嘉賓：
北京旅遊公司的總經理李庚
中國旅遊學院的副教授戴斌
企業當事人：
雲南世博集團的總經理花澤飛
本期話題：
雲南昆明世博園集團提出了“九九世博會,永久世博園”的經營理念,力圖使世博園的品牌效應能夠持續下去。面對世博園的園藝資源和曾經的知名度，現在思考的是：如何提高開發水平，增強世博園的吸引力，對現有資源進行有效的再開發。
主持人：有困惑我們共同面對，有智慧我們一起分享。各位好，歡迎收看《商界名家》特別節目《賣點》。
據説在寸土寸金的東京城區裏面，有一家公司想建一個摩天大廈做辦公樓，但是由於地價太貴，他又覺得辦公樓的成本必須降下來，要不然他吃不消，那怎麼辦呢？他就招集所有的人來開會怎麼解決這個問題，忽然有人提出這麼一個建議説，我們可以把這個辦公樓的一個側面做成攀岩愛好者攀岩的那個模型，上面放上很多手扳的、腳踩的這些小工具，大家覺得這個主意不錯，然後就開始實施。
主持人：結果在高樓林立的東京城區裏面就出現了這樣一座辦公樓，它的一墻壁局面可以被攀岩愛好者用來做極限運動，一傳十，十傳百，很多攀岩愛好者都來到這裡。這個公司又在周圍種上一些花草樹木，結果由於這些攀岩愛好者的攀登，又吸引了大批的遊客要到這個墻的旁邊來觀看，公司發現這又是一個商機，他又在辦公區的另外一個角上開了一個攀岩用品商店，結果不但成本下來了，又獲得了一個新的利潤增長點。
主持人：我們看看，在這種商業區，商業智慧密集産生的地方，居然出現了這樣的一個讓人嘆為觀止的商業策劃，我們一起分享這個故事當中雲蘊含的商業智慧。
我們今天請到兩位嘉賓和我們一起分享這個故事裏麵包含的一些商業智慧。坐在我身邊的這位是北京旅遊公司的總經理李庚先生，李先生以前曾經參加過我們這個節目，您是平遙古城、八達嶺這些世界遺産的首席規劃專家，應該在旅遊方面是頗有研究，在實踐上有什麼好的體會，待會我們請您跟我們一起分享。
主持人：李先生身邊這位是中國旅遊學院的副教授，戴斌先生，歡迎戴老師，戴老師在旅遊方面做過哪些專門的研究。
戴斌：我主要從事旅遊企業管理和産業經濟的教學和研究工作。
主持人：實施的案例有沒有？
戴斌：案例像從北京首都機場集團的飯店産業重組和拓展方案的研究，還有像深圳特區發展集團公司的旅遊産業發展戰略。
李庚：在經濟學上它就叫做一種關聯思維，他最初要一個辦公地，而後他需要有人氣，人氣來了以後又有關聯産品，所以形成一個産業鏈條，一旦形成一個産業鏈條，特別是一種開放型的産業鏈條的時候，就形成的一個系列市場，我覺得這是他它最成功的獨到之處。
主持人：戴老師覺得的呢？
我覺得首先來説他是抓住了所有的可以能夠賺錢的潛在的資源，讓它給這個公司帶來利潤，我想這是一個主要出發點。第二我想他是找到了自己的市場定位，應該説看準了在鬧市區有一些年輕人希望能夠從事這樣一些體育的運動項目，但又不希望跑得很遠。
主持人：其實剛才兩位談到的這種潛在資源的挖掘，一起做這種聯動資源的開發，都是我們很多企業家在著力想要實現的一個目標，但是有些資源看上去很美，怎麼樣去讓它持續？這可是很多人都不太能夠一步到位的，或者是不太能夠實現的一個理想，所以今天我們請到這家企業的企業家他會告訴我們，他所面臨的一個非常美的資源，他想要把它持續開發他又遇到了哪些困惑，我們一起來打開今天的《賣點》案例庫。
一九九九年,當創造了參展國數量、植物種類、佔地規模和建設速度等多項記錄的昆明園藝博覽會結束後，因植物而贏得驕傲的雲南人保留了世博會的整體設施，決心以此為契機，把昆明的旅遊業推向一個新的高度。然而，由於對留下來的資源進行市場化改造和旅遊經營，完全是在沒有任何經驗借鑒的情況下開始，因此，當面對每天高達二十多萬的運營費用，加上園中好看的多，好玩的少，觀賞的多，參與的少，靜態的多，動態的少的問題，有人甚至發出了“花兒還能紅多久”的疑問。
