主持：觀眾朋友你們好，歡迎收看《商界名家》，我現在是在清華大學經濟管理學院的國際報告廳，在1985年的時候有一個第一軍醫大學的教授，他不甘寂寞，帶領著幾個年輕人，借了500萬元錢，帶著自己參與研製的三個新藥品，到深圳創業開廠，這在當時被稱為校辦工廠，可是很多年過去了，這個校辦工廠發展成為中國最大的制藥企業，它的資産總額達到了180億元，今天這位教授就來到了我們演講的現場，他是三九集團的總裁兼首席執行官，全國人大代表趙新先先生。
主持：趙老師一上臺就表現得像一個教授，他在演講之前先把一塊手錶放在這個臺子上，時間觀念非常強。我在這裡就不耽誤大家的時間了，請趙老師作演講。
趙：我今天來也是向你們學習的，同時，我也認識到清華大學，特別是經管學院很多教授都非常有名，理論（水平）非常高，我在實踐當中應當説是土八路，只是談一些體會，從理論上可能認識得不是很高。
我是1964年從瀋陽藥科大學畢業的。畢業之後，分配到解放軍第一軍醫大學，當時在醫院當藥劑師。我原來是學西藥的，到廣州之後我開始對廣東省的中醫中藥非常感興趣，在我所經歷的從藥劑師到藥劑副主任到藥劑主任。這十一年的歷史，我基本上把我主要的精力（放在）研究中醫和中藥上。
第一軍醫大學準備在深圳辦一個醫院，這是1982年的事，我就開始提出來，如果要辦醫院，一定要辦個藥廠。當我把藥廠承辦的權力拿到手之後，擺在我面前的第一個而且是最重要的任務是生産什麼産品。我們現在很多企業在成立的時候，其中很重要的一個因素是生産什麼産品，以什麼作為拳頭産品。當時擺在我面前的有三條路，第一條路就是生産抗菌素，這是一個美國外商願意跟我們大學合作的，第二個就是生産維生素C，是香港一個外商願意與我們合作，我把這兩個可能性全都推掉了，我下決心，生産我們軍醫大學自己的成果，在我們軍醫大學自己的成果裏也有西藥，也有中藥，我下決心生産中藥，在中藥裏，有我自己研究的，也有別人研究的，我下決心生産我自己參與研究的，就是"三九胃泰"、"震天丸"、"壯骨關節丸"。那麼在這三味藥都經過國家有關部門批准之後，在我把它們推向市場的時候，我決定首推"三九胃泰"。為什麼推"三九胃泰"，不推"震天丸"，"壯骨關節丸"。我當時主要進行了這麼幾種分析，現在看叫市場營銷，那個時候不叫這個。當時慢性胃炎發病率在25％到27％，從醫藥學來講叫發病率。在國外看來慢性胃炎不是病，我們恰恰把慢性胃炎看作常見病、多發病，特別是部隊的戰士，得這種病很多。我們群眾當中得這種病的也很多。也就是在醫藥市場裏、消化疾病方面，"三九胃泰"要填補一個空白，填補（治療）慢性胃炎的空白。
我在選擇南方藥廠産品的時候我選擇了中藥，選擇了我們自己的科研成果，以我為主的這麼一個指導思想，但是我在市場營銷這個新領域裏，我是以外為主的指導思想，什麼叫以外為主，就是我把默克公司格蘭素等外國公司在中國市場營銷的方法，先學到手。
第一個，就是我們學習它的産品介紹會，我記得1987年這一年，我們在全國十個城市舉辦了産品介紹會。 那麼這樣的産品介紹會，當時在我們的制藥企業裏還沒有開始做，我是學外面開始做的，以後我們就採取在深圳召開聯誼會的這種方式，這樣把我們市場營銷的這種方法，通過學習外邊大的醫藥集團的一些做法，我們很快在市場營銷上，建立起"三九"獨特的方式、方法、手段，而且在方法、手段（完善）和發展的過程中，我們不斷培養自己的銷售隊伍。 那麼在"三九胃泰"向三九集團發展的過程中，還有很重要的一個，就是廣告問題，應該説廣告在三九集團發展過程中，在很多方面都起到了一個先導作用，名人做廣告、親情廣告等等。包括在特殊的獨特的位置上做廣告，像飛機場塔臺，包括海外的廣告。
