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曾經,她是一個活躍在舞臺上的戲劇演員
曾經,她是一個背著木箱賣冰棍的街頭小販
而如今,她成了一個擁有千萬資産的女老闆
從舞臺到商海,趙俊英如何實現她的人生轉變?
本期創業故事──《心有多大,舞臺就有多大》
解説:現在很多人一提起創業難就有很多理由,比如沒有資金、沒有一技之長等。山東泰安英華超市有限公司的總經理原來只是一個山東梆子演員,她的創業的開始,是從一支冰棍、一瓶啤酒、一輛三輪車開始的。她是如何實現了從一個戲劇小舞臺到人生大舞臺角色轉變呢?
人生就像是一個舞臺,誰能想到,身為泰安市第一家超市──英華超市有限公司董事長的趙俊英,10年以前,只是一個活躍在山東梆子劇團的優秀演員。那時,她人生的目標只有一個,就是如何能提高自己的藝術水平。
但誰也想不到,一心鑽研戲曲藝術的張俊英,1994年卻仍然辭職離開了她熱愛的劇團,離開了她已經從事了12年的演藝事業。
趙俊英:第一個原因就是趕上市場的蕭條,經濟形勢,孩子小剛剛結婚有孩子,家裏也有幾位老人,生活很拮據。當時辭職之前,我只是有個想法想改變這個現狀,但是具體做什麼沒有想過。我從十幾歲到了文化團體,一直就在這個圈子裏面,每天就是練功,學習,演出,這個生活圈就 這麼小,和外面的生活基本是隔離的。
解説:一心只想著唱戲的趙俊英從來沒有做過買賣,但家裏的生活狀況又迫使她得快些找到事做,以用來養家糊口。
趙俊英:原來我小時候我爸就賣過冰糕,記憶很深,現在想起來也是養家糊口,後來我們團裏面有個老師有六個孩子,為了養活這六個孩子,自己辭掉工作,背著冰糕箱子賣冰糕,養活孩子,現在孩子都長大成人了。
解説:受到這個啟發後,趙俊英於是也請人做了一個木箱,一邊看著牙牙學語的兒子,一邊在街道的樹陰下襬攤賣起了冰棍。
趙俊英:第一天賣冰糕的時候,9塊錢的冰糕。賣出來了11塊錢,掙兩塊錢。當時挺高興,因為那是憑自己的勞動創造出來。兩塊錢在那個時候賣青菜挺好的,剩的冰糕還有孩子吃的,覺得挺快樂。
解説:從舞臺上接受別人掌聲的演員一下子變成了賣冰棍的小販,在許多人看來,這一切似乎難以讓人接受,但是趙俊英的心裏其實並沒有多大的失落。
趙俊英:我記得我當時賣冰糕的時候,有我的老師、還有領導,路過看到我的時候,不敢和我説話,就怕我不好意思。其實我覺得沒有什麼不好意思,因為我覺得憑自己的兩隻手去勞動,又不是去做壞事,有什麼不好意思的。
解説:趙俊英很快就適應了自己賣冰棍的角色,一段時間過後,她才發現賣冰棍也並不是那麼容易,原因就是木箱中的冰棍還沒有賣完就已經化掉,成了自家孩子口中的美食。而此後發生的一件事讓趙俊英徹底放棄了賣冰棍的生意。
趙俊英:我賣冰糕的時候,孩子剛剛一歲多一點兒,孩子會説的第一句話,看著人就問吃冰糕吧。我心裏很不舒服,自己心裏很難受很難受。這個活不能再幹了,就這樣收攤了。
解説:賣冰棍雖然能勉強維持家裏的開支,但畢竟不是一個長久之計,所以張俊英一邊繼續經營著這個小本生意,一邊留心尋找著下一個商機。由於她家離泰安火車站很近,有一天在車站路過時,她果然發現了一個新的機會。
趙俊英:因為我們單位離火車站很近,看到那些吃飯的好多在那兒喝酒、吃飯。這會兒人要是能喝上冰鎮啤酒,心裏得有多舒服。
