聰明的生意（第一集）

央視國際 2004年04月29日 11:26

　　主持人：各位好,歡迎收看中央電視臺經濟頻道, 《中國財經報道》從今天開始播出特別節目《聰明的生意》。在前一段時間的徵集活動中, 我們欄目接到了從全國各地打來的電話, 首先我們在這裡感謝大家參與這次活動。通過這次活動我們找到了十幾位聰明的朋友, 接下來的七天裏,我們將陸續講述這些人的生意經,也許您會説聰明的生意未必能成功, 但是我要説成功的生意一定是聰明的。快到五一了，有的人外出旅遊, 有的人想利用假期裝修新房子，怎麼樣, 跑建材市場挺累的吧， 哎, 還真有這麼一個人, 她在裝修行當動開了腦筋，而且美其名曰：裝修大管家。

　　

　　買房子，搬新家，擱在誰身上這都是件挺美的事兒。可一提到裝修，有人就頭大了。著急上火不説，還得裝修上班兩頭忙乎。“裝一套房子，扒層皮”，這句話夠經典的。軟體工程師小李買了新房後就是一頭霧水。

　　小李：對我來説要是去建材市場裏面去逛逛，是件比較痛苦的事情。剛開始的時候我也在網上找過不少資料，都打印出來了，可是看著看著就沒興趣了。

　　於是，小李就做起了甩手掌櫃，乾脆不管了。

　　小李：這房子我拿到鑰匙以後就找上蓉蓉，然後把鑰匙和一張五、六萬塊錢的卡都給她，後來我就出差了，等我回來以後，這家裏面基本上都差不多了，包括燈、地板、盆、就已經是你現在看到的這樣了。

　　這個女孩兒就是替小李代勞的蓉蓉。説起自己裝修的這套房子，她如數家珍。

　　蓉蓉：這個是我專門跑了好幾個地方，然後又大老遠的坐著公共汽車，從南三環拎到這的，拎到北五環，你知道嗎？這個小櫃子是我設計的，包括這個窗花也是我選的，從潘家園大老遠拎過來的。

　　看她這熱情勁兒像是在自己家裏，你別誤會了，她既不是小李的親戚，也不是女朋友，而是小李在網上找到的一名家裝代理人。蓉蓉提供的家裝代理業務包括整個裝修過程的全部事務，選擇、簽訂裝修公司，採購建材甚至配飾，監督、協調、驗收所有工序，直到最後保潔完畢，房子交到業主手裏。為了保證質量，她同時接待的客戶不會超過三家。收取的費用是裝修費用的8%。本來裝修就花費不少，業主們憑什麼還要心甘情願再付錢給蓉蓉呢？

　　蓉蓉：我替業主省得錢有時比他們給我的還多呢。

　　因為對家裝市場行情的熟知，再加上有著一身厲害的砍價功夫，蓉蓉往往能拿到批發價和工程價。因此，大部分業主在和蓉蓉買東西的時候，都表現的極為老實，很少插嘴。

　　業主説：我們都不懂嗎，自己砍的話，也很擔心是不是被人給宰了。

　　這身功夫可不是天生的，蓉蓉説，這都是從自己那套房子開始的。

　　蓉蓉説：我自己家裝修的時候我投入的熱情比較多，所有的項目我都有參與，所以我對家裝這個基本上有一個系統的了解。我自己的裝修日記寫了55篇，大概十六、七萬字。

　　蓉蓉的裝修日記在網上點擊率極高，有人不但向她索要家裝信息，還非要去她們家看看。

　　蓉蓉介紹説他們家從裝修好到現在大概一年多的時間，不下五百人參觀了，剛裝完的時候一次就來了六、七十人，到他們小區呼啦啦往裏走的時候，把物業嚇壞了，有的是橫穿北京城三個多小時到他們家來看。

　　這麼多人對家裝心裏沒底，需要幫助，蓉蓉知道自己該幹什麼了。於是，她辭去在IT公司的銷售工作，開始在北京城的各個家裝建材市場和業主的新房裏忙乎起來，每天開車要跑100多公里,她形容自己是個裝修大管家。許多人看來很頭疼的事兒，她卻樂在其中。

　　蓉蓉：我是拿到一個圖紙，拿到一套房子我就特興奮，一去人家我一看，哎呀，感覺興奮勁就來了。我可以早上8點鐘進建材城，到晚上8點鐘都出不來，我在裏面逛一天連飯也不吃，水也不喝，不是不想吃，是根本想不到這個，一直到人家打鈴，還在抱怨，怎麼這麼早就下班了。

