聰明的生意（第五集）

央視國際 2004年04月29日 14:10

　　

　　還在走廊裏的時候，我們就聽到了一陣陣的笑聲，當我們走進這個名為秀佳工作室的小屋的時候才明白，原來他們正在討論一個工作計劃。

　　（現場談論） 然後下面呢，咱把活具體的敲定一下，都誰來負責，什麼時候完成，然後軍鋒負責市場，主要是市場宣傳，這是軍鋒這邊的事，全總那邊要做的事……

　　秀佳工作室銷售經理張宏宇：我現在就是要讓員工感覺到在這是一個很快樂的一件事情。

　　張宏宇、全毅、小高、小何、小劉、小于六個人是清華大學02級MBA的在讀生，用他們自己的話説，六個人絕對屬於志同道合的一群人，可是怎麼樣把所學的管理理論運用到實際中去,時間長了六個人便産生了在一起做點什麼事的念頭，還是全毅的一個偶然的想法給他們帶來了機會。因為他有小孩，地這個縫，所有地面都有縫，包括木地板什麼它都有接縫，認包括石材，他就非常認真地擦這個縫，當時我們講勞動量太大了，所以我就覺得，我是一個喜歡能夠偷點懶的那種，我想如果這個東西要沒縫就好了。

　　幾乎就在同時，另一個關於無縫地板的想法也萌生了出來，這讓全毅自己都感到激動。

　　秀佳工作室技術經理全毅介紹説兩分鐘不到，馬上想到這一點了，如果把這兩個人的手印都按上去了，或者腳印都踩上去，是一種愛情的見證，是吧，我覺得這個挺好。無縫地板加創意圖案，全毅立即把自己的想法和那幾個死黨説了，讓他沒想到的是居然獲得了大家一致的贊同。於是便開始發放調查問卷徵集設計圖案。秀佳工作室銷售經理張宏宇説大家都認為這個是一個好的項目，好的行業，值得他們自己去努力，去做，去奮鬥。它的前景也會非常非常的好。但是專家們的説法卻讓他們有些灰心，據説目前國內根本找不到能滿足他們那些離奇要求的材料。差不多用了十幾個日夜，檢索了上千個網頁，浪費了不知道多少可樂和啤酒，終於兩家國外的化工企業進入了他們的視野。直到經過談判確定採購的時候，那兩家外國公司都不明白這幾個年輕人要用這種類似樹脂的材料來做什麼。如果説在這之前他們的行為與一般的公司沒什麼兩樣的話，那麼接下來的事就大大不同了。

　　秀佳工作室銷售經理張宏宇誰來負責主要的日常工作，誰來負責市場分析，誰來負責銷售，誰來負責媒體廣告建設，廣告的宣傳等等這些東西，通過幾次接觸以後，但是要有這個團隊要做的話，就有一個很好的這麼一個機制在約束這個東西。兵馬未動糧草先行，為了這個制度，他們一寫就是二十萬字的材料。秀佳工作室技術經理全毅説就是他們整體的産品的戰略，如何去佔領市場的戰略，而且我們的期望值，它目標客戶的分析，而且他們産品的賣點等等等等，包括幾級銷售計劃，包括人員怎麼培訓，培訓的方案等等這些東西，應該超過20萬字了。秀佳工作室技術經理張宏宇説假如説打一個比方，一年他們可以上億的産值怎麼辦？OK，你就應該怎麼辦，大家討論出一個很好的一個解決方案形成一個文字性的東西。OK大家都同意了。同意了。好，行，他們就按這個制度走，互相簽字，同意嗎？同意。他們把醜話都説在前面，為了什麼呢？他們不想因為做一件事情，把大家的這種友情給破壞掉。

　　別人説他們工作努力，他們自己卻説不是努力那是玩命。

　　秀佳工作室技術經理全毅：那種費腦筋呀，那種熬夜我覺得，累吧也累，但是我覺得不痛苦，一點毫不痛苦，沒有痛苦的感覺。

　　秀佳工作室技術經理張宏宇：老闆，什麼叫老闆，老闆就是你做的事情最多的，第一個受累的，第一個吃苦的，你看到每個員工真的都變好的時候呢，那個時候，你可以很高興地説，我確實還是可以做的還是不錯的。

