重鋪銷售渠道（2004年10月9日）

央視國際 2004年10月08日 10:00

　　浙江遂昌賣炭翁生態開發有限公司是一個專門生産竹炭産品的小型企業，該企業利用生産炭棒、炭片的邊角料加工生産了一百多種日用小商品，像竹炭鞋墊、吸附墊、手機飾品、風鈴、床墊等等。進入市場後，由於它既是新産品，又具有綠色環保的功效，同時開店所需資金又很少，引來了不少要求加盟的創業者。經營者由此發現了壯大自己的商機，於是她把自己的營銷策略定在大力發展加盟商上。一年多來，加盟商已達600多家。憑著這些加盟商的購貨，她的資金迅速回籠。

　　然而，這些加盟商的經營狀況並不都很樂觀，經過調查了解，加盟商中經營情況好的平均每天的流水在600元左右，中等的300元左右，差的一個月的毛利只有四五百元。

　　專家經過調查了解和市場分析後，得出結論：該企業在表面的繁榮下掩藏著巨大的危機，也就是如果始終堅持發展加盟商的營銷策略，那麼後續發展的動力將嚴重不足，並面臨破産的危險。專家指出：發展加盟商，重要的一點就是要讓加盟商有錢可賺，如果加盟商總是處在苦苦支撐的局面中，他們就會放棄加盟，最終導致企業産品進入市場的管道堵塞，産品積壓，生産經營陷入困境。

　　專家分析後認為，該企業市場營銷定位發生了嚴重的偏差，發展加盟商設立專賣店的銷售策略不適合它這種價格低廉的日用消費品。試想，誰會為了幾元錢、幾十塊錢的小東西，跑很遠的路去買呢？何況又不是必需品。

　　據此，專家給出拯救方案：改變銷售渠道！根據該産品屬於日用消費品的特點，推向超市、社區商店，專賣店轉變職能，變成商品配送中心（點）。

　　經過這樣的改變，可以看到：該産品銷售的形式逐漸好轉，成為千家萬戶既需要又容易購買的日用商品，企業的後續發展得到保障。