今日論壇：基金地帶（2003.08.04）

央視國際 2003年08月05日 12:48

　　主持人：李　楠

　　嘉　賓：汪　軍 英國標準人壽投資公司北京代表處首席代表

　　主持人：今天的節目當中邀請到的嘉賓是英國標準人壽投資公司北京代表處首席代表汪軍先生，歡迎你來到我們的演播室，汪先生我們一起回顧了上周基金的動態，你認為這其中有一些什麼消息是你最關注的？

　　汪 軍：我剛才注意到你提到中國證券業協會證券投資委員會在下半年工作重點中提到了把基金分類和基金投資標準價格體系建立作為下半年工作重點，我認為這是非常有意義的一件事，這樣就能使基金投資人，就是個人投資者能夠對基金進行有效的比較，然後進行很好的選擇，這就好比同類産品放在一起，比如梨和梨、蘋果和蘋果，這樣它們的表現大體上能看得見。

　　主持人：它們之間有了可比性？

　　汪 軍：這樣很有利於投資進行基金選擇，據我了解在英國，英國有一個投資管理委員會，它把英國的基金分成4大類32小類，這4大類包括按照收益標準為一類，按照增值標準為一類，按照保本基金收益為一類，按照行業特定國家和行業基金為一類，以後又有幾類其他基金。

　　主持人：讓投資者來選擇的時候就盲目和不知所措的感覺了？

　　汪 軍：對。

　　主持人：接下來我們來回顧一下基金凈值的表現，上周滬深兩市繼續探底，尋求支撐，市場整體波動的幅度很小，封閉式基金在二級市場成交低迷，創下了少有的地量水平，説明現階段市場觀望氣氛十分的濃厚，在這種情況下，多數基金凈值小幅上揚，基金凈值增長前三名的是基金融鑫凈值增長0.82%，基金普華凈值增長0.77%，基金裕澤凈值增長0.69%，同時在54隻封閉式基金當中有21隻基金的凈值是下跌的，但是跌幅都是在1%以內，其中包括基金安瑞-0.74%、基金興業-0.49%、基金泰和-0.41%。開放式基金方面30隻開放式基金的凈值除了嘉實理財增長、華安創新的凈值和上周持平之外，其餘的基金凈值都是上漲的，其中偏股型基金上漲的幅度要普遍高於債券類的基金，其中漲幅位居前3名的基金是湘財合豐成長漲1.03%，長盛成長價值漲0.98%，博時價值增長漲0.92%。本週基金凈值的表現比較平淡，開放式基金凈值全都上漲，封閉式基金當中有21隻是下跌，並且基金二級市場的交易是比較清淡的。

　　主持人：汪先生從你的工作經歷當中了解到，你曾經在英國標準人壽集團總部工作過，當時你在總部工作的時候，你是負責基金的銷售嗎？

　　汪 軍：我負責過很多部門，在銷售部門、客戶服務部門、人力資源部門、市場部門，包括投資公司的各個部門我都工作過，這裡有個問題我想澄清一下，好像大家一説投資公司好像説與基金有什麼關係呢，實際在國外我們的投資公司就是基金管理公司，只不過我們的業務範圍比國內基金管理公司範圍廣，我們除了現在國內基金管理公司所從事的共同基金業之外，我們還有房地産基金、投資非上市企業的直接投資基金、委託理財基金等等，這樣只是説名字不一樣，但實質內容範圍一樣。

　　主持人：你當時工作那麼多的部門，你肯定對基金的銷售本身是非常熟悉的，當時在國外基金銷售是個什麼情況？

　　汪 軍：國外基金銷售整個它的渠道比國內多，在英國除了我們自己的銷售隊伍之外，還有通過獨立經紀人，叫IV，他幫助我們主要是靠他們來銷售，另外産品上我們比較豐富，我們公司管理除了公司內部的資金之外，還有管理在外部的資金。

　　主持人：具體到銷售方式上是不是有一些人員的培訓，還有一些銷售流程在裏面？

　　汪 軍：你説得很對，根據英國監管部門、英國監督服務局的規定，所有的銷售人員我們叫金融策劃師，他必須經過專門的考試，拿到證書之後才能夠執證上崗銷售基金産品，另外公司必須保證金融策劃師要經過培訓，符合金融監管部門的要求，比如説我們要去拜訪一個客戶，這樣我們的金融必須了解客戶的需求，比如他的收入是多少，支出是多少，他的需求是多少，他的偏好是什麼，承受能力是多少，另外他對資金流動性的要求，這樣我們對這些材料進行分析之後，我們給他做一個看他有沒有産品的銷售機會，如果説我們認為有，最好就推薦他相應的産品，給他一個建議書，這個建議書不是説當場就顧客要簽字，必須顧客要拿回家去，看一遍之後顧客在家裏覺得你的分析對我認同不認同，如果認同我們的金融策劃師就會再找個機會給他打電話，就説再約一次，看看機會，如果大家再討論一下有沒有進一步修改的地方，如果大家都達成一致，這樣我們要求客戶必須要簽字，因為英國的監管非常嚴格，它不允許金融策劃師我們的銷售員給客戶誤導，因為它是根據客戶的實際需求來推薦産品。