我為什麼在美國紐約時代廣場做廣告，主要是因為在八十年代末，我到歐洲、到美國、到東南亞，我看到美國公司的廣告，看到日本公司的廣告，我沒有什麼反應，好像理所應當，當我看到南韓企業廣告的時候，我就非常激動。我覺得中國企業家應當在廣告上也要衝出世界。所以我三次到美國，選定在美國紐約時代廣場做我們的廣告。我在這個廣告前發過誓， 我當時説，我們"三九"人要經過幾代人的努力，艱苦創業、實業報國，一定要把"三九"的産品打到美國市場，那麼，現在我可以跟大家講，我們的"三九"産品已經進入美國市場了，我們去年的銷售額達到了2000萬美元，今年我們的銷售額可能翻倍。
組建三九集團是1992年，從南方制藥廠這樣一個傳統的制藥企業變成一個企業集團，我應當做什麼，我應當怎麼發展。首先，我就下決心搞多極化。"三九"在多極化發展過程中，很重要的一個手段就是兼併、並購，收購，我們現在統計，在這個階段裏，我們收購的企業有五六十家，這在中國是最多的，也是最快的。
那麼在這種戰略發展上，我們有一個軍事思想，就是當時，二十世紀九十年代中期的時候，外國企業大部分主要把大城市和沿海地區，作為它投資的方向，它熟悉，而且它分析這些地方條件很好，所以它大部分投資都在這裡，我們就沒有辦法在這些領域去跟它們搶市場，去跟它們搶企業。在這些年代這些地方，沿海地區，包括上海、廣州、福州、杭州這些城市裏，我們沒有收購過來一個企業，但是我們恰恰在西部地區收購了很多好的企業，這些企業，國外企業還沒有來得及去看，沒有來得及去調研，我們搶佔了它兩年的時間，如果我們不採取這種戰略的話，我們貽誤了兩年，那麼這些制藥廠肯定就不是"三九"的了，像四川雅安制藥廠，我們收購雅安制藥廠之前，它的利稅不超過1000萬，利潤不超過100萬，我們收購過來之後三年，它的利稅就超過一個億，銷售額從2000萬發展到幾個億。
三九集團從16億的産值到1998年發展到153個億。進入國家五十強，從五十強，要發展成為世界性跨國醫藥集團，我分析了，現在世界跨國醫藥集團，它主要體現在三個力方面：第一個是資本能力。第二個力就是他的産品開發能力。第三個能力就是市場控制力，我想，以我們三個上市公司為主力部隊，今天我們還要發展兩三個海外上市公司，五六個上市公司，加強我們三九企業的經濟實力、資本實力，第二個就是新産品的開發能力，我們最近在北京中關村準備建立一個現代中醫中藥産業化研究開發基地。把它做為中國最大的最先進的中藥研究基地。在市場方面，"三九"提出，在海外建立一個中醫診所的連鎖集團，也就是把中醫産業化先做起來。
我們要通過未來的十五年，甚至更長的時間，也發展成為一個跨國集團的航母，這是"三九"發展奮鬥的目標。
主持：趙先生的演講很有意思，給我們講了他個人的奮鬥經歷，企業發展歷史過程中很多有意思的事。不過有幾個問題，我還是想問一下趙先生，您在美國的時代廣場投了一個廣告，那麼這個廣告當時花了多少錢？
趙：這個廣告當時每年花費20萬美元。
主持：到現在您花了多少錢了？
趙：到現在花了不到200萬美元
主持：您覺得這個廣告投得值嗎？
趙：非常值，這個廣告有幾個作用，第一個，有一個企業形象的作用。第二個，有宣傳産品的作用。第三個，有鼓舞人心的作用，
主持：第二個問題就是，您剛才講到三九收購其它企業的時候，總是講您成功的例子，收購這個也成功了，收購那個也成功了，就沒有失敗過嗎？
趙：有啊。三九在杜康酒廠搞兼併，最後我們從杜康酒廠撤出來了。應當説這個兼併是失敗的。