解説:由於當時其他人還沒有冰櫃,趙俊英馬上借錢買了一個冰櫃在火車站賣起了啤酒,雖然冰鎮啤酒受到了人們的熱烈歡迎,但這一小生意卻沒有她想象得那麼簡單。
趙俊英:當時在火車站,人家做生意都是一些老的做生意的,有穩定的攤位,我什麼也沒有。剛剛插入到人家的隊伍當中去,周邊的人,因為我一賣冰鎮,不冰鎮的都賣不動,都和我打仗,不願意。
解説:為了避免與其他攤主發生衝突,為了能做好自己的生意,趙俊英費盡心機。最終,她終於找到了一個兩全其美的辦法。
趙俊英:在誰桌上喝了我就把這個瓶子送給誰,我就跟他們商量,你看你推著這麼多菜,還有酒,萬一摔上一瓶就白幹了,我賣啤酒你賣瓶子,我把瓶子送給你。你看行嗎,如果冰鎮啤酒,能給你帶來顧客,你的生意也會很好。結果一試真的很好。大家一開始的時候周邊都煩,後來都找我,都搶我,和我一塊兒挨著。
解説:這一辦法果然奏效,一瓶啤酒一共才掙4角錢,趙俊英將價值2角錢的瓶子白白送給了做餐飲的商販,這樣的便宜有誰會不撿呢?於是她的生意越做越紅火。日子一天天過去了,當天氣逐漸變涼時,她的冰鎮啤酒的生意也慢慢淡了下來,於是她想到了另一條出路,那就是利用自己批發啤酒的關係,為街邊做餐飲的商販送啤酒。
趙俊英:就買了一輛三輪車,就上批發市場批了酒,每天跟那些攤位去送,一開始的時候,我去送啤酒都擺手不要,人家有固定送的。後來他要我也送,他不要,我也在他門口過,慢慢他們覺得我送的很及時,就開始先要我的。
解説:從批發啤酒開始,趙俊英正式走上了批發的道路,天長日久,她的啤酒得到了眾商販的認可。
趙俊英:最重要的原因我很守信用,從質量上不會有問題,價位我也不會欺騙這些客人。因為他們不進市場,我進市場,我會隨著市場的浮動而浮動,這個浮動是合理的。不高於他們的。不論什麼情況,我都會按時送,這是一個根本的原因。
解説:後來,有了一些錢以後,趙俊英又在泰安批發一條街上租下了一個店面,正式做起了食品批發生意。當時其他人批發的貨品中魚龍混雜,但趙俊英卻始終堅持自己的原則。
趙俊英:我有一個原則,絕對不賣假冒偽劣的産品,我良心上也過不去的。因為吃的東西,不像穿衣服,穿衣服穿的不好,這個東西不穿了的。吃的東西,吃到肚子裏面拿不出來的。這是壞良心的事,絕對不幹的。唱戲沒有唱戲出來,賣假貨賣出名了,這絕對不是我們該幹的事情。當時就奔著這麼一個原則,後來慢慢生意就好了。
解説:生意好了以後,趙俊英代理的品牌也逐漸多了起來,許多知名品牌還主動找上門來,而當生意剛見起色時,意想不到的一件事情卻發生了。
趙俊英:我們每一年都有一個登山節,有一個訂貨會,我們有一個産品去參展。那個時候也為顧客簽了一個合同,人家定了一萬多塊錢的貨,讓送到家。我們按照簽的合同,很誠實,一點多的想法就沒有,就給人家送到家。人家很熱情,就把我們送貨兩位説,留下吃飯。先把貨卸下來,也沒有查數,人家把貨卸下來。説錢不夠取不出來,給一張匯票,就這樣一萬多塊,給了一千多塊的零頭,剩餘一萬元給了一張匯票。
解説:接了這麼一大單生意,趙俊英十分高興,當她拿著匯票去銀行兌換時,銀行的答覆卻給了她當頭一棒。
趙俊英:沒有此戶,假的。
解説:當趙俊英匆忙趕回去找那個客戶時,才發現對方是一個皮包公司,人也早也消失得無影無蹤。
