主持人：這兩天的天氣是一天一天熱起來，市場上的價格戰也開始升溫，CDMA手機就是一個價格戰的新主角。在最近一段時間裏，降價的“龍卷風”猛烈地衝擊著北京、南京、廣州等地的CDMA市場。蘇寧、國美等大型連鎖超市的手機銷售區裏更是頻繁地更換價簽，然而降價真的能夠推動CDMA手機的普及和發展嗎？
由於蘇寧的GSM手機業務佔到業務總額的六分之一，年營業額達到了10億元，吃定手機這塊肥肉已經成為蘇寧人的共識，五層的手機營業大廳佔據了最好的位置，面積高達500平米。所賣出的手機都由聯通公司運營。既已嘗到甜頭，蘇寧當然不會放過聯通公司的新業務CDMA，在此業務處於開發階段的時候，同樣面積的大廳早已經開闢出來。四月，CDMA正式投入運營，但蘇寧沒有迎來想像中的熱鬧場面。高價位之下，CDMA一直門庭冷落。
CDMA價格之高讓有價格殺手之稱的蘇寧在CDMA業務上一籌莫展，一貫是跳過經銷商直接進貨的蘇寧開始了與廠家和經銷商的直接溝通。結果就是，從廠家到經銷商再到零售商都降低單個手機的利潤求得薄利多銷的效果，6月11日開始的降價堪稱一場風暴，幾乎所有款型的手機全部降價，降價幅度最高的達40％。降價之後的效果不言而喻，平時一天只能賣出十部手機降價後能賣出200部。
蘇寧公司副總裁孫衛民：差距縮小了一些。過去30倍的差距現在3到5倍。
據了解，聯通公司自從開始CDMA這項業務以來，一直將其定位在高端用戶，但CDMA手機過高的價格和偏少的款式使得這項業務成了曲高和寡。到目前，全國的新增用戶只有60萬，與每月500萬GSM新增用戶數量無法相比。造成這樣的局面，銷售環節過多成為主要原因，廠家、經銷商、零售商在價格上形成僵局。而這個僵局首先被蘇寧打破，在並沒有多大損失的情況下大家迎來了一個繁榮的市場。
科健江蘇分公司總經理袁宏峰：作為廠家與蘇寧的合作，沒有犧牲多大利益，造成價格下降的原因就是在於廠家繞過中間經銷這個環節。
與事前人們猜測的有所不同，聯通公司並非是此次降價中的主角，但的確成為降價活動的最大受益者，苦於自己是運營商的身份而無法干預手機終端市場，江蘇聯通公司其實也為CDMA手機過高的價格而苦惱不已。
中國聯通江蘇分公司總經理張雲高：5月17日，在南京召開了一個峰會，一個終端供應廠商在南京的大街上看到自己産品的零售價格頓時大呼三聲暴利。
儘管這位負責人一再聲明聯通公司與此次活動沒有任何關係，但在蘇寧降價的同時聯通也給予了積極配合。
中國聯通江蘇分公司總經理張雲高：我們是定位於中高端，還同時推出了預付話費贈手機活動。聯通對CDMA中高端用戶的定位似乎也有所調整。
對於蘇寧來説，最看重的是銷量，CDMA的定位是高端還是低端對他們來説沒有多大意義。事實上，蘇寧的降價已經在一定程度上改變了CDMA的高端定位。
主持人：剛才我們新聞片介紹的CDMA手機降價的問題，不知道兩位你們用的是什麼手機？
鐘偉：我用的是GSM手機。
主持人：何帆博士呢？
何帆：我也是。
主持人：為什麼你們不選擇比如CDMA這樣的手機呢？
鐘偉：因為我覺得GSM和CDMA都是屬於三代通訊技術，在技術上先進程度差不多。從電磁輻射來講，CDMA也好，GSM也好都屬於綠色手機。第三個換號的成本比較高，換號可能有一系列的後果。最後覺得CDMA手機比較貴。
何帆：我是一個比較保守的消費者，我只認成熟技術。我要用CDMA，我要等鐘偉告訴我非常好用我再換。
