聰明的生意(第二集)

央視國際 2004年04月29日 11:34

　　主持人：大家好，歡迎收看中央電視臺經濟頻道，這裡是中國財經報道特別節目《聰明的生意》，這兩年買車的人越來越多，街上的洗車店也特別地多，我們今天説的就和洗車有關，您會説，洗車有什麼新鮮事的，不就是拿個高壓水槍把車弄濕了，再抹點清洗液，用水沖乾淨不就完了？我們今天就到四川成都看看這家洗車店有什麼與眾不同。

　　

　　在這家店洗車的第一工序，車主需要把車鑰匙交給這裡的泊車員，由他開上車完成洗車的全過程，而車主只需要坐在旁邊的休息室輕鬆地等候了。在這裡我們還看到了許多洗車店沒有的做法，最特別的是，汽車清洗完成後，還要由一個質檢員對每一輛車進行嚴格地檢查。

　　洗車質檢員告訴我們：“我們檢測單上檢查的對象有33項，如果我檢查以後，證明這臺車我已經驗收了，如果抽查這個車子不合格的話，就是我不合格。”

　　在這家店中，我們見到了36道工序的制定者何靜，她説，洗車對技術的要求並不高，車子洗的好壞，主要是看細節，每個細節做完美了，車子自然洗得漂亮。

　　四川經典汽車快修美容連鎖有限公司技術部主管何靜：“我們這個洗車主要是體現在一個細節，我們在每個細節的要求都非常嚴格，羊毛手套是為了區分，在工具上體現它的專業，首先這個白色的羊毛手套，它是用於擦車漆的上面部分，這個擦車漆的上面部分，它有什麼作用，你可以認真地看一看，它的毛非常長，而且比較柔軟，主要就是在擦拭的過程中，不傷車漆的表面，像你看到這個棕色的，主要的就是擦裙邊以下的部分，車子在行駛過程中有許多灰塵或泥沙附著在上面，這個毛相對短一點的時候它可以不包裹泥沙，在不傷車漆的情況下，把車子擦拭乾凈。”

　　36道工序、舒適的環境，商家給這樣的服務標出了價格是10塊錢，這裡的經營者説，這家店每天的平均洗車量在150輛左右，一個月的收入在40000元左右，而如果租用這樣一塊鋪面在成都起碼要在3萬元以上，這不包括人員、水電、材料等方面的費用，僅僅依靠洗車它能賺錢嗎？

　　四川經典汽車貿易有限公司副總經理蔣選斌：“洗車是不賺錢。”

　　記者：“那你是在做賠錢的生意？”

　　四川經典汽車貿易有限公司副總經理蔣選斌：“做生意嗎，肯定不會做賠錢生意。”

　　在商言商，蔣選斌自然不會做賠錢的生意，那麼他的生財之道又是什麼呢？幾位來這裡洗車的消費者似乎看出了幾分蔣老闆的精明。

　　消費者 ：“經典它這個洗車，我覺得它不僅僅是為了洗車，可以説是有點促銷吧，他洗車每天洗180輛。員工的工資開過，房租開過，他就沒了。”

　　消費者：“它的經營理念，在於更多地佔有客戶，它目前的經營我認為是這樣的，也可能目前不掙錢，但以後肯定會掙錢。”

　　記者：“您現在做的什麼？”

　　消費者：“貼膜”

　　記者：“多少錢？”

　　消費者：“整個全部貼下來1000多元。”

　　這位消費者所説、所做，正印證了蔣選斌的經營策略，先是依靠優質低價的洗車服務培養客戶，再從利潤相對豐厚的汽車美容業務獲取收益。剛才僅這一位顧客的貼膜業務，就相當於全店一天的洗車收入。據蔣選斌介紹，這家店的每日營業額平均在10000元以上，洗車收入只佔全天收入的10%，洗車與其説是一項業務，倒不如説是它的一個廣告。

　　四川經典汽車快修美容連鎖有限公司副總經理蔣選斌説：“一個客戶你買了一輛車，他用10年的話，我們分析的話，有三分之一的錢，車價的三分之一用在他車輛的維護上。”

　　蔣選斌計算過，成都地區每年汽車美容、維修的利潤大約在13億元左右，而汽車整車銷售的利潤只有5億多元，今後汽車的後服務市場將會是一個投資熱點，他們進入這個行業並不急於賺錢，而是先要培育市場、培育客戶。

　　四川經典汽車快修美容連鎖有限公司副總經理蔣選斌：“我們有一個經營之道就是舍得理念，比如説，我們洗車的話，我們就是舍，捨得目的就是培育市場，培養客戶，得的話就是，在連鎖店我們有裝飾，汽車音響、貼膜，還有許多汽車用品，這方面我們應該有所得。”

　　主持人：中國有句古話，“將欲取之，必先予之”，看來蔣選斌深諳此道。靠精細入微、物超所值的服務來贏得客戶，這正是這家洗車店 “聰明”的地方，不知道專家又是如何看待這种經營方式的？

　　首都經濟貿易大學研究所于其武：我們看洗車這個事情，洗車給人一個什麼樣的特點呢？我個人覺得叫點亮一個亮點，以點帶面，這是大的聰明之處。洗車在營業額上可能佔大約10％，但是在工作量上可能花費很多，通過點亮了一個亮點招徠了人氣，通過人氣促進生機，所以這裡面就有一個如何點亮一個亮點，這裡面亮點點亮充分利用了現代工業工程學的原理，把整個作業詳細的細分，標準化的工作、標準化的方法、標準化的工具。