　　去年十月份的一天，秀佳工作室終於出爐了。儘管60到300元不等的秀佳産品推出還不到一年，但是已經受到許多人的歡迎。尤其是受到了那些追求個性化、追求時尚的人特別是一些喜歡標新立異的設計師的歡迎。為了進一步開拓市場，秀佳下一步做的事情就是徵集加盟店。

　　小資料：秀佳二十萬字創業方案大揭底

　　主持人：在公司正式運行前，六個MBA曾經撰寫了二十萬字的材料，這也被視為秀佳的法寶，和他們與眾不同的地方，那麼我們就來看看都寫了些什麼。

　　1、 競爭戰略：聚焦在正確的時間，正確的地點，做正確的事；

　　2、 秀佳文化：團隊的文化，産品的文化，公司的文化；

　　3、 管理制度：親兄弟明算賬，不僅體現在金錢上，更重要的是體現在公司管理中；

　　4、 運營機制：對事情要“別著急，抓緊辦”；

　　5、 對所有形成的制度，大家簽字並公證。

　　主持人： MBA六兄弟的做法，是不是值得想搭夥下海的朋友們參考呢，我們來看專家對他們的評價和建議。

　　國家統計局總經濟師姚景源：商機源於生活，商機源於對生活的觀察與思考。清華這六個MBA他們創業的原始的動機不是源於大家的教學過程，而是對生活的思考。

　　中華工商時報主編水皮：六個MBA産品産生的過程就印證了我們經常講的一句話，人類文明發展的歷史就是人類偷懶的歷史，不斷尋找替代品的過程，包括他的出發點就是掃地的時候地板有縫，很煩，不愛干家務。由於不愛干家務，所以我們會發明出很多很多的替代品，我覺得這個是印證了一個産品。任何新的發明，隱隱約約都是跟人類尋找替代品有關的。

　　主持人：看過MBA的創業，有人會説，人家有專業知識，還是6個搭班，別急，看完了下面的這個故事，您一定覺得，普通人也能做成聰明的生意。

　　我們是在遼寧丹東的一個小山村裏找到卜大姐的，她正和自己的愛人忙活著搬家呢，由於工廠生意不斷壯大，卜大姐不得不搬出這個待了八年的小院子。別看院子小，做的生意可不小，卜大姐生産的用廢舊輪胎加工而成的橡膠地磚，不僅銷售到北京上海等地，就連荷蘭比利時等西歐國家也幾乎全部使用她的産品。説起卜大姐這番經歷那還源於一件極其偶然的事情。1992年卜廣艷離開了原來工作的丹東市紙箱廠，開了一個個體小飯館。

　　卜廣艷：“有一天，我的飯店裏來了一個鮮族客人，吃完飯付賬的時候，兜裏帶出一個小畫片，有16開那麼大，上面站一個小男孩，那小男孩特別可愛，光個小屁股，小腳小眼睛我特喜歡這個小孩當時説你這個畫片給我得了，他説行啊。”

　　然而卜廣艷自己都沒想到，這張小小的畫片卻讓他和橡膠結下了不解之緣。

　　卜廣艷：“我等閒下來的時候，我就在那端詳這個小孩，端詳端詳在它那個頭頂上就有一個標題，都是英語沒有漢語，裏邊就有一個熟悉的單詞RUBBER。”

　　由於卜大姐的丈夫在橡膠廠工作，因此他對這個單詞十分熟悉。並對這個産品産生了興趣。經過查字典，她知道了這是一種橡膠墊子，用橡膠顆粒做成，有彈性適用於幼兒園等地方。

　　卜廣艷：“我就往心裏去，老覺得是個事”。

　　從此卜廣艷便開始到處尋找畫片上的産品，丹東沒有去瀋陽，瀋陽沒有去北京，終於在北京的一個運動場找到了這種橡膠地板。原來這是用廢舊輪胎加工的橡膠顆粒製成的。但是國內還沒有這樣的技術。不久，在丹東市進出口公司卜廣艷正好遇到一家韓國企業求購橡膠顆粒。當時什麼條件都不具備的卜廣艷一口就答應了下來。就收了報廢輪胎準備大幹一番。

