主持人：記者日前在蘇州採訪時發現了一個非常有趣的現象，當地七成的外資企業選擇了農業銀行蘇州分行進行國際結算業務，這在其他地區是不多見的。那麼他們是怎麼爭取到這塊市場的呢？
人們很容易把農業銀行蘇州分行的成功想象為蘇南鄉鎮企業的迅猛發展所帶來的自然而然的結果，然而當我們在綿綿的梅雨季節來到蘇州的時候，農行蘇州分行行長郭浩達卻告訴我們，感到最驕傲的地方不是對傳統行業的貸款，而是被人們認為距離最遠的國際結算業務。
農行蘇州分行行長郭浩達：我覺得農業銀行原來的稱呼也好，職能也好，這种先天不足的東西通過後天努力是可以克服的，外資企業通過我們再三的宣傳、再三的工作，他也是認可農業銀行的。
據了解，蘇州農行的國際結算業務已經在蘇州地區連續5年保持第一，去年的市場份額超過了33％，這在有17家中外資銀行虎視眈眈的蘇州地區不能不説是一個奇跡。我們來到國際業務部門時，正趕上新合併的北歐金融集團上海代表處來國際業務部拜訪總經理戴建峰。他想了解的是這樣一個長期面向農民農村服務的國有銀行是如何在國際業務上搶得如此之大的蛋糕的，當然這也是我們想了解的。
在國際業務部辦公大廳，記者發現，審查信用證和客戶單證的憑證的工作人員每人面前都有兩個電腦屏幕，而不是其他銀行常規的一個屏幕。
農行蘇州市分行國際業務部總經理戴建峰：我們解決了一個我們中國的信用證的單證跟客戶提供的單證的憑證這方面兩個屏幕可以進行比較，達到一個真正的審單的目的。這個方式是國外經常使用的遠程審單的方式。
通過增加一個屏幕，蘇州分行花幾分鐘就解決了原來需要半天以上才能解決的問題。據他們介紹，使用這種方式的銀行不但在蘇州，就是在上海和整個華東地區的國有銀行裏，他們也是唯一一家。這種在技術上和服務上的國際接軌也獲得了眾多跨國公司的認可。
霍尼韋爾特殊化學品蘇州有限公司財務總監陸文強：從我感覺來講農行提供的服務是非常的專業，他們辦事人員專業式的服務就是和其他外資銀行來説，基本沒差別。
維蘇威高級陶瓷蘇州有限公司行政財務總監黃家傑：其實我也跑過幾家銀行，但是農行在那時候的服務觀念已經比人家先一步了。
周莊的小橋流水每年吸引大量的國內外遊客。但是倒退幾年，這裡更出名的是做皮鞋，年産皮鞋超過500萬雙。蘇州農行也曾對這些企業投入大量的貸款，但在周莊旅遊價值剛剛開始被發現的時候，農行選擇了從皮革業退出。後來皮革廠大批破産，很多金融機構的貸款變成了壞賬，農行卻及時的從皮革業中收回了所有貸款。
農行蘇州分行行長郭浩達：蘋果不能等爛了再吃。要在好的時候吃，企業也是這個問題，你不要等企業死了以後退不出了再考慮退出，那時你就退不出了，也就是説，你吃蘋果只能吃爛的了，你就只能吃爛的了。
蘇州農行將退出來的資金投入到周莊的酒店和度假村，變成了優質資産。蘇州農行信貸管理處的文件櫃裏存著貸款公司的各種資料，他們將貸款客戶分為黃金、重點、優質、調整、限制、淘汰六類，並在每年都重新對企業排隊，列出需要退出的企業名單。現在農行蘇州分行每年都有預見性的退出10億多元，僅最近三年，就清理、壓縮淘汰、限制類客戶1677家企業，去年底不良貸款已經下降到8.18％。
（在農行蘇州分行採訪的幾天裏，記者聽到最多的就是郭行長説的"與時俱進"四個字。他説，隨著市場經濟改革的逐步深入，銀行自身的市場定位、管理體制、人員分配機制如果不能隨著市場和客戶的變化而變化，無論以前有多麼好的成績和資源都是難以發展的。）
農行蘇州分行行長郭浩達：我記得外資企業來時，我同他就從什麼時候有農業銀行開始談起，談完以後他感觸很深。他説，原來我以為農業銀行就是負責養雞養鴨，聽你介紹完以後，我感覺農業銀行就是一個現代化的商業銀行。
