曾經，她是一個活躍在舞臺上的戲劇演員

　　曾經，她是一個背著木箱賣冰棍的街頭小販

　　而如今，她成了一個擁有千萬資産的女老闆

　　從舞臺到商海，趙俊英如何實現她的人生轉變？

　　本期創業故事──《心有多大，舞臺就有多大》

　　解説：現在很多人一提起創業難就有很多理由，比如沒有資金、沒有一技之長等。山東泰安英華超市有限公司的總經理原來只是一個山東梆子演員，她的創業的開始，是從一支冰棍、一瓶啤酒、一輛三輪車開始的。她是如何實現了從一個戲劇小舞臺到人生大舞臺角色轉變呢？

　　人生就像是一個舞臺，誰能想到，身為泰安市第一家超市──英華超市有限公司董事長的趙俊英，10年以前，只是一個活躍在山東梆子劇團的優秀演員。那時，她人生的目標只有一個，就是如何能提高自己的藝術水平。

　　但誰也想不到，一心鑽研戲曲藝術的張俊英，1994年卻仍然辭職離開了她熱愛的劇團，離開了她已經從事了12年的演藝事業。

　　趙俊英：第一個原因就是趕上市場的蕭條，經濟形勢，孩子小剛剛結婚有孩子，家裏也有幾位老人，生活很拮據。當時辭職之前，我只是有個想法想改變這個現狀，但是具體做什麼沒有想過。我從十幾歲到了文化團體，一直就在這個圈子裏面，每天就是練功，學習，演出，這個生活圈就 這麼小，和外面的生活基本是隔離的。

　　解説：一心只想著唱戲的趙俊英從來沒有做過買賣，但家裏的生活狀況又迫使她得快些找到事做，以用來養家糊口。

　　趙俊英：原來我小時候我爸就賣過冰糕，記憶很深，現在想起來也是養家糊口，後來我們團裏面有個老師有六個孩子，為了養活這六個孩子，自己辭掉工作，背著冰糕箱子賣冰糕，養活孩子，現在孩子都長大成人了。

　　解説：受到這個啟發後，趙俊英於是也請人做了一個木箱，一邊看著牙牙學語的兒子，一邊在街道的樹陰下襬攤賣起了冰棍。

　　趙俊英：第一天賣冰糕的時候，9塊錢的冰糕。賣出來了11塊錢，掙兩塊錢。當時挺高興，因為那是憑自己的勞動創造出來。兩塊錢在那個時候賣青菜挺好的，剩的冰糕還有孩子吃的，覺得挺快樂。

　　解説：從舞臺上接受別人掌聲的演員一下子變成了賣冰棍的小販，在許多人看來，這一切似乎難以讓人接受，但是趙俊英的心裏其實並沒有多大的失落。

　　趙俊英：我記得我當時賣冰糕的時候，有我的老師、還有領導，路過看到我的時候，不敢和我説話，就怕我不好意思。其實我覺得沒有什麼不好意思，因為我覺得憑自己的兩隻手去勞動，又不是去做壞事，有什麼不好意思的。

　　解説：趙俊英很快就適應了自己賣冰棍的角色，一段時間過後，她才發現賣冰棍也並不是那麼容易，原因就是木箱中的冰棍還沒有賣完就已經化掉，成了自家孩子口中的美食。而此後發生的一件事讓趙俊英徹底放棄了賣冰棍的生意。

　　趙俊英：我賣冰糕的時候，孩子剛剛一歲多一點兒，孩子會説的第一句話，看著人就問吃冰糕吧。我心裏很不舒服，自己心裏很難受很難受。這個活不能再幹了，就這樣收攤了。

　　解説：賣冰棍雖然能勉強維持家裏的開支，但畢竟不是一個長久之計，所以張俊英一邊繼續經營著這個小本生意，一邊留心尋找著下一個商機。由於她家離泰安火車站很近，有一天在車站路過時，她果然發現了一個新的機會。

