主持人：有困惑我們共同面對，有智慧我們一起分享。各位好，歡迎收看我們的節目。可能現在選擇坐飛機出行的人越來越多了，在今天節目的一開始我先給大家講一個有關航空公司經營的故事。美國西南航空公司在市場上競爭實力不是特別強的時候，在激烈的競爭之下，它採取了一個獨闢蹊徑的營銷辦法來提高它的競爭力，肯定機票打折是一個通常的手段了，可是它在服務上做了很大的文章。首先它取消了頭等艙和給乘客訂座的這樣一個服務，比如現在我們坐飛機的時候都會發現登機卡上會有一個固定的座位號，可是西南航空公司不是這樣，誰先來，就可以選擇他喜歡乘坐的位置。第二它鼓勵人們少帶行李乘坐它的飛機，這樣就免去了人們托運行李的時候等待的麻煩，減少了人們滯留在機場上的時間。第三個是它更多地減少了空中服務人員，它推出了一項措施，鼓勵各位乘客自願地、自主性地為別人提供服務，乘客當中有很多推銷員，他們自願地為大家服務，而同時他們還可以推銷各種産品，這樣很多個性化的服務讓大家覺得耳目一新，而且市場反映非常好，這樣一步一步地確立了整個西南航空公司在航空業上的競爭地位。今天我們請到了兩位嘉賓和我們分享這個故事。
主持人：坐在我身邊的是聖路可商務顧問有限公司的總經理孫路弘先生，歡迎孫先生。
孫路弘：你好。
主持人：孫先生旁邊的這位是北京第二外國語學院旅遊管理學院的戴斌副教授，歡迎戴老師。
戴斌：你好。
主持人：兩位現在是不是也經常乘飛機做空中旅行。
孫路弘：這肯定的了，我想戴教授也是，空中飛人似的到處跑。
主持人：你們兩位在乘坐飛機的時候，會看重他們提供的哪項服務？
戴斌：對我來説，我想便捷是很重要的一塊，能夠讓我很快速的通過一些手續，能夠快速地登機，第二我覺得能夠在機場裏面提供一些跟我專業有關的信息。
主持人：還是不斷地獲取知識。
孫路弘：我還有一個很大的感觸，如果你做一個簡單的實驗，當乘務員推來飲料的時候，給你倒完了以後，你很快地喝完，説對不起小姐，我再要一杯，你注意她的眼神，她一定覺得，你看這個老帽兒，一定是想把這個機票錢給吃喝回來。所以我特別注意他們這種服務，他是不是真誠的給這你種服務。我還是比較看重這種服務意識的傳遞，我認為這是價值的體現。
主持人：美國西南航空公司這個例子，還能給我們提供哪些啟示？
戴斌：我覺得剛才這個案例，它體現了目前航空業競爭一個趨勢，就是做産品差異化，打好服務牌，走特色化經營之路，避免在一個産業産品和服務趨同的這麼一個市場態勢上去做文章，相比較而言，我們國家的機場在做自己服務的時候，我們很難説哪一個機場或哪一家公司，一提起它某一項服務是獨一無二的，或一提起某一家公司，它就是有一個非常清晰的理念，一個清晰的形象。
主持人：最近我們聽説了一件非常令人矚目的事情，據説停航達三年之久的江西九江廬山機場，開始由一家國內的民營企業租賃經營，這也是國內第一家由民營企業，民營的資本負責經營的機場，但是就像我們節目一開始講的西南航空一樣，它現在在市場上的競爭力還不是特別強，所以它可能面臨一些具體的需要克服的障礙和困難。讓我們一起打開今天的賣點案例庫。
廬山是著名的旅遊勝地，每年遊客量達300萬人次以上。但1996年以前,廬山腳下一直沒有民航機場與之相配套，航空市場有著較大的潛力。為發展旅遊經濟，1996年九江市投資興建了廬山機場，並與多家航空公司簽訂了運營協議，有的一條航線還同時與兩家航空公司簽約。但事與願違，機場的客流量逐年減少，航空公司也陸續退出了廬山機場。到1999年10月，廬山機場負債已達2億元人民幣，被迫停航關閉。
去年6月，廬山機場迎來了它新的機遇：北京泛華聖大道路技術有限公司簽約廬山機場，進行租賃經營，廬山機場成為國內第一家完全由民營資本來負責經營的機場。經過努力，廬山機場於今年8月恢復通航，每週有三個飛往廣州的航班。