趙俊英:第一次被騙,當時一萬塊,比現在一百萬還值錢。那時候一萬多值錢,我自己根本不賺一萬,就讓人家坑走一萬,就覺得沒法過了。也不是因為心疼這個錢,就覺得這是什麼事,吃不下,睡不著怎麼辦?因為那些錢全是老師、同學、朋友自覺給我的。
解説:被騙以後,趙俊英並沒有放棄她的批發生意,為了還錢,她沒日沒夜地經營著自己的商鋪,這其中她付出了別人意想不到的艱辛。為了看貨,她和丈夫一直住在自己租來的門面房裏。
趙俊英:屋裏頭東西放不了,都放在門口,晚上要看家。在街上,我們三年沒有進屋睡過覺。就是沒法鎖門,沒法關門。在我屋裏面一個沙發上,我對象就在門口,頭在屋裏面,腳在屋外面,一個鋼絲床,就在那兒睡,很慘的。
解説:一分辛苦,一分收穫,幾年過後,通過做批發生意,趙俊英不僅還清了債務,她的財富也慢慢積累了起來,同時她也成了當時泰安最大的批發商。1998年,一次經銷商的培訓會上,趙俊英接觸到了一個新的經營理念。
趙俊英:當時這些大的企業,每年都會培訓經銷商,我們是做名牌的代理商,參加了這些培訓會。其中有一個教授就是提到一個終端市場的理念,像批發,它是傳遞好多遍還沒有消費掉,只有終端市場才是真正消費的市場,當時他提出來這麼一個理念。
解説:接觸到終端市場這一新鮮理念,趙俊英不僅沒有高興起來,相反,她內心感受到得卻是沉重的生存壓力。
趙俊英:我的批發業務開到頭了,三年、兩年,最多五年就基本上就會發一個大的變化,又會沒飯吃,這樣我們琢磨怎麼去轉向?怎麼幹終端?抓終端市場,抓終的消費者。
解説:怎麼才能抓住終端市場,教授的講話讓趙俊英深受啟發,做超市的想法也在她的腦海中萌生了。
趙俊英:當時做超市就覺得要找終端市場可以試,什麼是超市?看著人家開超市,也聽到人家講超市是怎麼回事了,我代理這麼多商品,我開一個超市還不簡單嘛。但是沒有真懂,不知道開超市還需要好多的技術。電腦的技術、商品管理的技術、商品質量把關的等等一系列。
解説:由於當時泰安還沒有一家超市,趙俊英心裏很是興奮,想到自己代理過麼多的産品,開超市也不會太難,於是趙俊英馬上去工商局進行登記。
趙俊英:我們當時想開超市,工商登記的時候,我們工商局的領導説,你開什麼超市?什麼叫超市?是不是把青菜、蘿蔔都搬到你家裏?我説對,就是這個。當時也是,大家都沒有概念,我也解釋不上來。
解説:執照批下來了,趙俊英還得為開超市做一項重要的準備,那就是電腦管理系統。但當時趙俊英對電腦是一竅不通。於是她找到了她一個朋友幫忙,這個朋友十分痛快地答應了。
用自己花十幾萬元買來的電腦管理系統,趙俊英心裏十分得意。為了讓超市早點開業,她馬不停蹄。1998年5月份,泰安市第一家超市──英華超市隆重開業了。超市一下就吸引了很多人。看到生意紅紅火火,趙俊英心裏更是十分高興,但兩個月以後,意想不到的問題出現了。
趙俊英:沒有幾月,電腦就老出毛病。後來有個朋友懂電腦,讓他來看才知道機器是已經被淘汰了的二代機。
解説:此時趙俊英才知道自己上當受騙了,電腦系統出了問題,超市的商品管理一下陷入了癱瘓狀態。
趙俊英:心裏很難受,因為花了好多錢,就覺得上當受騙的感覺是很不舒服的。十幾萬就這樣打水漂了。