　　趙俊英：因為我們單位離火車站很近，看到那些吃飯的好多在那兒喝酒、吃飯。這會兒人要是能喝上冰鎮啤酒，心裏得有多舒服。

　　解説：由於當時其他人還沒有冰櫃，趙俊英馬上借錢買了一個冰櫃在火車站賣起了啤酒，雖然冰鎮啤酒受到了人們的熱烈歡迎，但這一小生意卻沒有她想象得那麼簡單。

　　趙俊英：當時在火車站，人家做生意都是一些老的做生意的，有穩定的攤位，我什麼也沒有。剛剛插入到人家的隊伍當中去，周邊的人，因為我一賣冰鎮，不冰鎮的都賣不動，都和我打仗，不願意。

　　解説：為了避免與其他攤主發生衝突，為了能做好自己的生意，趙俊英費盡心機。最終，她終於找到了一個兩全其美的辦法。

　　趙俊英：在誰桌上喝了我就把這個瓶子送給誰，我就跟他們商量，你看你推著這麼多菜，還有酒，萬一摔上一瓶就白幹了，我賣啤酒你賣瓶子，我把瓶子送給你。你看行嗎，如果冰鎮啤酒，能給你帶來顧客，你的生意也會很好。結果一試真的很好。大家一開始的時候周邊都煩，後來都找我，都搶我，和我一塊兒挨著。

　　解説：這一辦法果然奏效，一瓶啤酒一共才掙4角錢，趙俊英將價值2角錢的瓶子白白送給了做餐飲的商販，這樣的便宜有誰會不撿呢？於是她的生意越做越紅火。日子一天天過去了，當天氣逐漸變涼時，她的冰鎮啤酒的生意也慢慢淡了下來，於是她想到了另一條出路，那就是利用自己批發啤酒的關係，為街邊做餐飲的商販送啤酒。

　　趙俊英：就買了一輛三輪車，就上批發市場批了酒，每天跟那些攤位去送，一開始的時候，我去送啤酒都擺手不要，人家有固定送的。後來他要我也送，他不要，我也在他門口過，慢慢他們覺得我送的很及時，就開始先要我的。

　　解説：從批發啤酒開始，趙俊英正式走上了批發的道路，天長日久，她的啤酒得到了眾商販的認可。

　　趙俊英：最重要的原因我很守信用，從質量上不會有問題，價位我也不會欺騙這些客人。因為他們不進市場，我進市場，我會隨著市場的浮動而浮動，這個浮動是合理的。不高於他們的。不論什麼情況，我都會按時送，這是一個根本的原因。

　　解説：後來，有了一些錢以後，趙俊英又在泰安批發一條街上租下了一個店面，正式做起了食品批發生意。當時其他人批發的貨品中魚龍混雜，但趙俊英卻始終堅持自己的原則。

　　趙俊英：我有一個原則，絕對不賣假冒偽劣的産品，我良心上也過不去的。因為吃的東西，不像穿衣服，穿衣服穿的不好，這個東西不穿了的。吃的東西，吃到肚子裏面拿不出來的。這是壞良心的事，絕對不幹的。唱戲沒有唱戲出來，賣假貨賣出名了，這絕對不是我們該幹的事情。當時就奔著這麼一個原則，後來慢慢生意就好了。

　　解説：生意好了以後，趙俊英代理的品牌也逐漸多了起來，許多知名品牌還主動找上門來，而當生意剛見起色時，意想不到的一件事情卻發生了。

　　趙俊英：我們每一年都有一個登山節，有一個訂貨會，我們有一個産品去參展。那個時候也為顧客簽了一個合同，人家定了一萬多塊錢的貨，讓送到家。我們按照簽的合同，很誠實，一點多的想法就沒有，就給人家送到家。人家很熱情，就把我們送貨兩位説，留下吃飯。先把貨卸下來，也沒有查數，人家把貨卸下來。説錢不夠取不出來，給一張匯票，就這樣一萬多塊，給了一千多塊的零頭，剩餘一萬元給了一張匯票。