復航後的廬山機場面臨的形勢仍然十分嚴峻：由於以前停航的影響，許多航空公司不願落地廬山機場；附近的南昌昌北機場與廬山機場相距僅九十公里，客源競爭激烈；先期投入的500萬元資金對於機場來説，簡直就是杯水車薪，資金十分緊張。如果不能迅速承攬到客源，沒有資金血液的補充，廬山機場將會再次面臨停航的噩運。
現在，廬山機場面臨的問題是，如何消除三年前因停運所造成的影響和損失，迅速吸引航空公司、招攬客源？
主持人：好，現在我身邊的這位就是江西九江廬山機場有限公司的總經理杜進先生，我們歡迎杜先生。剛才短片裏介紹的這個情況，是不是把你現在面臨的具體困難表述得很清楚了，還有沒有什麼需要補充的沒有？
杜進：從目前一個多月的運行情況看，我們公司在經營方面面臨的困難和問題依然是很多的。所以這也是為什麼我希望到這個節目中來徵求兩位專家的意見，給我們企業的發展帶來什麼更好的良策。
主持人：我想我們現場的這兩位專家一定是你希望見到的人，我們兩位專家現在可以跟杜先生進一步諮詢他們機場的具體情況。
孫路弘：看完這個短片我非常佩服杜先生的勇氣。因為你想國內這麼多的機場都是政府運營的，在這種情況下第一個吃螃蟹的人需要非常大的勇氣。所以説這是一種挑戰，我們非常希望能夠分擔你的壓力，跟你一同克服這個困難，把這第一步走下去。
杜進：特別是這還是一隻瘦螃蟹。
孫路弘：吃不著什麼東西。
主持人：現在吃到瘦螃蟹可不是一件走運的事情。
戴斌：應該説機場的管理開放問題是個趨勢，但我沒想到杜總能走得這麼快，這麼快民營經濟就進入到了傳統上被國有經濟壟斷的一個行業中間來，我沒想到。
主持人：兩位這麼一説，咱們今天的節目就更具有戰略指導意義了。
孫路弘：我覺得真是拉開了另外一個領域裏面的市場化的一個帷幕，準備在這一條市場化道路上往下走。
主持人：的確是這樣，我們今天的話題跟我們以往的節目都不太一樣，我們待會兒再回到演播室。
主持人：歡迎回到我們的演播室，在了解了具體的情況之後，我們請兩位嘉賓給杜先生分擔一下他目前所面臨的憂慮。
孫路弘：如果我們抓客源的話，你邊上挨著山，廬山，右邊挨著水,鄱陽湖。所以我覺得如果説能夠跟旅行社簽約的話，不知道能不能給我們生意帶來一個啟發。我不知道大傢伙怎麼看待這個問題。
主持人：孫老師的意思是建議杜先生跟各大旅行社做一個戰略性的結盟，具體的操作手法應該是分哪幾步？
孫路弘：那麼什麼是旅行社的産品，不是一個地點，而是一個設計。就是説旅行社拿出一個産品向他的消費者傳遞的時候，是設計一套先走哪兒，再走哪兒，為什麼去廬山，去完廬山為什麼還可以去鄱陽湖，換句話説我希望杜總能不能就這些方面給旅行社提供産品，説你跟我合作我給你一套的方案，到我這兒,在這住幾天看什麼，到那兒住幾天看什麼，我把這套方案給你，這是推出一個産品。這樣他們銷售這個産品的時候，你獲得的是什麼？客流量。
主持人：根據他的這個建議，我還可以幫你設計一句廣告詞，叫“廬山機場，依山傍水，風光無限”。
戴斌：挺好！
戴斌：將來的旅遊發展，我想可能會從一種觀光旅遊向休閒度假旅遊這樣的方向去轉化，這個轉化的過程結果就是板塊處理，我在這個地方可能會呆一段時間，所以這個問題對於杜總來説，你這個機場是不是可以和景區還要挂起鉤來，除了我們剛才孫總談的和旅行社聯盟，和景區怎麼進行聯合合作，以景區來促進機場，聯手來進行操作。
主持人：戴老師的意思是跟景區形成聯盟。怎麼聯盟呢？
戴斌：比如説我們聯手炒作廬山度假旅遊的概念。
杜進：實際上我們跟廬山管理局也有這方面的聯絡，包括他們建議每年在國內幾個大的市場或主要省份做旅遊推廣發佈會，他希望我們能夠一起去把航空市場也同時在會上做一些宣傳。這也是我們非常願意做的事情。
主持人：這個和景區之間的合作有沒有操作成功的案例？