　　卜廣艷：“回來我用絞肉機絞豬肉用的，手搖的那種，絞它不出來，它艮，後來我澆水。”

　　後來在丈夫的幫助下，卜廣艷終於可以用自製的機器加工橡膠顆粒了。幾個月下來，對方始終不説是用來做什麼的，只是説用來修告訴公路。但始終也忘不了那張小畫片的卜廣艷卻怎麼也不相信。

　　卜廣艷：“你跟我説實話，你那個到底幹什麼的，他説我也不知道，後來我就把畫片拿出來問，你是不是幹這個，他説，哎呀，你這東西從哪得到的，我説我也是偶然得到的，他説我也是給這個廠家供貨的。”

　　得到了證實的卜廣艷從此更加一發而不可收。

　　卜廣艷：“我就開始尋找用什麼方法能把橡膠顆粒粘在一起，買十個痰盂，買一些膠，白膠、黑膠、萬能膠，甚至木匠用的水膠，我都買，買完了再開始熬，各式各樣的痰盂裏攪拌。”

　　但是這些在卜廣艷那個有著多年橡膠工作經驗的丈夫來看都十分可笑。

　　卜廣艷的丈夫李春明説“因為我們是搞專業的，我們知道這東西很難。”

　　卜廣艷：“孩子就説你能整出個居裏夫人來呀”。

　　但是卜廣艷卻沒有放棄，在瀋陽橡膠研究所的博士的幫助下，橡膠顆粒終於粘到了一起，但隨之而來染色的問題又出現了。為了給橡膠染色卜廣艷甚至想到了染發用的鋦油膏。在經過了無數次的失敗後，卜廣艷的彩色橡膠墊終於成功了。在丹東舉辦的一次商品交易會上，卜廣艷的産品受到了外商的關注。一個荷蘭的客商最後和她簽訂了購買合同，而且一簽就是25年。就這樣一個廣闊的市場向卜廣艷敞開了。如今卜廣艷的橡膠廠每天可以生産200平方米的橡膠地板，産品更是銷往全世界。

　　卜廣艷：“汽車工業這麼發達將來廢舊輪胎又那麼多，現在不處理，再過一些年再抓恐怕都來不及，尤其是現在處理廢舊輪胎的方式很多，有的燃燒，有的是填埋了，或者煉油，我覺得那都不是最終的道路，它沒有道理，我覺得它應該重新出來一個産品，讓廢物重新造福於人類，這是最重要的”。

　　主持人：一個是下崗工人，一個是6個MBA的創業團隊，不同的經歷，卻都走出一條創業的道路，我們再來看專家團的評價。

　　中華工商時報主編水皮：因為喜歡小孩的圖片然後發覺一個潛在的大市場。發現這個橡膠産品，這就是女性的角色在起作用，母性的角色在起作用。實際上是女人的感性在起作用，女人的感情實際上是很多産品産生的機緣，這個是一個比較明顯的例子。

　　《當代職業經理人》雜誌發行人嚴實：荷蘭那個企業家為什麼跟她簽訂25年的合同，她的核心競爭力在哪兒，管理是不是需要提升。如果我是外商到你這個企業去，當然不一定豪華，但是通過片子我感覺管理相對初級一些，是不是這方面需要提高。

　　主持人：在明天的節目中，我們又能認識兩個新朋友，他們一個增加服務、贏得客戶，一個抓住需求、主動出擊打出一片市場。歡迎您5月6日晚，繼續收看《中國財經報道》特別節目《聰明的生意》，好，歡迎您繼續收看中央電視臺經濟頻道的其他節目。

　　（付丹 陳君亮 ）