　　解説：接了這麼一大單生意，趙俊英十分高興，當她拿著匯票去銀行兌換時，銀行的答覆卻給了她當頭一棒。

　　趙俊英：沒有此戶，假的。

　　解説：當趙俊英匆忙趕回去找那個客戶時，才發現對方是一個皮包公司，人也早也消失得無影無蹤。

　　趙俊英：第一次被騙，當時一萬塊，比現在一百萬還值錢。那時候一萬多值錢，我自己根本不賺一萬，就讓人家坑走一萬，就覺得沒法過了。也不是因為心疼這個錢，就覺得這是什麼事，吃不下，睡不著怎麼辦？因為那些錢全是老師、同學、朋友自覺給我的。

　　解説：被騙以後，趙俊英並沒有放棄她的批發生意，為了還錢，她沒日沒夜地經營著自己的商鋪，這其中她付出了別人意想不到的艱辛。為了看貨，她和丈夫一直住在自己租來的門面房裏。

　　趙俊英：屋裏頭東西放不了，都放在門口，晚上要看家。在街上，我們三年沒有進屋睡過覺。就是沒法鎖門，沒法關門。在我屋裏面一個沙發上，我對象就在門口，頭在屋裏面，腳在屋外面，一個鋼絲床，就在那兒睡，很慘的。

　　解説：一分辛苦，一分收穫，幾年過後，通過做批發生意，趙俊英不僅還清了債務，她的財富也慢慢積累了起來，同時她也成了當時泰安最大的批發商。1998年，一次經銷商的培訓會上，趙俊英接觸到了一個新的經營理念。

　　趙俊英：當時這些大的企業，每年都會培訓經銷商，我們是做名牌的代理商，參加了這些培訓會。其中有一個教授就是提到一個終端市場的理念，像批發，它是傳遞好多遍還沒有消費掉，只有終端市場才是真正消費的市場，當時他提出來這麼一個理念。

　　解説：接觸到終端市場這一新鮮理念，趙俊英不僅沒有高興起來，相反，她內心感受到得卻是沉重的生存壓力。

　　趙俊英：我的批發業務開到頭了，三年、兩年，最多五年就基本上就會發一個大的變化，又會沒飯吃，這樣我們琢磨怎麼去轉向？怎麼幹終端？抓終端市場，抓終的消費者。

　　解説：怎麼才能抓住終端市場，教授的講話讓趙俊英深受啟發，做超市的想法也在她的腦海中萌生了。

　　趙俊英：當時做超市就覺得要找終端市場可以試，什麼是超市？看著人家開超市，也聽到人家講超市是怎麼回事了，我代理這麼多商品，我開一個超市還不簡單嘛。但是沒有真懂，不知道開超市還需要好多的技術。電腦的技術、商品管理的技術、商品質量把關的等等一系列。

　　解説：由於當時泰安還沒有一家超市，趙俊英心裏很是興奮，想到自己代理過麼多的産品，開超市也不會太難，於是趙俊英馬上去工商局進行登記。

　　趙俊英：我們當時想開超市，工商登記的時候，我們工商局的領導説，你開什麼超市？什麼叫超市？是不是把青菜、蘿蔔都搬到你家裏？我説對，就是這個。當時也是，大家都沒有概念，我也解釋不上來。

　　解説：執照批下來了，趙俊英還得為開超市做一項重要的準備，那就是電腦管理系統。但當時趙俊英對電腦是一竅不通。於是她找到了她一個朋友幫忙，這個朋友十分痛快地答應了。

　　用自己花十幾萬元買來的電腦管理系統，趙俊英心裏十分得意。為了讓超市早點開業，她馬不停蹄。1998年5月份，泰安市第一家超市──英華超市隆重開業了。超市一下就吸引了很多人。看到生意紅紅火火，趙俊英心裏更是十分高興，但兩個月以後，意想不到的問題出現了。

　　趙俊英：沒有幾月，電腦就老出毛病。後來有個朋友懂電腦，讓他來看才知道機器是已經被淘汰了的二代機。

　　解説：此時趙俊英才知道自己上當受騙了，電腦系統出了問題，超市的商品管理一下陷入了癱瘓狀態。

　　趙俊英：心裏很難受，因為花了好多錢，就覺得上當受騙的感覺是很不舒服的。十幾萬就這樣打水漂了。

　　解説：電腦系統癱瘓後，超市商品的收款又改成了手工。由於不能有效監控，商品丟失嚴重，超市開了一年後，年終一清算讓趙俊英大吃一驚，英華超市竟然賠了20多萬元。超市被迫關門。這其中除了有電腦系統因素以外，趙俊英還仔細分析了超市經營失敗的其他原因。