主持人："蘋果不能等到爛了再吃"，郭行長的這句話道出了他們的經營理念，通過這件事情，兩位對國有商業銀行經營思路的調整怎麼看？
許學禮：像剛才你提到的蘇州銀行的經營理念就是一種它比較好的正確的信貸方法，實際上我覺得這不是創新，實際上是執行的比較好，那麼就是説中國的金融企業、銀行在面對新競形勢下，你怎麼選擇你的貸款客戶，這個問題非常的突出。
主持人：我們知道在蘇州地區過去是大量的鄉鎮企業，它的産業結構是以鄉鎮企業結構為主的，近些年大量的外資企業進入了蘇州地區。從過去的鄉鎮企業為主到現在三資企業為主，蘇州地區經濟結構和産業結構這種調整，是不是某種意義上推動或者是促進了蘇州農行的這种經營思路的調整呢？
鐘偉：環境變化了，提供服務的金融機構也必須變化。像蘇州以國有經濟為主進行貿易的時候，大量的國際結算任務農行很難得到的，現在整個産業結構一變了，外資和鄉鎮企業在出口中比重越來越多，蘇州農行調整自己的理念，向這部分客戶提供服務，我覺得是可以的。
主持人：鐘博士介紹的似乎可以用現在比較流行的一句話，金融服務業務的服務項目也是與時俱進。
許學禮：大家比較知道，蘇南模式和溫州模式是我們國家鄉鎮經濟發展非常重要的兩個模式。就是剛才你提到，就是蘇州農業銀行它的經營模式的轉變是和蘇南地區這種企業經營模式的轉變是相互關聯的。因為我們進入90年代之後，蘇南的鄉鎮企業相對發展的勢頭受到了一定的限制。相反，外資企業尤其是臺商的企業甚至新加坡的企業進入蘇州地區比較多。在昆山大量的臺商企業進入昆山，所以蘇州農業銀行在它這樣一個經濟背景下，把它的經營業務範圍相應地進行一些轉換，加大對外資企業或者是中外合資企業的這種服務，我覺得是非常適應這種市場競爭的變化形式的。
主持人：我們注意到在過去四大國有商業銀行裏，實際上每家都有自己的定位，現在蘇州農行它現在轉變自己過去的那種傳統定位，大力發展國際結算業務。從這個角度來看，我們四大國有商業銀行他們在現在的這個新的形勢下，他們如何來調整自己新的定位呢？
鐘偉：拓展新的業務不僅僅是利益格局的一個調整，也會引起市場的競爭和提高市場的效率。就這點而言，農行進入了它原本或者是不別特別善於的農行業務，中間業務是為城鄉和工商業務提供信貸業務，都是一種好的調整。
許學禮：銀行的運作應該是以利潤為目標，如果在這樣的一個前提下，你的目標就是有盈利的項目，有盈利的經營範圍，可以不應該受到行業的局限。大家怎麼定位一定要根據自己的人才優勢、行業背景去確定自己的戰略定位，在市場競爭當中獲取自己的份額。
主持人：除了剛才我們談到的商業銀行的定位調整之外，我們特別注意到在剛才的新聞片裏面蘇州農行在當地的商業銀行中間率先推出了雙屏審單這樣一些技術服務的創新，在這方面，在技術層面上兩位認為，國有商業銀行他們如何來強化自己的服務水平？
許學禮：我講一個有趣的故事，曾經有一次到美國拉斯維加斯，看到美國的警察車上都是雙屏，兩個小電腦，就是説蘇州農行搞雙屏審單，我覺得不是一個技術和設備的問題，我想我們所有的銀行都有這個能力來進行這樣的調整，都會增加這套設備，不會增加多少成本。重要的服務理念服務思想的一種體現。
主持人：從兩位剛才的分析可以看到國有商業銀行實際上在增加自己的設施、設備方面還不是主要的，最重要的我們要面對競爭，及時調整和提高我們的服務理念和水平。（劉賢霞）
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