主持：接下來的時間是同學們自由提問的時間。
提問：趙總您好，您曾經説過這樣一句話，説中國人可以當外國人老師的除了白酒以外，只有中藥了，但是我知道在中藥國際市場上，日本韓國泰國和印度佔到了97％的份額，而我們中國的企業只佔3％，我想問趙總，擁有3％市場份額的中國的中藥企業，怎麼樣去當擁有97％市場份額的日本等國的藥業企業的老師，這是第一個問題，我還有第二個問題，前一段時間我看到報紙上有這樣一則報道，説法國最大一家獨資制藥集團植物藥公司，它已經在北京宣佈建立一個全球的研發中心，這個研發中心的主要任務就是進行中藥植物的藥用價值研究，我們老是喊狼來了，狼來了，看來狼真的來了，國外的大型醫藥企業已經把研發中心建立在我們的心臟裏，我想請問，趙總，在這種情況下，三九應該怎麼應對，我們中藥的國際化的大旗應該不應該打？怎麼打？在國際化競爭中，我們的核心的競爭能力在哪兒？
趙：第一個問題就是嚴峻的形勢。我承認確實，這個同學講的，形勢很嚴峻，日本、南韓包括歐美國家在植物藥研究方面，應當説他們的實力比我們強，開發能力比我們強，市場的營銷、控制能力、發展能力都比我們強，都比"三九"強，那麼我再講一個故事，我到洛杉磯，我有一個很好的朋友，二十年的交往，他突然跟我講，洛杉磯有一個最大的中國中醫藥大學，我説誰辦的，這個中醫藥大學每年收500人，每個學生收費8萬美元，他説是個南韓人辦的，南韓人辦的，我當時五分鐘沒有説話，非常氣憤，我説咱倆能不能辦，他説能辦，我跟你講這個事情，就是想讓你跟我一起辦。洛杉磯真正的中醫藥大學，這個大學八月份開業，首期學生200名，這就是中國中醫藥在海外近況的很典型的一個例子。如何趕超，我們提出了要建成一個現代中醫中藥跨國的醫藥集團，就是"三九"在未來發展的主要目標。怎麼樣發展？第一，要增強我們的實力，我剛才介紹了我們現在有三個上市公司，我們在一兩年內再發展三個上市公司，由五六個上市公司來集中精力發展中藥産業，"三九"在國內的中藥産業基地基本已經完成了，通過前十年的兼併，我們有中國最大的中藥注射劑，有最大的中藥酸劑，有最大的中藥固體製劑，那麼在市場營銷上，我們在未來五年左右的時間，在中國建立1萬家連鎖藥店，把中國市場穩定住。
我們準備在中關村建立中國最大的現代中醫中藥研究開發中心，準備跟中國中醫研究院、北京中藥大學和中國中醫藥學會等北京最高水平的人才聯合成立開發基地。海外怎麼做？我們準備建立中醫診所，現在我們中國人、韓國人、柬埔寨人，在歐美市場裏開設的診所已經有幾萬家，單在洛杉磯就有三千家，這些中醫診所，我們準備先把它們整合成"三九"的中醫連鎖，然後用這個中醫連鎖搞健康服務，把我們的中藥逐漸帶出去，我們去年已經有兩千萬美元的銷售收入，是前年的五倍，所以我們對我們三九開拓海外市場，真正地把中藥的老大地位奪回來，我是充滿信心的。謝謝。
提問：據報道您在去年（2001）7月的時候，去過四川樂山縣的百丈湖，您在百丈湖，僅僅繞湖一週就作出了一個重大決定。您決定在此投資10億，建造西部最豪華的旅遊度假勝地。那您有沒有考慮過，僅僅繞湖一週，就作出投資10億進入一個全新行業的戰略決策是不是有一些草率呢，我想問一下，您是如何看待您民主科學管理這個問題的？
主持：這個問題很有挑戰性，趙先生。