　　解説：從哪跌倒，就從哪爬起來，第一次經營超市的失敗不但沒有擊垮張俊英，反而更讓她堅定了開超市的信心，她又從銀行貸款幾十萬重新引進了電腦系統，並且擴大了超市的規模，2000年1月18日，英華超市又重新開業了。

　　趙俊英：當時我們那個超市開了沒有兩個小時，交不上錢，用老百姓的話説，趙經理，這麼多年沒有見過買東西排隊的，今天在英華看到的。當時他們説的挺感動的。我們看到的場面就是人山人海的，店裏面擠不動，都不敢直接進去，一撥往裏進，一撥一撥往外出。那時候效益好，一個超市一年也是幾千萬的營業額。

　　解説：超市重新開業以後，趙俊英開始重視團隊的管理，她將自己專長的藝術與經商有機地結合到了一起。

　　趙俊英：我從經商以來，我覺得我一直就是用了做藝術的道理，因為從小時候練功，比如我們的藝術，我們的藝術加上一台大戲，是一個集體的藝術。如果説光一個主演，個人英雄主義，其他的部門不配合的話，一事不成，什麼也不存在。所以説我覺得幹商業也是這個道理，幹商業這幾大部門，辦公室，人力資源，財務，電腦部，加上我們的採購部，營運部等等一系列。和我們一台大戲是一樣，也是集體的藝術，缺一不可。

　　解説：在趙俊英的管理下，英華凝聚了一個強有力的團隊。企業團隊的力量，讓英華超市迅速騰飛了起來。直到2003年，銀座商廈和易初蓮花超市進駐泰安，作為民營企業的英華超市又面臨著新的競爭。如此變被動為主動，此時，趙俊英做出了一個重大決定，關掉大超市開小便利店。

　　解説：雖然關掉大超市遭到企業中層的一致反對，但趙俊英還是堅持了自己的做法，星星之火，可以燎原，她認為，做好便利店就是企業發展的核心競爭力。

　　趙俊英：我們的核心競爭力在當地，如果説能把2000個客戶，變成我們兩千個便利店的時候，就是從批發轉向了終端消費。當轉向終端消費的時候，消費的速度，要增加了多少倍，就是這麼一個道理。我們就帶著這麼一個信念，就慢慢地，除了自己開直營店以後，把自己的所有的標準化，統一化，按照開連鎖的統一的標準。把標準制定出來以後，我們就要開速地走加盟的道路，快速走加盟的網絡。

　　解説：如今，英華便利店在泰安市已經開了幾十家，雖然數量還沒有達到預期的目標，但是趙俊英對未來依然充滿了信心。

　　趙俊英：我們處於最辛苦的一個狀態，這是像挖地道一樣，挖的最辛苦。但是我們有決心，有信念，我們為了鼓勵我們這個團隊，面對這個困難，我們自己制定了我們自己的信念：“下定決心，克服萬難，齊心協力，必定成功”。

　　解説：從離開舞台下海經商，趙俊英已經走過了10多個春秋，對於在商海中制勝的法寶，趙俊英有著自己獨特的看法。

　　趙俊英：我們面對這麼多的顧客，來到我們這裡來，我們不會虧待大家的利益，利益分配，就是誰佔光，誰吃點虧的問題，如果説在這個利益分配上，作為我們來説，我們要小頭，讓大家來拿大頭，大家的力量是大的。大家都給我一個小的利益，一個團隊最終還是我們贏的。

　　解説：十年的戲曲生涯，讓趙俊英學會了做人的道理，十年的商海拼搏，讓趙俊英最終實現了在另一個舞臺上的人生價值，如今，趙俊英最大的願望就是用自己的力量振興山東梆子，完善自己的藝術人生。

責編：福偉