聰明的生意（第六集）

央視國際 2004年04月29日 22:20

　　主持人：大家好，歡迎收看中央電視臺經濟頻道，這裡是中國財經報道特別節目《聰明的生意》，今天我們首先要結識的這位朋友是一個律師，他從20萬元起家，用了不到四年時間，在成都闖出了一片天地，您會説了，他一定是精通法律專業知識，其實這您只説對了一半兒，他的高招更多是善於經營。

　　

　　程守太律師近來特別地忙，他頻繁地來往于成都的一些公司單位，有人會説，是不是程律師又接了許多案子啊？

　　“您好陳總。”

　　説話的正是程律師，他正在拜訪的是當地做房地産的陳斌，幾句寒暄後，程守太表明了來意：“陳總，我覺得我們之間的合作一直非常愉快，為了更好地合作，我們想為貴公司提供一名法律秘書。”

　　陳斌答：“我覺得這是一個很好的主意。”

　　幾個回合下來，會談只進行了不到20分鐘，這家客戶就接受了程律師的建議，程守太説，他推銷這項新業務的成功率非常高。

　　記者問：“一般來説，就是你推銷了，到目前為止，算今天你推銷了多少家，成功率有多少家？”

　　程守太答：“應該説推銷了30家，我成功地感覺到，起碼百分之七八十。”

　　做律師的推銷秘書，在一般人看來，顯得有點不務正業，可程律師對此卻樂此不疲，他説，這項新業務很受客戶的歡迎，現在他正在加緊秘書的培訓：“日常法律服務的這種培訓，同時還有一個跟客戶溝通技巧的培訓，我們甚至還會請比如説電臺啊，那麼專門主持播音的，普通話很標準的人，來對他們進行培訓。當然還會請一些酒店的，禮儀公司的人，來對他進行禮儀培訓，包括拓展培訓。”

　　記者看到，程守太的公司正在為新招的秘書培訓普通話及禮儀，只見普通話培訓老師教導：“普通話應該是咱們律師專業技能當中一個非常重要的技能……應該説咱們四川人有兩個毛病，特別是在資陽市有h、f不分的現象……”新招的法律秘書們跟著練習順口溜：“化肥會揮發，黑化肥會…………”

　　秘書們還要進行形體培訓，跟著老師做動作：“要挺胸、收腹、臀部，還有大腿、小腿一定要夾緊、自然地下壓、手自然地下垂OK，這個很不錯，這個朋友要再向後一點。”

　　程守太告訴我們，法律秘書在客戶單位是上班，能為客戶提供日常的法律服務，和律師相比，需要的費用也低得多，而對於律師事務所而言，好處就更多了。首先，法律秘書可以為事務所增加一筆收入，不過，他覺得法律這項業務最大的價值在於他就像一種黏合劑，可以幫助把事務所和客戶粘得更緊。

　　程守太這樣講述他的感受：“我最大的一個感覺是，我跟客戶之間的這種聯絡加深了，就是不像以前，我們律師顧問組，和客戶之間，他認識的層面啊，就只是局限于客戶單位的哪幾部門，或哪個人，尤其是在國有企業，在一些國有企業，包括現在的民營企業，那麼一個公司的股東、董事長的變化，他原則上，我們認為，我們通常的做法都會影響到律師事務所之間的合作關係。那麼這種做法，我們也感覺到很苦惱，我們就想呢，從我們的自身的角度，去找一種做法，主動的一種做法，讓他們感覺到，你換了股東，換了董事長，但是你不能。”

　　在程守太看來，法律秘書的另一個好處在於，律師行業最大的競爭是人才的競爭，他派往各公司的法律秘書一般是剛從法律專業畢業的大學生，在公司的這段經歷是一個最好的學習機會：“我沒有花錢，我用了這個點子以後，公司在給我培養人才，等他回到律師事務所以後，他懂得了這種公司的需要，客戶的需要，他再來做律師，應該説呢，我認為，到實踐當中去鍛鍊，比他在書本上，直接從學校到律師這個行業要好得多。”