解説:電腦系統癱瘓後,超市商品的收款又改成了手工。由於不能有效監控,商品丟失嚴重,超市開了一年後,年終一清算讓趙俊英大吃一驚,英華超市竟然賠了20多萬元。超市被迫關門。這其中除了有電腦系統因素以外,趙俊英還仔細分析了超市經營失敗的其他原因。
解説:從哪跌倒,就從哪爬起來,第一次經營超市的失敗不但沒有擊垮張俊英,反而更讓她堅定了開超市的信心,她又從銀行貸款幾十萬重新引進了電腦系統,並且擴大了超市的規模,2000年1月18日,英華超市又重新開業了。
趙俊英:當時我們那個超市開了沒有兩個小時,交不上錢,用老百姓的話説,趙經理,這麼多年沒有見過買東西排隊的,今天在英華看到的。當時他們説的挺感動的。我們看到的場面就是人山人海的,店裏面擠不動,都不敢直接進去,一撥往裏進,一撥一撥往外出。那時候效益好,一個超市一年也是幾千萬的營業額。
解説:超市重新開業以後,趙俊英開始重視團隊的管理,她將自己專長的藝術與經商有機地結合到了一起。
趙俊英:我從經商以來,我覺得我一直就是用了做藝術的道理,因為從小時候練功,比如我們的藝術,我們的藝術加上一台大戲,是一個集體的藝術。如果説光一個主演,個人英雄主義,其他的部門不配合的話,一事不成,什麼也不存在。所以説我覺得幹商業也是這個道理,幹商業這幾大部門,辦公室,人力資源,財務,電腦部,加上我們的採購部,營運部等等一系列。和我們一台大戲是一樣,也是集體的藝術,缺一不可。
解説:在趙俊英的管理下,英華凝聚了一個強有力的團隊。企業團隊的力量,讓英華超市迅速騰飛了起來。直到2003年,銀座商廈和易初蓮花超市進駐泰安,作為民營企業的英華超市又面臨著新的競爭。如此變被動為主動,此時,趙俊英做出了一個重大決定,關掉大超市開小便利店。
解説:雖然關掉大超市遭到企業中層的一致反對,但趙俊英還是堅持了自己的做法,星星之火,可以燎原,她認為,做好便利店就是企業發展的核心競爭力。
趙俊英:我們的核心競爭力在當地,如果説能把2000個客戶,變成我們兩千個便利店的時候,就是從批發轉向了終端消費。當轉向終端消費的時候,消費的速度,要增加了多少倍,就是這麼一個道理。我們就帶著這麼一個信念,就慢慢地,除了自己開直營店以後,把自己的所有的標準化,統一化,按照開連鎖的統一的標準。把標準制定出來以後,我們就要開速地走加盟的道路,快速走加盟的網絡。
解説:如今,英華便利店在泰安市已經開了幾十家,雖然數量還沒有達到預期的目標,但是趙俊英對未來依然充滿了信心。
趙俊英:我們處於最辛苦的一個狀態,這是像挖地道一樣,挖的最辛苦。但是我們有決心,有信念,我們為了鼓勵我們這個團隊,面對這個困難,我們自己制定了我們自己的信念:“下定決心,克服萬難,齊心協力,必定成功”。
解説:從離開舞台下海經商,趙俊英已經走過了10多個春秋,對於在商海中制勝的法寶,趙俊英有著自己獨特的看法。
趙俊英:我們面對這麼多的顧客,來到我們這裡來,我們不會虧待大家的利益,利益分配,就是誰佔光,誰吃點虧的問題,如果説在這個利益分配上,作為我們來説,我們要小頭,讓大家來拿大頭,大家的力量是大的。大家都給我一個小的利益,一個團隊最終還是我們贏的。
解説:十年的戲曲生涯,讓趙俊英學會了做人的道理,十年的商海拼搏,讓趙俊英最終實現了在另一個舞臺上的人生價值,如今,趙俊英最大的願望就是用自己的力量振興山東梆子,完善自己的藝術人生。
責編:福偉