廣州潘高壽藥業股份有限公司是廣藥集團旗下廣州藥業的核心企業。潘高壽是全國藥企著名老字號，始創于光緒十六年（1890年），距今已有116年曆史，主要生産糖漿劑、口服液、煎膏劑、顆粒沖劑、中藥合劑、膠囊劑等六大劑型上百多個品種，企業連續五年排名全國五百家最佳經濟效益工業企業（醫藥製造業）前列，是我國著名的止咳化痰中成藥專業生産企業。

　　對於如何進行品牌營銷，百年老字號潘高壽有著自己獨到的見解，2005年12月，在三亞舉辦的CCTV2006年重點節目資源及廣告信息發佈會間歇，廣州潘高壽藥業股份有限公司市場拓展經理戴梅向記者詳細介紹起來。

　　記 者：聽説潘高壽有自己品牌營銷的六大法則，您能詳細介紹一下嗎？

　　戴 梅：潘高壽十分重視品牌建設。老字號是財富而不是包袱，而要保證是財富的前提就是不斷地進行品牌建設和創新，不斷為品牌輸入新內涵。2005年，我們借助一系列新的傳播及營銷手段，將品牌推向全國，短短的一年時間不到，産品開始遍及全國，並陸續在湖南衛視、中央電視臺等強勢媒體重拳出擊，終端營銷推廣力度也席捲全國品牌。我們的整體營銷策略及品牌營銷法則主要是：

　　産品力法則：治咳百年有道理

　　樹品牌的基礎是好品質，這是産品長久的根本保證。潘高壽一直注重品質感，講究“真材實料”，而且隨著市場競爭的加劇，企業也不斷引進新的高科技設備，將現代科技與傳統中藥進行結合，不斷提高産品品質。2004年初，潘高壽新投資1500萬元引進德國調整全自動液體灌裝生産線，這也是目前國內同行投入的唯一一條全自動高效包裝生産線，填補了國內先進制藥設備的一項空白。為使療效更加確切，潘高壽還推出川貝GAP藥材種植基地，引入指紋圖譜技術進行中藥質量控制。

　　品牌力法則：百年誠信樹品牌

　　品牌力是潘高壽人最值得驕傲的競爭優勢，從1890年開始，潘高壽的品种經過幾十年甚至上百年的時間考驗，在市場中的反復篩選、認證，才得以傳承和發揚，産品優勢也深入人心，潘高壽才打造了如今的百年金字招牌，“潘高壽即止咳化痰”的品牌認知，已廣為傳頌。

　　決策力法則：思路決定出路

　　潘高壽自去年起，開始“品牌北伐戰略”。一方面向華東、華北及西南等更廣的市場擴展，另一方面也向農村等“第三終端”滲透，在更廣、更深的層面樹立品牌。決策力是潘高壽野狼行動第一階段營銷戰役得以順利打響的核心動力，潘高壽決策層以董事長兼總經理魏大華為首的核心團隊，在深刻了解全國市場的基礎上，大膽出擊，作出了先發制人、高空強勢媒體著陸、迅速佔領全國的戰略方針，將區域品牌在全國範圍內打響。公司為此進行了一系列的營銷決策，如以高空媒體開道，地方媒體深耕細作，渠道終端強勢推廣的整合營銷模式，同時請明星為代言人，第一階段迅速借勢打響全國市場知名度。

　　企劃力法則：專業定位更出彩

　　在專業概念上，從初期的“呼吸系統專家”到“化咳化痰”定位，企業也是在不斷的舍取中專注。一方面，這是潘高壽的品牌核心價值；另一方面，全國也有足夠大的市場支撐這一品牌專業定位。

　　在市場細分方面，經過市場檢驗，潘高壽專注性品牌定位戰略，已初見成效。其生産産品，從原有“治咳川貝枇杷露”、“蛇膽川貝枇杷膏”、“蜜煉川貝枇杷膏”、“蛇膽川貝液”等四大家庭。正是因為這鮮明的專業特色，讓潘高壽品牌在市場推廣時，一下就嶄露頭角、脫穎而出。

　　執行力法則：以攻為守走出去

　　執行力分別從媒體計劃、渠道建設和臨床為輔三方面入手。

　　在媒體計劃上，主動出擊，邁向全國，是潘高壽野狼行動的戰略核心。兩年將投資1億元打造市場，與湖南衛視聯合推出“玫瑰之約”欄目，2005年底上中央電視臺黃金時段打廣告，聘請大牌明星唐國強為品牌代言人，這些都是媒體執行力的具體體現。