主持人：剛才提到了CDMA手機價格比較貴，我們在市場上注意到這一點，它和GSM手機相比，零售價格確實很高，現在北京市場上CDMA手機的價格在降價，如果價格降到非常低的話，你們會選擇更換手機嗎？
何帆：我想不會，換號碼成本比較高。
鐘偉：我想怎麼看待CDMA手機價格的這個問題，其實我始終覺得當時片子中講了，生産商看到這個手機價格之後連呼三聲暴利，跟CDMA的網絡渠道有關係。聯通首先是把供應商，所有手機通過聯通薄賣這個方式發送到聯通各個省市的營業所，最終到各個銷售網點。營銷環節的不暢通，CDMA價格比較高的原因。
何帆：首先是你一個新産品，還有大家對你到底帶來一個什麼價值增加，到底你提供什麼樣的新功能，包括你的服務是不是到位，你才能夠稱得上自己是高端。一味強調高端反而帶來一個價格居高不下的誤區。
主持人：從這一點我們可以想到，是不是在電信運營商這裡投入了大量的資金，引進了先進的技術，建立起先進的裝備，就能夠給運營商帶來高額利潤呢？
鐘偉：現在上一個新的項目投資風險也越來越大了。聯通去年的整個利潤大概只有40多個億，營業收入大概293個億，而來自於移動這一塊，包括聯通CDMA和GSM兩塊加起來只有213個億，所有這些投入放到CDMA鋪設網絡過程當中，可能還遠遠不夠。因此聯通在現金流量方面要維持平衡的話，需要做出很大的努力。不僅如此，CDMA原來是瞄準高端用戶的，在高端用戶大概人均投入應該達到1600到1700元。而事實上從1999年開始，中國移動也好，中聯通也好，從2000多下降到只有240多塊錢，就意味著投資回報期可能在兩年以上。第三也是最關鍵的問題，聯通到現在為止已經意識到整個市場，包括整個移動市場是在緩緩地滑落。從今年2月份，我們單月新增用戶手機達到了600萬，此後是逐月向下，到現在為止已經談不上對黃金客戶、高端用戶的爭奪了，要靠套餐計劃爭奪低端用戶，整個移動市場處於一個增速減緩時期。
何帆：聯通實際上還有一個問題，同時賣兩種産品，一種是CDMA，一種是GSM，這兩種産品是相互替代的。
主持人：本身就是競爭的。
何帆：比如説我戴的眼鏡和隱形眼鏡一樣。我到商店裏配眼鏡，配完以後，售貨員告訴我還有隱形眼鏡。只有很少數的消費者會説我兩樣都用。實際上在市場上的降價是有一個正效應還有一個負效應，就是自己損害到自己的利益，這裡面怎麼平衡，最終到底是正還是負，我覺得還很難説。
主持人：剛才聊到我們自己使用手機的經歷，放在整個手機消費市場僅僅是一個特例，我們看到新聞片裏介紹的CDMA手機在蘇寧電器商城降價之後銷售還是不錯的，降價這樣一種策略能不能啟動CDMA的消費？
鐘偉：這種價格調整無疑對聯通來説是一個好的消息，但是CDMA市場能不能穩妥地培育出來，不僅取決於手機這一項，還取決於聯通的網絡是否暢通，CDMA整個營銷環節是不是有效，以及消費者的個人習慣能不能夠順應CDMA的推出等等諸多環節。
主持人：何帆博士呢？
何帆：其實除了價格之外我們在培養市場認同方面可以有很多文章來做的。因為作為一個新的産品問世，打動消費者的並不直接是它的價格非常低，而是説你能不能提供新的服務，你能夠把新産品和舊産品的區別明確地告訴消費者，然後用這種價格的增加來打動消費者。
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