時間過去了三年，為了打破人造主題公園一般只有五到六年生命週期的局限, 世博園集團提出了“九九世博會,永久世博園”的經營理念,力圖使世博園的品牌效應能夠持續下去。他們通過轉換經營機制,使員工從一千多人精簡為三百多人，運營成本比過去降低了近一半。另外，為了把好看的風景變成好玩的項目，他們加大了文藝演出量，並新增了夜景觀賞和水幕電影等項目，這些措施在吸引遊客上雖然取得了一定的成效, 但遊客以中老年人居多和以觀光為主的狀況依然沒能徹底改變，立志要建成世界一流名園、亞洲一流休閒旅遊度假聖地的世博園經營者們面對世博園的園藝資源和曾經的知名度，現在思考的是：如何提高開發水平，提升增強世博園的吸引力，對現有資源進行有效的再開發。
主持人：好了，我們短片看完了，現在坐在我身邊的這位就是雲南世博集團的總經理花澤飛先生，歡迎花先生，花先生這個名字聽起來非常跟，跟這個世博園給人們的印象非常吻合，是不是因為您這個名字，所以領導們也就覺得您應該當這個總經理。
花澤飛：因為世博會成功舉辦以後，世博園要成為永久的世博園，就把我選上去當那邊的老總。
主持人：所以咱們找一個能力又強，又能夠做形象代言人的……
李庚：姓花管花，花落誰家？
主持人：從這個短片裏我們一方面可以體會得到世博園確實很美。另一方面我們也知道，世博園的經營目前想更上一層樓，那麼當世博會過去了以後，世博園的經營是一種什麼樣的狀況，能不能先給我們描述一下？
花澤飛：好。99世博會閉幕以後，其實全國人民都非常關注，就是世博會以後，這個世博園還能不能維持，我們99世博會在國際上是第十四屆世界園林博覽會，前面的十三屆有的在發達國家舉辦，發達國家都是一次性投入，一次性使用，也就是説世博會舉辦了以後，就把它全部撤掉了，要麼把它留作公共綠地，要麼就搞房地産開發，最多就把它作為遺址保留。
主持人：但是你這個世博園不是這樣？
花澤飛：而我們是把整個會址、場館、設施全部留下來作為企業化運作，當時你心裏覺得能不能辦下去？
花澤飛：我當時一開始也是沒有底。
那麼世博會結束以後，我們省裏面就考慮，一定要把世博會從會議展覽型向旅遊經營型轉變，要由政府行為向企業行為轉變，因此就選了我去，同時我也選擇了世博園。
主持人：你們當時有政府撥款嗎？
花澤飛：我們當時政府有一定的撥款，大量是企業參與。
主持人：企業怎麼參與？
花澤飛：煙草系統參與了，它投了資。煙草集團的總經理李總當時握著我的手説，你們從旅遊系統來，我們都看好你們。但是你要把世博園做到保本不虧，你就創奇跡了。
主持人：那大家對這個前景還比較擔憂是吧？
花澤飛：是的。那麼當時我去了以後，我和同志們大家一起研究以後，大家策劃了這麼一句話叫做“99世博會，永久世博園”，我們在2000年12月份就提出了股份制改造，我們不僅把原來的整個景觀效果保留了，甚至現在某些景觀效果比過去更加旺盛了，去年利潤6千萬。
主持人：這個時候你有沒有給那個煙草集團的老總打一個電話？
花澤飛：我也給他們回報了，我們還有分成，煙草也介入了股份，我們每一股達到了2毛5，然後分給每一個股東1毛8。
主持人：這裡面的經營項目都是有哪些，給我們介紹一下，你的盈利點從哪兒來？
花澤飛：盈利點，一個是世博園門票收入，一個是世博園的經營收入，還有我們有些對外的一些短期投資，這些都産生比較好的效益。
李庚：現在門票佔多大呢？門票收入？
花澤飛：門票收入基本上佔到90％。
主持人：佔總收入的90％。
李庚：90％是編大的，一我們就是借鑒國外的名園，門票收入一般的在60左右、50左右這是比較好的，大量的又有購物……
主持人：到園內的。
李庚：不光滿足於人們觀景，他要在這裡消費，要吃、看、參與、拍照、買紀念品，把美麗的世博帶回家。不然的話一個人來了，帶著滿滿的錢袋子，到雲南到世博園了，來了以後人們衝什麼來？目前我們也增加了很多的靜態項目，每天我們也有早上開園儀式，定時定點有國內外的民族歌舞的展示展演，有大型的彩車的行遊，還有動感電影。