　　密切客戶關係、免費為自己培養人才，這是程守太的精明打算，不過這還不是這項業務價值的全部。在程守太看來，法律秘書第三個職能還可以為他培育潛在的客戶：“我來給你派這麼一個人員。通過這種雙方的接觸他覺得，我們送的這個法律秘書人才不錯，那麼進而他公司在發展壯大的過程當中，他有一些複雜的法律事務出來了，他覺得他應該有一些，再加上法律秘書啊，提前有這樣的一種灌輸，這麼一種接觸，他就認為呢，他的法律事務必須交給專業的律師來處理。好，我們慢慢形成我們的客戶。”

　　四年前從20萬元起家，泰和泰目前已經成為了成都地區業績名列前茅的事務所，談起經營之道，程守太認為，一個成功的律師事務所不應該只著眼于單一的法律業務，而應借助其他行業有效的商業手段，培育新的業務領域。

　　程守太這樣總結他的成功之道：“我覺得作為一個律師和一個律師事務所，它兩者最大的不同就是，律師他是靠專業，它是一個職業，那麼律師事務所呢，它應該是一個商業，是一個事業。做律師事務所，既然是商業，就要懂得商業的運作，那麼不能夠僅僅提供法律服務，就他本身而言。應該呢，要想到法律服務延伸出來的，他的一些附加值。這樣的話，才能夠找到律師事務所新的經濟發展的增長點。”

　　主持人：程守太説，一個好律師並不一定就能經營好一個律師事務所，做好生意的關鍵是要摸清、順應市場的規律，我們來看專家團對他的評價。

　　【專家分析】

　　國家統計局總經濟師姚景源：這家律師事務所，他出租這種秘書，實際上是他擴大了自己的需求，他通過這種辦法，把他的工作向外延伸，他實際上使律師成為一種符合型的人才。你説他是律師嗎？他不是一流的律師，你説他是秘書嗎？他也不是單純的秘書。他就是一種符合型的人才，從而滿足客戶的符合型的需要。

　　國家商業聯合會副秘書長王耀：他最聰明的地方，他懂得商業運作。他把法律服務看成是商品，利用很廉價的秘書，出租秘書，來帶來最後法律服務這種商品，因為法律服務的價值很大很大的。我覺得這個法律事務所給其他的行業，尤其專業的行業有一個啟迪，就是要懂得商品運作。

　　主持人：接下來我們將要結識的朋友是一位靠“美麗”致富的人，她憑著一雙繡花鞋打開市場的大門，但她自己卻不會做鞋，那麼她做生意的聰明勁兒又是什麼呢？

　　説來好多人不信，就這家6、7平方米的小繡花鞋店，一個月起碼有一萬多塊錢的盈餘。剛開始的時候我們也不信，可呆了會兒工夫我們就明白了。只見人來人往，絡繹不絕，一會兒工夫，賣了三雙。

　　記者問：“大概每天能賣多少？”售貨員答：“最少的話十五、六雙吧。”

　　看來這繡花鞋還真有人認，除了外國遊客，美籍華人，連北京大媽也有到這兒來買鞋的。也難怪，這兒的鞋還真不貴，便宜的幾十塊錢一雙，最貴的也不過二百多塊錢。

　　老顧客對這繡花鞋評價頗高：“一個是有特色，比較美，還有一個，穿了比較舒適。”

　　海外顧客也很青睞：“它比較有味道，有中國的味道。”

　　您得佩服這店主有眼光吧！店主就是我們這個故事的主人公--文燕，看不出來吧，今年她已經50歲了，剛退休。她告訴我們，開這家店的念頭是偶然間有的，這要從她喜歡的中式服裝説起：“當時我覺得穿那個衣服就沒有一個合適的鞋去配套，因為我覺得像比較傳統的東西，它應該有一些古典的東西去配套，才能顯出一種整體的美感。”

　　正好趕上唐裝熱，文燕的決心更足了，為了找到一雙能和中式服裝相匹配的鞋，文燕幾乎走遍了北京的各大商場，而這些商場不是沒有布鞋專櫃，就是鞋的樣式都很老。直到有一天，她在上海一家商場的櫥窗裏發現了一雙與眾不同的繡花鞋。