　　在渠道建設、終端隊伍上，潘高壽建立了龐大的終端網絡體系，經銷商基本上都很強勢，強大的執行能力足以保證潘高壽的市場推進速度和取得階段性成功的可能。

　　在臨床為輔方面，除了第三終端，醫院市場是潘高壽渠道選擇的下一個目標。目前，潘高壽的一些産品已經進入了國家醫保目錄，這是其進軍醫院市場的第一步。

　　　　創新力法則：不斷注入新活力

　　老品牌要創新，就要不斷給它注入新營養，通過品牌重新定位，推出潘高壽是止咳類中成藥專家；同時樹立新形象，潘高壽不僅有“高壽”的傳統藥業形象，而且還通過不斷引入高科技推出新劑型、新産品，努力打造現代中藥企業的新形象；另外，推出新的合作方式，如去年與美國SUNSWEET公司合作從美國引進西梅生産西梅精華素，通過雙品牌的方式，不斷提升品牌美譽，將品牌影響力推向全國。

　　記 者：2005年潘高壽參加了央視黃金資源廣告招標，有什麼感受嗎？

　　戴 梅：這是我們公司首次參加央視黃金資源招標，在央視廣告部的大力協助下，可以説是一炮打響，一舉競得4塊標的物，而作為南方藥業巨頭——廣藥集團旗下的企業，潘高壽此次奪標也是意義深遠的“廣藥第一標”。能取得這樣的轟動效應，我們感到很高興，對央視及央視廣告部有了進一步的了解，對央視的巨大影響力也有了深刻的認識。中央電視臺為企業提供個性化品牌傳播服務和更優秀的策略支持，這非常符合我們的要求。運用央視這一高端營銷平臺，潘高壽藥業和廣藥集團的發展都將取得質的飛躍。

　　央視招標段被潘高壽視為爆破全國市場的重型武器。此次我們選擇在CCTV的黃金時段播放廣告，就是想利用央視這一全國高覆蓋、高收視的傳播平臺，發動包括農村在內的全國市場總攻。如今媒體林立，而中國金字塔結構的媒體市場格局決定了中央電視臺無可比擬的市場價值。有限的廣告費與其撒在無邊的“媒體海洋”裏不見蹤影，不如集中投放在央視這一權威媒體的“聚寶盆”中。因而在全國性市場拓展計劃“野狼行動”取得市場增長50%以上的巨大成功後，潘高壽決定乘勝出擊，採取“結盟央視”的策略，實現品牌與市場升級。塑造品牌公信力，打造品牌影響力，成為健康産業市場營銷的首要武器。中央電視臺多年以來，作為中國最具權威、最具公信力的媒體，一直是健康産業競爭的稀缺資源。

　　記 者：目前國內市場上的止咳藥很多，潘高壽在策略上如何與競爭對手區別開來？

　　戴 梅：目前我們的主要競爭對手主要是京都念慈庵的蜜煉川貝枇杷膏和貴州益佰的克咳。而我們在品牌塑造上與他們有著很大的不同，潘高壽是樹立“治咳專家”的品牌形象，我們有著非常全面的産品線，覆蓋了寒咳、熱咳、肺燥咳等幾乎所有的咳嗽症狀。潘高壽將走差異化路線，避免與京都念慈庵“蜜煉枇杷膏”的正面交鋒，從側翼突破，立足“蛇膽川貝枇杷膏”，強調蛇膽的功能特點，依託産品，塑造潘高壽的強勢地位。而且我們有著深厚的品牌基礎和歷經百年的品牌內涵，“治咳嗽百年，真材實料”是我們品牌的核心。這些都是競爭對手所不能企及的。

　　記 者：如今在中藥行業競爭愈演愈烈的態勢下，潘高壽將以什麼樣的姿態迎接挑戰？

　　戴 梅：中藥正迎來幾千年發展史上的最好時機。在國家戰略層面，中藥産業是越來越被重視的民族産業；同時經過長期發展，中藥也貯備了足夠的發展基礎，GMP、GAP等技術認證使得中藥與現代標準逐漸接軌。這對於中藥企業來説，無疑是巨大的機遇。然而風險與機遇並存。如今醫藥市場的競爭進入白熱化階段。國外醫藥企業對中國這個龐大市場虎視眈眈，全世界的醫藥英豪都前來搏殺中國市場。與此同時，本土企業市場競爭持續升級，資本並購、企業重組在醫藥行業愈演愈烈。據美國投資銀行高盛（Goldman Sachs）駐香港分析師Johntang分析，中國醫藥行業未來將出現大規模的整合，多數企業到最後都會被淘汰。潘高壽作為百年老字號企業，有實力也有信心迎接挑戰，再創輝煌。

　　潘高壽下一步在營銷上的動作是全面啟動全國市場，全面開發二、三級城市，將我們的産品滲透到全國的每一個地區，我們的目標是面向全國14億人民推廣我們的産品，將我們的産品推向全國。配合這一大的動作我們的廣告投放也將覆蓋到各個地區。

責編：史軍勝