戴斌：像夏威夷機場應該説是這方面的一個個案，這是在剛剛結束的由中國的航空公司承辦的一次國際性的會議上，當時授予夏威夷機場“雄鷹杯”，我想杜總可能比較熟悉這個杯，在國際上很權威的一個獎項。這個獎項不是由夏威夷國際機場的老總來領，而是由夏威夷旅遊局局長來領。那麼就是説他這個機場和景區是緊密的結合，要不然他這個偏遠的地方，距離美國本土那麼遠的地方，為什麼這麼多年來有那麼多的客人去，我想和它的景區和機場之間的互動合作有非常密切的關係。所以我想把景區炒熱以後我們的客源才有保障。
杜進：這就需要地方政府強有力的支持，還有廬山管理局的支持。
主持人：夏威夷這個具體的案例我覺得跟廬山機場可能有一個很大的不同，就是它背後的美國經濟非常發達，而且這是一個世界聞名的旅遊度假勝地，在這方面國內有沒有操作成功的案例？
戴斌：首先和夏威夷的機場肯定有不同，這裡面我提供的是一種思路，一種可供借鑒的思路。從國內運作的案例來看，目前正在運作的四川樂山機場，它的定位和它的運營籌建就是把機場和旅遊主管部門和地方政府發展旅遊業的戰略緊密結合。
主持人：就是我們需要客流，但是我們首先要讓我們所處的環境更需要我。
戴斌：對，是這個問題。我想我們機場的股權可不可以將來開放，對景區開放，對旅行社開放，將來旅遊行業和航空運輸企業之間肯定是個互相融合的這樣的態勢。
杜進：我們作為民營資本投資機場，這股份永遠是對外開放的，歡迎客商參加市場的競爭。
主持人：旅遊業是一個工業鏈比較長的這麼一個産業，剛才兩位嘉賓的建議正好針對這個産業的特點，孫先生建議你跟各大航空公司、旅遊公司、旅行社結成一種戰略聯盟關係。我們教授的意見就更直接，開放你的股權，讓這種聯絡擴展得更大，而且結合得更緊密。
主持人：我們兩位嘉賓還有沒有新的一些思路提供給杜先生，提供給吃螃蟹的人，給他提供一些工具。
孫路弘：所以説，我倒想起這麼一件事情，我從深圳飛烏魯木齊經常在長沙降一下，我就很奇怪如果在長沙降為什麼不可以到九江去降一下，因為九江可能會更遠一點，更中途一點，能不能把九江作為另外一個點來營銷它！就是作為一個中轉站的概念，如果不要你在長沙降，（從）深圳剛起來就在長沙降，距離太短了，正好你在地面上有發達的交通，所以你把它（廬山機場）作為中轉站是不是也是一個利用你現有地面交通優勢的一點參考。
杜進：我們做中轉經停，我希望能夠和南昌機場互補，它沒有經停的線路，我們做目前沒有開通的線路的經停。
主持人：除此之外您還得有自己的服務體系的特色，讓人願意在你的機場停。
主持人：這方面有沒有成功的案例。
孫路弘：這個像傑夫 肯尼迪機場，最早的時候提出用服務F1方程式賽車的方式來為飛機服務，早期的飛機服務，像加油、像送餐，是在不同的地方的，後來機場的管理人員看到F1賽車以後，就把所有的管理人員拉去看賽車，看完賽車得到啟示就是説，飛機停到哪兒，我們就像為賽車服務一樣到哪兒，採用這種服務方式。
主持人：八秒鐘解決一切問題。
孫路弘：當然了，實際上飛機八秒鐘可能解決不了，但是我們照這個思路去努力，實際上是吸引它的一個方法。中轉經停，一個是靠服務吸引，一個是靠彌補南昌機場的經停，還有不僅僅是人的經停，也可以是貨物的經停，還是發揮你的立體交通的優勢，就把它變成一個物流的點，也是一個考慮的方向。
杜進：這就是主要靠我們充分發掘機場各方面服務的潛力，為旅客，包括貨物，包括郵政、包裹、特快轉遞，所有能夠利用機場的這些物流的東西，為他提供一個很好的服務。
主持人：這樣你的客戶群就增加一大批。
孫路弘：不僅是人，而且是貨物。
主持人：不知道杜先生注意到沒有，現在成都和重慶之間，出現了一種叫做穿梭快巴的一種航空服務，每天往返六次，12個航班，每張機票240塊錢，兩個小時就可以快速地來回穿梭，那麼九江這樣一個具體的地理地位，是不是可以考慮往其他的省會城市做一些短途的空中快巴。