　　有了這份熱情和細心，蓉蓉像裝修自己家一樣做著這份家裝代理，每裝修一套房子，她都會記下詳細的監理日記，挂在網上供業主和網友們參考監督，她已經成了名符其實的大蝦。

　　蓉蓉：我只要上網就下不來了，因為不停的有人問問題，各種伊妹兒，最忙的時候我一天要回200多封伊妹兒。

　　信用就建立在網上。蓉蓉將自己的名字、聯絡方式甚至身份證號在一些著名的家裝論壇上公開，口碑好了，找蓉蓉的人也排起了隊，她的日程表已經排到了11月份。

　　蓉蓉：有很多人説，我現在沒有時間但他們可以等，還有業主就半開玩笑半威脅我説，如果我不把他家房子裝好，他就不結婚。

　　主持人：沒有最低, 只有更低，要説蓉蓉在幫客戶買建材上真沒少下功夫, 其實現在也有許多專業的裝修監理公司， 但為什麼單槍匹馬的蓉蓉卻能在這更勝一籌。贏得一席之地呢，我們邀請了一批企業研究方面的專家組成了一個顧問團，先聽聽他們對蓉蓉的創業是如何點評的。

　　國家統計局總經濟師姚景源：我想經濟學上有這樣一個論點，就是説消費者的不滿和擔憂就是利潤。應該看到我們消費者的不滿意，和消費者的擔憂，恰恰就是市場利潤，我覺得蓉蓉小姐恰恰看到了這一點，看到現在在裝修市場上是相當數量的消費者，他們存在著擔憂，存在著不滿。他抓住了大家的擔憂和不滿，把他作為一種商業行為運作，從而蓉蓉成為一個年輕的企業家，這一點我們可以看到消費者的不滿和擔憂是利潤，應當可以通過市場的辦法，既使消費者得到滿意，我們的工作從業人員又獲得的利潤。

　　中華工商時報主編水皮：蓉蓉這個主要是體現了專業的價值，我想任何人只要某一方面達到專家的水準，而且又有興趣，能夠把這種興趣和愛好變成自己的職業，最大的成功就在這個地方。我們有些人可能也有這種愛好，但是你可能還有更好的職業，他就把這個職業跟自己的愛好結合起來，所以他就非常快樂，實際上成了快樂服務了。

　　國家商業聯合會副秘書長王耀：但是對蓉蓉來講也有不足，靠一個人服務肯定有問題，因為我們現在市場當中有很多很多這種機會，有很多人裝修房子，應該變成實體，把他這种經驗傳給更多的人，讓更多的人為更多的人服務。這種機會在短期之內還有市場，我建議應該實體這種方式，形成一個産業，至少形成一定規模，不像一個人在網上排到11月份。

　　主持人：哪有需求，哪就有市場，如今房地産市場這麼火, 買新房搬新家的人越來越多, 難怪蓉蓉的生意這麼好，説到搬新家, 不僅是裝修, 這傢具也是一件大事，搬家了人們大多會淘汰一些老傢具，但是多少有點捨不得, 比如説老式縫紉機，有一位上海的老師傅就發現了這其中的商機, 一舉兩得，幫您解決了難題, 他也找到了一門賺錢的生意。

　　家住上海一條老弄堂裏的王女士下星期就要搬新家了，可讓她煩心的是家裏用了幾十年的老傢具留也不是，扔也不是。特別是這臺縫紉機，真讓她捨不得。

　　王女士説：“我兒子從小到大他衣服都是我自己做的，所以我不想把縫紉機丟棄，因為它對我貢獻應該是很大的，有感情的。”

　　不過這王女士的煩心事兒很快被一位上門服務的師傅解決了。您瞧他左拆拆，右擰擰，這兒裝臺小馬達，那兒換條新皮帶，不到二十分鐘，這臺笨重的腳踏式縫紉機就魔術般地被改造了，您看，這改成的手提電動式縫紉機小巧玲瓏，放在桌上，和電腦顯示屏差不多大。

　　王女士説：“原先我老的縫紉機要兩個人才搬得動，現在我一個人就可以輕輕巧巧地把它拿起來了，很方便。”

　　這位巧手的師傅就在這家“蝴蝶縫製設備經營部”上班。看這小門臉也不過十幾平方米，又不在鬧市區，會有多少生意？像王女士這樣捨不得扔掉縫紉機的人還多嗎？不成想，沒過一會兒，這店裏就擠得轉不開身了。

　　上海蝴蝶縫製設備經營部經理陳志憲介紹説： “忙不過來，最多的時候星期五，星期六，五個人裝都來不及，裏面擺兩個攤子，外面擺三個攤子都來不及。”

