走出昨天（2004年10月14日）

央視國際 2004年10月08日 10:12

　　在中關村的數萬個大大小小的公司中，有個叫北京偉博自控系統工程公司的，它是一個經營自動識別系統業務的專業公司，主要業務有：條形碼終端産品代理銷售，條形碼管理系統軟體開發，以及條形碼識別系統技術服務。

　　傅利軍是這個公司的經理，開辦這個公司整整四年。像許多在中關村創業的人一樣，他也經歷了搬箱子、攢機器、攢軟體、攢人的過程。最近一年多，公司的業務進入快速發展時期，去年營業額達到400多萬元。公司業務的快速增長讓傅利軍既喜又憂。喜的是經過四年的拼搏，公司站住了腳，付出的心血有了回報，憂的是一直既當老闆又是普通員工，他真切地感到自己的管理水平、管理能力漸漸難以駕馭，尤其是對公司的未來深感茫然。

　　專家調查了解後認為：該公司正處在由弱到強的轉折時期。由於經營者仍然沒有擺脫既是老闆又是員工的身份，整天埋頭事務性的工作，對公司的發展方向，發展前景無暇顧及，使得公司仍然處在自然發展的狀態。根據該公司的實際情況，專家給出旨在幫助企業設計發展方向又便於操作的救援方案：搶佔先機，進佔更加先進的國內還鮮為人知的二維條形碼市場；拓展現有業務，對於現有的客戶，從終端産品逐漸打入內部的條形碼管理領域；與包裝企業橫向聯合，把條形碼耗材的領域拓寬；創品牌，把公司做成值錢的公司。

　　傅利軍根據自己的實際，選擇了前兩項開始實施。然而在和客戶談判中遇到了許多問題：最主要的是客戶對二維碼、對更進一步的條形碼管理系統雖然都認為很好，但就是都不著急使用。

　　專家了解傅利軍市場推展的詳細情況後，指出他推展中沒有從客戶的角度出發去打動客戶。與此同時，告知具體的談判技巧。

　　傅利軍再次和客戶談判，終於打動了客戶，在二維碼和條形碼管理系統深入企業內部管理系統上，都取得了突破性進展。