　　“當時我就覺得，哎呀，我都有點兒激動，我覺得正是我所希望的。它的樣子，你説是古典吧，它是保持了咱們中華民族最傳統的東西，同時它又加了一種改良、一種時尚的因素進去，我覺得要跟現在的衣服搭配到一塊，一定是非常美的。”

　　文燕看到的是上海一家名為“小花園”的老廠生産的繡花鞋，“小花園”的鞋當時在北京市場上還沒有，她馬上聯絡了廠家，雙方一拍即合，文燕做了“小花園”鞋廠的北京總代理，和廠家一起開發款式新穎、符合時代潮流的繡花鞋，然而對從沒有經過商的文燕來説，接下來的每一步都是難題。

　　首先一個難題就是把店開在哪才能吸引顧客？這讓文燕頗費了一番心思，最後她相中了北京王府井新東安市場的“老北京一條街”。這兒濃濃的傳統味、文化味最適合賣繡花鞋了，另外房租也不是很貴。但是起初的生意並不如意。

　　文燕：“那時候真是有點兒睡不著覺，就覺得這怎麼辦，你看這兩天，兩天了，都沒賣，一雙沒賣。這怎麼辦呀？我也下決心了，不管結果怎麼樣，只要自己感興趣的，只要自己看準的事情，我想終究有一天會成功的。”

　　第二個難題是定價。文燕有兩個選擇，一是把價錢定得很貴，把繡花鞋當工藝品來賣，第二個就是她現在正在走的薄利多銷的路子。

　　文燕：“假如説我定的價格很高，只是針對一部分消費群體，那麼像一般普通人他有沒有享受美的權利呢？他同樣有享受美的權利，你為什麼不讓他也美呢？”

　　事實證明，文燕做對了。如今，口碑相傳讓她的客戶越來越多，公司白領、機關幹部、都有上她這兒來買鞋的。開張不過多半年，她的店已有了讓人羨慕的盈餘，第二家店也在籌備開張，另外還有三個加盟店也在她這兒取貨。如今文燕的日子過得比退休前還充實。

　　文燕這樣總結她的成功秘訣：“該堅持的時候一定要堅持。經濟的運行都是波浪式的，有波峰也有波谷，如果你現在處在波谷，也許光明就在眼前，也許明天就能成功。另外做生意要認真但是不能較真，有時候急功近利反倒適得其反。”

　　主持人：做生意，找場地、定價格、賣産品樣樣都是學問。文燕的經歷一定給您一些提示，我們來聽聽專家的分析。

　　國家商業聯合會副秘書長王耀：她開始開業以後，首先，前幾天沒有任何收入，事實上我們生活當中，很多東西剛出來的時候，包括我們商場改造，剛開始改造很多人沒有買，他就是我堅持住，要忍住。

　　中華工商時報主編水皮：她做開發面臨兩個選擇，一個到底是做成工藝品，還是做成普通的鞋。從價值取向上來講還是回歸本原，鞋就是鞋。我覺得這可能是逆向思維，往往談到傳統工藝保護的時候，往往往另外一個極端走，她反其道而行之，這是她成功的一個地方。

　　國家統計局總經濟師姚景源：給我的一個啟示，當美是一種奢侈品的時候，我們應該按奢侈品來定位。當美是大眾的時候，應該按大眾來定價，這樣他們才能和價格的橋梁達到很好的對接。

　　主持人：文燕賣這繡花鞋，制定的是低價策略，這方面的例子在一些世界知名企業的中，我們也可以看到。上世紀70年代，日本市場出現了一種一次性打火機，新田富夫發現這打火機售價一般在200日元，由於價格偏高，銷量不好，於是，他採用許多方法把打火機的售價控制在100日元以內，從而擊敗了他的競爭對手，現在他已經將一次性打火機的成本控制在30日元以下。在明天的節目裏，您還會看到兩個聰明人，他們一個靠回收舊墨盒致富，一個把種花用的花土做成了一個大買賣，他們到底有什麼聰明之處呢？感謝您收看《中國財經報道》五一特別節目《聰明的生意》，歡迎您繼續收看中央電視臺經濟頻道的其他節目，再見。

　　（于浩 王穎 胡旭萍）