　　中國工商聯合會副秘書長王耀：經營的四個步驟。第一，吸引消費者到我跟前來。第二，讓他進來。第三，讓他長時間待下去。第四，購買。從這四個階段看，最終是要購買，洗車實際上真正不是洗車是做廣告，你到我這兒來，真正吸引你購買。

　　主持人：我們下面這個故事也和汽車有關，這個生意的成功之處同樣也是抓住了生活中的一個細節，讓我們到青島去看看這個聰明生意的聰明之處。

　　在青島321路公交終點站，一大早終點站的配送人員，正在給即將出發的公交巴士車上添補飲料。瞧見了吧，那個藍色的小飲料包就放在駕駛員身後，聽説它還是科技産品，可以長時間保溫，那小冰包裏擺放了十幾瓶礦泉水和果汁飲料，乘客只需投入2元錢，就可以自己選取所需飲料。

　　乘客：“因為在車上買飲料便宜的，不用下車，現在天比較熱，在車上買飲料，有時候車的中途比較長，在車上買飲料挺方便。”

　　沒想到吧，這個公交巴士車上“自助售貨” 的主意出自一位前青島帆船運動員。他叫邱勇。去年7月，他看到青島的旅遊景區飲料銷售點少，天氣炎熱，遊客買飲料不方便。就成立了一家有3 0多人的流動飲料銷售公司。

　　青島涌泉匯營銷有限公司總經理邱勇：“去年當開始的時候是以人背著冰包，流動銷售，在沿海所有景點。十幾個人背著冰包一天的量不是很大。”

　　由於流動銷售需要大量的人工，再加上銷售人員肩背十幾斤冰包也十分辛苦，每天銷售量還不到200瓶。成本高收益少，讓邱勇很是發愁：“去年8月份，我路過這個地方，公交車進站，就在這個車站，我看到很多乘客探出車窗來買飲料，我在想我們流動售貨是不是可以把冰包放在公交車上來進行銷售？我們幾個人研究，公交車是無人售票，我們是不是可以把飲料放在車上也是無人售貨。然後我們就找到公交集團。”

　　對於邱勇的上門拜訪，公交集團抱著試試看的想法，提供了兩條沿海旅遊線路，共50輛公交巴士試運行。一個月後，50輛公交車上的飲料銷售額將近2萬元。

　　邱勇：“這50輛車營業的收入，比預想的好一點，基本上平均一輛車可以銷售3到4瓶，一天可以銷售將近200瓶的飲料，一個月將近6000瓶，當時的價格我們是在3塊。”

　　嘗到甜頭邱勇這下的心裏有了底，去年11月他與公交集團簽訂1000輛公交巴士合作協議。公交集團每年收取一定的管理費，邱勇盤算，青島公交巴士每天運營量就達到160萬人次，按照試運營的銷售量，每月至少能賣出12萬瓶飲料，這裡潛在的商機不言而喻。

　　邱勇：“投資是1000部汽車，我們相對來説，差不多要投入130多萬，這網絡的建設，還有工人所有的設備，包括車上的保溫包的設施，一套差不多600塊一套，我們明年準備完成3000部公交巴士的設備配套，差不多加起來，前後的投資要300多萬吧。”

　　為與景區飲料商亭競爭，他們還將原定每瓶3元飲料降低到每瓶2元。這樣一來銷售量又上了一個臺階。為此，邱勇增設了更多的中途補充配送點，確保貨源充裕。

　　邱勇：“一個人控制操作40輛車，一千輛車我們就40個人在終點站配貨，每一個車站都是我們的銷售店，這樣一條龍的環境，降低了成本，減低員工的勞動力，完全依靠公交車流動銷售。”

　　邱勇告訴我們，今後青島的每一輛公交巴士都是他們的飲料銷售店，只要你乘上公交巴士，你就找到了飲料店，由於飲料的季節性強，他們正在考慮下一步計劃，一方面冬季為乘客提供熱飲，一邊將這種合作模式擴大到杭州、廈門等旅遊城市。

　　主持人：邱勇説他的生意經就是從小生意裏找到大市場。對他的巴士售貨生意，專家團給出怎樣的評價呢？

　　首都經濟貿易大學研究所于其武：我們看這個能受到啟發，能不能讓商品離顧客更近一些，只要更近，你的商機更大一些。

　　國家統計局總經濟師姚景源：“我們要研究和拓展空間和時間上的消費空白點，這個空間就是公共汽車裏面，就是空間，時間就是乘車時間，這個時間的消費需求沒有人滿足，所以需求就是商機。”

　　《當代職業經理人》雜誌發行人嚴實：我有一個擔心，目前的項目可操作性比較強，而且如果他這個專業化和他的品牌做得不夠響的話，公交車公司也可以做，這裡邊他的核心競爭力我覺得他確實需要在短時間之內快速地打造。

　　主持人：剛才的兩個聰明的生意其實都是小生意，但可別小看這樣的小生意，許多世界級的大公司發家史都是從小生意開始的，例如二戰之後，日本本田公司無意中發現一種軍用通訊器材上一種小型發動機正閒置著，他就用特別低的價格購買了500台，把它們裝在自行車上，儘管這種車外觀不雅、噪音很大，但由於價格便宜，還是受到了消費者的歡迎。後來，本田利用這筆生意賺到錢，又開發出一種新的發動機，到1947年本田摩托車的月産量已經達到1000台。今天，本田已經成為世界著名的摩托車、汽車製造商。聰明的生意就是善於發現存在的問題，發現了其中的商機。5月3號我們播出的特別節目聰明的生意裏和我們見面的兩位朋友都是開飯館的，一個開了家兩個人的餐廳，另一個從炒股到開餐館，生意有聲有色，他們的秘訣是什麼呢？歡迎您到時收看。