杜進：這是完全可能的，但是做這種空中快巴，靠我們機場自己的力量是不可能做到的，必須要當地的政府支持，要航空公司的配合，還要有足夠的客流量，這幾方面都能達到的話，搞這種空中快巴應該沒有問題。
主持人：戴老師有什麼感覺？
戴斌：我覺得，因為我們這定位為景區機場，而且離廬山腳下只有八公里，實質上來説，我們這個機場已經座落在廬山景區的外圍圈了，不在核心區，但是我們在外圍區或者叫商業區，所以我覺得我們完全可以用機場土地的級差優勢和相關的投資機構合作，建一些旅遊設施，比如説做機場飯店，做景區度假勝地，就是我們可以往其他的産業鏈條如住宿産業鏈條裏面進行延伸。
主持人：戴老師講到的利用機場産品的多元化和産業鏈的擴張獲得更多的盈利機會，有沒有實際操作成功的案例，怎麼樣操作？
戴斌：像北京的首都機場這樣，開發天竺工業園區，往製造業方向去發展，因為我有很大這麼一塊地方，你真正的候機樓區域，跑道區域，佔的區域在整個機場大範圍中間只是開發了一小部分，所以這塊我想，通過我們對機場內部的類似于空港俱樂部這樣的地面延伸服務，通過房地産項目，通過賓館項目，通過加工區域，在機場這樣一個平臺上，開發一組衍生産品的群落，實際上提供一個項目的産品組合，可能我某一個項目不賺錢，或者我這個平臺本身不賺錢，但是我在這個操作平臺上的項目賺了錢。最終對你來説，每一分錢還是到了你杜總口袋裏。
主持人：就是改變你的收入結構。
杜進：我們除了在做機場經營以外，現在也在準備搞旅遊、房地産的開發，還有工業項目，還需要地方政府給予特殊的優惠政策，才能夠繼續發展下去，否則我們等於是兩條戰線作戰。
主持人：錢就更不夠用了。
孫路弘：所以要開放股本。
主持人：和我們剛才那個建議聯絡起來了。
主持人：現在我們兩位嘉賓又給杜先生提了兩條新的建議，孫先生的意思是向更高標準的服務挺進，讓服務吸引更多的你的最直接的客戶，旅行社、航空公司，主要是航空公司，把你這兒作為中轉站，這樣的話，飛機上的貨物和客人都可以作為你在地面服務中又賺取一道費用的新的客戶，戴老師的意思是把産業鏈、衍生産品做得更廣泛一點，讓你的潛在利潤增長點更多一點，這樣我們就可以對未來有更大的信心了。
主持人：我們還在網上發佈了杜先生面臨的具體的經營上的問題，有很多網友給我們反饋回來他們很多的建議，我們選擇了其中的兩條給杜先生提供一下。第一個建議是：不妨先放水養魚，比如説廬山機場在創業之初，可以對航空公司免收飛機落地費,免收起降費，先吸引大家到廬山機場來停，然後您從地面服務上賺取費用。這裡邊也有案例，他説日本的繩索大王島村芳雄在創業之初就是從繩索廠原價購進繩索，又原價銷售給客戶，這個倒是有點像國美（電器公司），賣電器都是原價賣給消費者。先開拓自己的市場，然後等這個市場打開之後，更多的把利潤點集中在地面服務上，增值服務上，這是其中第一條建議。第二條建議是説，與其你坐視附近的昌北機場，就是南昌的機場，爭奪了十幾萬的客源，還不如您大膽出擊直面競爭，您就直接到昌北機場去做廣告，有點像商家之間的互相競爭，到昌北機場發放一些宣傳品，告知九江的乘客，自己的機場，他們老家的機場已經開始恢復運營了，歡迎大家到我們這兒來，可能你會在其中分一杯羹，這些招兒你想過沒有？
杜進：感謝網友給我們提了很好的建議，我想側重點目前主要是在九江地區做更廣泛的宣傳，因為現在很多九江包括本地的居民，還不是很清楚我們機場開放的情況和航班航線的情況，另外，九江周邊的地區，安徽、湖北都是隔江有很多的客源，我們想在這些地區能夠做好宣傳的話，應該是對我們的客流量增長很有幫助的。
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