　　主持人：我感覺你説的這個基金銷售其實程序非常複雜，包括對銷售人員的限制，雙方都是有一個充分的保證？

　　汪 軍：對，它防止銷售人員對客戶産生誤導，因為銷售人員要提取佣金，為了他自己利用，有時候會推薦一些不合適産品，因為有時候因為他自己佣金很高，他會推薦一些風險很大的産品，這樣會導致客戶對公司的投訴，這樣如果客戶對公司投訴，投訴到監管部門，公司監管部門會對公司有嚴厲的處罰。

　　主持人：就會影響到公司的品牌和形象？

　　汪 軍：對，所以説這個建議書就必須要經過客戶的簽字認可備案，以防止誤導的發生，以防止客戶的起訴。

　　主持人：我感覺這種服務實際上是一對一的，我只是針對你的需求做一個計劃？

　　汪 軍：這一個量身定做。

　　主持人：非常個性化的服務，我感覺國外基金的銷售和國內是有很大的區別，你認為目前基金面臨很多的困境，比如集中贖回等等，你認為他們在銷售方面究竟存在一些什麼樣的問題？

　　汪 軍：銷售方面存在很多問題，除了我們剛才説的服務做得不到位之外，因為我們現在基金銷售公司它的既得利益，基金髮行規模原因，這樣它大量僅僅關注在機構客戶上，對於廣大的個人投資者忽視了很大，因為短期的原因。另外個人投資者或者國內的人員對於基金管理公司信任度不夠，因為他對公司的盈利、中長期盈利能力不信任，這樣我覺得産生贖回很多原因，另外銀行的持續銷售能力不強，銀行作為它對中間業務，另外它在收取的費用，對它來説也覺得比較低賺。

　　主持人：動力不夠？

　　汪 軍：對，另外産品設計上，我覺得目前産品設計上，産品基本雷同，這樣就沒有細分市場能夠吸引的消費者，還有一個現在大家注意到了託管銀行非常少，我們現在很多基金公司下面將會有15隻開放式基金排隊等候發行，這樣基金公司對行基金髮行時機不能控制，完全依賴銀行有一個當期，結果排著隊來銷售，也影響到基金管理公司銷售。

　　主持人：所以基金管理公司銷售相對來説是比較被動的，而且銀行它只是負責發行設立時候的認購，但是之後的申購它就不再負責了，所以銷售是非常少的？

　　汪 軍：對，另外我想提一點，對員工的培訓，包括銀行員工培訓是非常差的，我曾經在某只基金去某個託管銀行代銷點去做了一個實地調查，我問他們我説你們基金管理公司已經進行多少培訓，給你介紹産品知識沒有，對你們進行業務培訓沒有，包括銷售培訓沒有？他説我們就開了一個聽證會，半天，這樣我覺得就直接阻礙了員工推薦基金的主動性，另外如果客戶正要想買。

　　主持人：他回答不上問題，就會阻礙他去購買了，另外剛才你説比如投資者對基金可能持久的盈利能力表示懷疑，是不是也從一方面來説銀行宣傳的力度也不太夠？

　　汪 軍：目前來説我覺得這是其中一個重要方面，目前基金管理公司的宣傳是非常的薄弱，一個基金公司發行一期它可能花費廣告費幾百萬，但是具體到某一個地方，它肯定也就是很多網點銷售，他肯定也就是很少的一部分錢，我覺得整個基金業的發展不能靠一兩家基金管理公司來進行宣傳，我剛才注意到你提到中國證券業協會，證券投資基金委員會下半年工作中包括一條加強基金業宣傳，我覺得這是很對的，因為我想把各家公司的財力、人力、物力集中到一起進行宣傳，如果每家基金公司進行宣傳，大家都了解基金，但是基金又不是自己公司所買的基金它覺得划不來，等於説給別人做了嫁粧。

　　主持人：感謝汪先生給我們進行的分析。