主持人：每天都會出現這些項目嗎？
花澤飛：每天都有。
主持人：每天都有。
花澤飛：對，動感電影，環幕電影，那麼在我們一般的4月份到10月份它是屬於夏季的，我們還開夜景。
主持人：聽起來很熱鬧，但是我還是不知道兩位專家覺得他們做的這些小的項目和小的點，是不是已經很充分了？
戴斌：我覺得你整個這個思路還是向觀光方面去做，可以不斷地豐富你這個觀光産品的內涵，但問題是我們這樣一個世博園將來究竟要建成什麼樣。
花澤飛：我們從世博園來説，今後的目標就是要建成一個世界的名園，那麼從世博園自身來説，它主要還是觀光型的一個産品，從長遠的發展準備在世博園的周邊要形成一個世博的生態社區，這樣就融觀光、會議、商務、休閒為一體，這是我們下一期發展的目標。
主持人：美麗的世界博園能夠保持自己的青春魅力，我們聽聽兩位嘉賓和花先生各自的看法。
戴斌：從我個人感覺來説，要想打造一個城區的概念，我們現在只是別人的一個旅遊産品中間一個鏈條，必須一個環節變成一個豐富的旅遊産品，那也就是説變成一個旅遊目的地，我想這個也和雲南在各個旅遊發展戰略轉型是有關係的。那麼從我們國家到雲南省的這個情況來説，我想整個都在面臨一個轉型，就是從觀光型向度假型，或者是説從點、線型旅遊向板塊式旅遊發展。我們這地方原來就是做會展的這麼一個地方，所以我們覺得和會展仍然可以結合起來做，可以打造成做論壇的所在地，類似于像博鰲這樣的，我經常説一個觀點，就是説我們現在做旅遊産品，我們一想到競爭，那麼想到競爭消費者或者是旅遊者，實際上競爭還有一個另外層次的概念，就是競爭投資者。
戴斌：如果能把投資者能拉到這兒了，比如説有大的消費能力的人，到這兒來做度假，顯然它就會帶動酒店，帶動度假聖地，帶動常住房，那麼帶動高爾夫球場，我想這樣是公司未來的發展方向。如果説我們僅僅在一個園子裏面去做花，我想這個只能解決一些基礎上問題，你哪怕增加一些夜景，增加一些動感的東西，增加一些藝術表演節目，只是能增加一個吸引力，而作為一個大的旅遊産品來説，除了這個吸引要素以外，我們經常要有叫做可居留系統的。
主持人：什麼意思？
戴斌：就是説能夠居住下來。
李庚：來了讓他……
戴斌：能夠住下來。
李庚：能夠延長時間。
戴斌：對。李總我想這方面也很有發言權，那麼就説你做旅遊産品，他不住下來的話，你從他口袋裏掏出來的錢是有限的。
主持人：就是一定要想辦法讓他待一晚上。
花澤飛：其實這涉及到旅遊産品結構的調整。那麼現在其實剛才戴教授和李總他們説的意見都非常好的，今後要讓世博園在建成世界名園的基礎上，要建成整個世博生態城。
主持人：這個目標描述起來確實十分誘人。那麼實施的過程中，我們應該注意哪些問題呢，戴教授？
戴斌：我覺得如果你要往這方面去打造的話，那麼首先你得從我們宣傳推廣策略上講，你就不能再説僅僅是彩雲之南、萬綠之中等等這樣一些宣傳口號，我覺得沒有提煉出一個能夠真正的能夠打動人的一些口號。
李庚：我覺得現在我們冷靜地看我們園子所做的努力，在戰術上都解決了問題，但是在戰略上還沒有“破題”。你現在的性質就是一個遺産地，一個遺址地，世博在發展中國家一個首創地。將來有新的東西替代你了，世界就無情的把你弄到次要市場地位怎麼辦，我覺得這個地區要走出自己的品牌，要走出自己的生命，要做永遠博覽地，要在現在我們雲南這樣一種非常好的客源市場、旅遊的大省這麼一個背景情況下，在我們雲南西南少數民族的這樣一個歌舞之鄉、風情之地，在這樣一種人脈、文脈很盛的情況下，在我們現在已鋪就的世博園的起點下，不能喪失我們繼續主辦世界型博覽會和國家級博覽會的這種機會。爭取舉辦國際級的會，這才是生命所在，沒有了這個永遠是低打低走，永遠是在拼命，在這種惡性競爭當中。前3年你日進鬥金，一天説是收入一千萬，是吧，門票嗎？