　　光顧小店的大多是中老年人。看樣子，他們對縫紉機改裝這主意的確情有獨鍾。

　　顧客：“你看這個舊的縫紉機，你扔掉吧可惜，賣給人家吧就二、三十塊錢，改一下有的時候還可以用呢。”

　　顧客：“我們那個時候買這個縫紉機時很不容易的，要憑票子，這個票子不時隨便拿來的，單位裏面要先進，可能還要摸彩。抓鬮這個價錢在那個時候相當於三個月的工資。”

　　有生意上門當然樂壞了老闆，小店的經理老陳告訴我們，平時每天不少於十個顧客上門，最多的時候一天能有四五十個。改裝一台縫紉機定價140塊錢，純利大概有三十多塊。我們算了一下，如果按每天平均改裝30台計算，一天下來就能賺上千元。對於這麼一個小本生意來説，這個數確實不少。而老陳説，當初這也是一個被逼出來的生意。

　　上海蝴蝶縫製設備經營部經理陳志憲 ：“縫紉機畢竟使用的人不多了，如果我們不走這條路，可能就沒飯吃了。”

　　説起當年創業的事兒，老陳津津有味。幾年前，他去一個老朋友家看新房，發現老太太正因為扔不扔縫紉機的事和兒子鬧彆扭，靈機一動，動手幫忙，改裝了縫紉機，那家人皆大歡喜，老陳呢也從中想出了改裝的主意。當時他所在的縫紉機廠被兼併，他和幾個夥伴承包了現在的門面，本來靠賣縫紉機零配件已經難以生存下去，是改裝的生意讓他找到了重新開啟市場的金鑰匙。老陳發現上門的顧客對改裝很感興趣，但覺得舊縫紉機太沉了，從家裏搬到門市很費勁，於是他們就上門服務，只多收十幾塊錢的交通費。如果顧客願意自己改裝，他們就把零件賣給顧客，再仔細教給顧客安裝的方法。就這樣，一來二去，聲譽一天比一天高，生意也越做越大。

　　上海蝴蝶縫製設備經營部經理陳志憲：“我們估計，上海原來的縫紉機到現在，居民手裏最起碼還有三、四百萬台，這個市場你做不完的。”

　　老陳盤算，如果按照改裝一台縫紉機30塊錢的毛利來算，300-400萬台就是1000多萬的市場，看來，生意是有的忙了。

　　創業感言：

　　上海蝴蝶縫製設備經營部經理陳志憲：“我覺得創業很難的，你要善於發現市場，因為縫紉機畢竟是沒落的産業，你靠賣新縫紉機、零件，現在肯定沒有市場，現在想辦法改電動，這個市場很大的。另外我覺得誠信很重要，不能為了一點蠅頭小利失去顧客，失去市場。”

　　主持人：要説老陳不僅手巧, 心也巧, 在舊縫紉機裏找到了賺錢的機會，那老陳的經歷有什麼高明之處，他的生意該怎麼做大呢?我們再看專家點評。

　　國家商業聯合會副秘書長：過去我們對三大件，自行車的改裝，包括我們的五交化公司，這五家公司存在大量的縫紉機賣不出來，現在改裝以後就可以變成新的産生賣出去了，就可以增值了，所以我覺得這種市場機會是非常大的。所以我覺得他們不單單面對消費者，還要面對我們五交化公司，這些他們會找到更多的市場機會。

　　經濟日報主編姜波： 我們生活中不是缺少美不是缺少發現，實際上我們不是缺少市場而是缺少發現市場。

　　中華工商時報主編水皮：我們的父母明明知道縫紉機肯定沒有用了，但是他們不願意丟棄，因為那個是一個時代的見證，是他們生活的一個縮影，他們留著它更多的是一種懷念，我想懷舊本身是能夠構成商機。

　　首都經濟貿易大學企業研究所教授于啟武：他的聰明之處，就在於有效延伸了處於衰退期的産品的壽命，採用一個辦法，一改裝，使本來淘汰的産品有升級，

　　主持人：蓉蓉和老陳都沒有值得誇耀的資本，他們雖然花費不多，靠著一點點小小的改進，一種新的方式就給他們帶來了好運，他們用智慧贏得滾滾財源，感謝您收看《中國財經報道》特別節目——聰明的生意，明天我們還有兩位聰明的生意人登場, 山東有一位有心人把飲料賣到了公共汽車上, 四川有一家看似賠錢的洗車行,他們的生意有什麼奧秘呢, 請您週五晚上23：00收看我們的節目，好，今天的節目就到這裡，歡迎您繼續收看經濟頻道的其他節目。 （張菁 潘敏王穎 胡旭萍 ）