|
西方商人和亞洲對手相處之道
|
|
“亞洲”是我們每日都會看到的地理名詞，但對商人來説卻沒有多大意義．由土耳其到日本、
由敘利亞到南印度，這個名詞所代表的，是一個包含各種不同文化和習俗的大陸，當中的商
業手法和溝通模式也截然不同．
以印度和巴基斯坦為例，它們的商業和文化特色和遠東地區便非常不同，即使在阿拉伯國家
之間，溝通模式亦不一樣．直至最近為止，西方商人仍然把亞洲的商業發展重心放在日本，
主要是考慮到當地經濟的重要性．然而，在東京做生意和在漢城、杜拜或加爾各答開展業務
顯然是兩回事．
雖然有這些分歧，亞洲的文化特徵仍有不少共通處，例如溝通總是通過間接方式進行．亞洲
人，特別是東亞地區的人，一般都避免説”不”．恐防引起對方反感．相反，他們往往以退
為進，以致歉來表明反對立場，或是保持沉默，有些則委婉地表示：”我們樂於加以考慮．
”
在很多亞洲文化體系－－特別是東亞地區之中，無言的溝通往往非常重要．在西歐和美國，
沉默通常代表缺乏溝通，但在亞洲卻是溝通的組成部分，代表了聆聽和學習，它既保護了個
人的感情和私隱，亦表達了對對方的尊重．至於説話，則是表達自我才智甚至驕傲的一種手
法．西方商人和亞洲對手進行談判時，必須習慣長時間的沉默，並且保持耐性．
對亞洲商人來説，沒有任何東西比”尊嚴”更加重要，他們認為這是避免”失去面子”所必
須的．不懂得維護對方的”面子”，便很難和他們建立良好的業務關係．
過份刻意維護面子，有時難免導致誤會．舉例來説，一些傳統的亞洲商人遇到他們不明白的
事情時，往往不願承認，亦不會主動發問，擔心會”沒有面子”．結果可能是：西方商人以
為他們的亞洲合作夥伴已經同意了某種觀點，但實際上，後者根本還沒弄清楚到底是怎麼一
回事．
個人關係和互信亦非常重要，當然這在歐美亦是如此，但在亞洲的重要性顯然遠遠過之．在
溝通的過程中，傳達互信是成敗的其中一個關鍵．
曾經在亞洲做過生意的西方商人都知道，良好的個人關係，是促成商業合作或協議的重要動
力．在很多亞洲國家，商業法律往往沒有西方那麼完備，而通過法庭來裁決亦不是那麼通行．
影響之下，很多亞洲商人做生意時，都傾向於找那些能與他們直接接觸的對手．如果生意是
基於個人關係而建立，問題出現時便比較容易解決．
在一個相對不規範的環境中，你當然希望做生意的對手是你認識和信任的人．但無論怎樣交
遊廣闊，你總不可能認識商界裏的所有人，因此一些以建立關係為主要目的仲介團體，便擔
當了重要的角色．即時是國際上擁有崇高商譽的公司，也常需借助這些仲介團體來撮合交易．
通過第三者的介絡，是認識亞洲業務對手的有用辦法，如果你能找到一個信譽超卓，並且和
對方有良好個人關係的第三者作為介紹人（甚至是推薦人），和對方達成協定的機會便大得
多．這些中間人無須對業務有很深入的認識，因為他們的作用主要是作為敲門磚，以及為交
易雙方傳達非正式的信息．
西方商人在亞洲的生意夥伴，很多時都不是受薪的業務代表，而是管理自已家族生意的企業
家．換言之，企業的擁有者和管理者就是同一個人．這時大家便得特別小心，因為得罪了這
個人，便等於得罪了他所代表的龐大企業．
亞洲商人多喜歡將業務多元化，因此他們對技術和細節方面的問題有時便流於表面．西方商
人如果到亞洲企業家經營的工廠參觀，想從中找到這家工廠的強項和弱點，便得記緊：最能
協助你了解工廠運作的並非經營這家工廠的企業總裁，而是負責實際營運的受薪僱員．西方
商人在亞洲做生意的最大挑戰之一，便是找到這個關鍵人物．
最後，有意在亞洲開拓業務的西方人還得在遣辭用句方面下點工夫．在部分地區，例如阿拉
伯、印度、巴基斯坦、新加坡和馬來西亞，由於英語的使用非常普遍，雙方溝通比較容易．
但在一些非英語國家，很少人會直接説”不”來表達他們的反對態度．這時，一名懂得英語
和當地語言，同時了解當地語言的潛在含義的翻譯員便非常重要．
《摘自橋訊社》
|
|
|