花澤飛：一天，上千萬。
李庚：因為你的基礎很好，所以我想現在爭取在短時間內辦國際型的這種博覽會，創造永久的博覽地。
主持人：比如像日本“駐坡”，知道駐坡科技城嗎？
李庚：搞科技博覽會，那麼“駐坡”邊上就是非常有名的國力民族學博物館，設立了日本最著名的一個大型的博物館。這樣一來會完了，但是博物館還有。所以我想這個地區要創造一種永久、永遠的吸引力，核心是生命力，是在原生的生命力才是你的核心競爭力。到2010年將建成為中國東盟的自由貿易區，那麼雲南恰恰在這麼一個……
李庚：前沿。
戴斌：在這樣一個環境下，我們做企業的、做商業的，我們有什麼商機，我覺得這個中間很有文章可做的。
主持人：我們兩位專家給花先生和世博園提出了很多建議，咱們現在梳理一下咱們的思路，第一個建議就是説你一定不要被世博會這種歷史背景拖累得太深，因為歷史總是要向前發展的，世博會是要一屆一屆辦下去的，所以你必須要創造新的會議點來吸引人們的注意力。爭取能讓世博園在最近幾年成為會議或者博覽的一個中心集中地。第二個建議是説，您可以在更長的時間範圍內考慮怎麼做相關資源深度的開發，不僅讓人們來遊覽、觀光，要把世博園辦成咱們世界園藝組織的基地，作為亞洲分部的所在地，和它做成結盟的話，可能會有相關的大量的資源供你來使用。
其實這個世博園的名氣確實很大，所以很多到過和沒到過世博園的人，都在給世博園這種更大一步的發展提出自己的建議，網上的朋友們是怎麼建議的？第一是以世博園為核心成立的這種世博集團，裏面這種分類，各個子公司、分公司包羅萬象，他覺得這似乎不是一個好的辦法，倒不如做一種專業化的分工，咱們就專心做好自己最有能力、最擅長的事情，這個建議怎麼樣？
花澤飛：這個建議也是很好的，以世博園為主，我們先後發展了一系列的公司，有園林園藝形式的公司，有會展國際會議展覽方面的公司，然後又有旅遊方面的，像國旅、世博花園酒店，現在已經形成了一個比較大的産業。産業化就要專業市場化，現在國際的發展理論認為特別是企業，核心不是小而全，核心是要專而大，是在一個專業市場裏做大，有足夠的品牌和市場的佔有率及盈利率。你比如你做為一個目的地來説，你自己辦旅行社的目的是什麼，是批發商還是經營商？是做組團？還是做地基？我覺得為了賣你世博園的産品，你完全和一些大的旅行社結成一個戰略聯盟就可以了，你沒有必要自己去辦一個旅行社。
李庚：而且你自己辦旅行社還有不好，商業上叫關聯交易，因為其它旅行社一定感覺你把最優惠的票給了你自己的親兒子。別人就要有畏懼之感。
戴斌：就會退出來。
李庚：不如把這個讓出來給別人，利益分享，會帶來更大的利益。
主持人：好，咱們再來看第二條建議。第二條建議是一個旅行社的人給您提的，他認為世博園當務之急是走出綠色過渡的誤區，好像這個綠在世博園這種VA形象上，給人過度宣傳的感覺，他覺得世博園必須進行産品的重新定位，增加一些互動式和體驗性的旅遊娛樂項目，走迪斯尼的模式，你覺得這條建議怎麼樣？
李庚：但是迪斯尼的模式它是一種高投入的、高科技的、純粹的遊樂園的形式。
主持人：對。
花澤飛：但是我認為他的建議的參考價值是什麼呢？我們可以把迪斯尼裏面一些科技的、參與的，動態的、好玩的項目可以吸收一部分進去，但也不能全部照搬進去。
李庚：不要把整個世博園全都弄成迪斯尼。如迪斯尼很成功的部分，比如又和綠和環境結合得非常好的，我覺得這些都可以弄進來。
主持人：迪斯尼樂園有很多迪斯尼動畫中的人物在裏面來回走，世博園也可以做這樣一些樹精花妖呀什麼的？
李庚：對，有人物有精靈有故事。當年董永的婚姻就是……
主持人：槐蔭樹。
李庚：大樹作證。
李庚：把歷史的東西給穿插起來，可以玩得更可親。世博園現在的設計在當年開會的時候是很成功的，但是它已經勝利地完成了歷史使命，那麼新一代的使命，需要設計新一代的吸引力。
|