趙：我講一個故事。在解放戰爭年代，在1948年，發生在石家莊和保定之間的一個故事，當時野戰軍縱隊，要到保定以北的地區執行任務，突然敵情發生了變化，敵情發生變化之後，野戰軍的兩位領導在20分鐘之內作出重大決定，不到保定而是南下到石家莊，這個決定最後證明是完全正確的，那麼他在二十分鐘內能作出這樣重大決定，不是説他在這二十分鐘之內從士兵變成一個軍長，而是他通過幾十年的積累、磨練以後，具備了作出這樣重大決定的縱隊首長的能力，…你可能在生活當中，可能在一秒鐘，就決定這個事情是幹還是不幹。
趙：這樣的例子對你來講可能很多很多。
主持：我想她的懷疑可能來自另外一個方面，就像您講的這個故事裏，指揮員臨時作出不朝這兒走，朝那兒走的決定，但這至少都是在軍事範圍之內。這是在不同的領域裏作出決策決定，這就像你在百丈湖水走了一圈，你本來是作醫藥的呀，您最後決定要做一個西部最豪華的旅遊勝地，您怎麼敢一秒鐘就作出這樣的決定，是這個意思吧。
趙：我先説明現在三九集團的決策已經變成領導集體決策了，是不是趙新先一個人，腦子一轉就出了一個主意，進行一個投資，這個創業型的粗獷決策時代已經過去了，我們已經調整為集體決策，調整為M型的管理結構，調整為團隊式的管理。我想百丈湖的事我就不説了，可以嗎？
主持：下面有一個網上的問題，這個發問的人説，趙先生，過去我爸爸一直吃"三九胃泰"，但是後來發現三九集團吃的喝的用的住的什麼都有，直到有一天他看到"三九"牌的消滅蚊蟲的滅蚊劑，從此他再也不吃"三九胃泰"了，趙先生，他很想知道這個品牌到底想告訴消費者什麼？他怎麼説服他爸爸重新再吃"三九胃泰"啊？
趙：他給我講了一個很好的故事，通過這個故事來教育我怎麼樣使品牌專業化的問題，這個品牌專業化一直是我們國內企業很頭痛的一個問題，多極化發展必然帶來品牌多極化，他看到蚊香品牌有三九，我們還有獸藥也使用三九品牌，怎麼辦，我想有一個規範化過程，有一個認識過程，有一個管理過程，我們提出三年管理年，我希望通過管理年讓這些不是主營業務的不使用三九牌，可以不可以。
提問：三九集團的總的銷售收入，離長虹海爾和聯想都還有一定的距離，但是您的總資産已經超過了它們，從會計上講，我們就可以得出一個結論，就是説三九集團的資産週轉率是非常低，那麼以非常低的資金週轉率來獲取一個正常的週轉利潤，我認為是不正常的，我只能推測説三九集團的毛利率非常高，但是，隨著我們國家醫藥體制的改革，藥價虛高的這種現象肯定是要消失的，那麼在這種情況下我想您還會把藥業作為您的主導産業嗎？
趙："三九"確實有很多風險，剛才你提出這個現象，也是我們"三九"在管理上的一個風險，企業越大風險也越大，大家也可能知道，張瑞敏他天天在喊"如履薄冰"，什麼意思呢？我理解他，它（海爾）的銷售額越大，它的的風險越大，因為銷售市場一旦斷鏈，它整個的鏈條全部不可收拾，"三九"的風險，就像你講的，我們銷售的這個鏈條小，資産大，靠初期高利潤的這種彙報，積累了大量的資産，所以"三九"今後的發展，因為這個藥物的生産利潤越來越低了，所以我們才提出"打健康牌"、"打服務牌"，開展服務，通過開展服務，來增加我們的利潤回報，這也是我們的一個很重要的一個戰略。至於企業風險，我想只有企業家自己能體會到，企業外的很難理解企業家的風險，所以這位同學談到"三九"的現象，我認為觸及到我的風險，所以我多説幾句，每一個大的企業家，都知道自己的風險在哪。他自己會調整的，如果這種調整快，他的風險就消化得快，如果調整得慢，這種風險就消化得慢，謝謝。
趙：我們非常感謝趙先生今天精彩的演講，也感謝同學們精彩的提問，希望下一次再見到趙先生的時候，能聽到更多更精彩的故事。
主持：感謝您收看本期《商界名家》再見。
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