主持人：儘管投放招標段每年都有非常多的成功案例，但作為廣告預算不多、經不起風險的中型企業、新客戶，決策來不來報名、要不要中標總是一件非常痛苦的事。一舉就是幾千萬，雖然是按月分批付款，也還是得慎重、猶豫再三啊！今天我們特意請來了不少行業的新的投標客戶，想聽聽你們的決策過程，對那些還沒準備好的新客戶也是一個好的警告：如果您還沒準備好承受做大事業的痛苦，且慢！其實大家都是從新客戶做過來的，我想先問一下統一的姚總，兩年前，你們是怎樣順利通過這個決策過程的？

　　姚旗：兩年前我們開始投放央視廣告，一口氣就花掉6000多萬的時候，可以説我們的經銷商不幹了。他們一開始跟我急，説你亂花錢，不如把這個錢拿給我們，我能給你帶來很大的效益，我的同行也説我花的錢會打水漂。他們不知道我們投放以後凈增長值超過6倍，同時他們不清楚潤滑油産品真正的利潤來源是在高端産品上，而不是在原來規模比較大的低端産品上。強勢廣告帶給我們的是品牌定位，是在高端能夠生成更大利潤效益的産品上。實際上兩年過來了，我們仍然做這個，並且要參加本月18日的招標活動。

　　主持人：在今年11月份的招標段，我們已經能夠看到曲美傢具和皇明太陽能的廣告了。這是兩個全新的行業，作為在行業內第一個上招標段的新客戶，相信兩位老總少不了一番複雜的心理鬥爭。我想先問一下曲美的趙總，我們知道其實早在去年招標後你就開始與郭主任接觸了，參加過廣告部好幾個活動，也交流過無數次。這一年時間，您都在猶豫什麼？準備什麼？

　　趙瑞海：這是一個企業成長的過程，有的過程快，比如孫總他們，他們沒有做的時候，就開始做品牌了，曲美是開始遇到很多管理問題，梳理管理，把管理梳理以後，再進行研發，但還是不行。你説這一年吧，天天睡不好覺，我覺得不是一個投放量的問題，而是一個做事的方法和心態的問題，真的是有這麼一個過程。

　　主持人：太陽能企業以前從來沒有在招標段投放過廣告，皇明一下子跳出來，請問趙總，從你們的角度決定上中央臺的時候，你們思考了哪些問題，準備了哪些步驟？

　　趙田艦：我想説明一點，郭主任今年的服務工作做得相當出色，包括袁博士的數據給我們提供了一個很好的決策依據。我們和中央臺的戰略夥伴關係已經搭建起來了。而且經銷商多年以前就強烈要求上央視，今年我們上了央視以後，我們在三個黃金時段都有投放，這樣對經銷商的信心的促進很大。反過來，我們投放央視，關鍵是根據企業的發展戰略做的一個分析，是根據企業發展調整來進行的調整，是對品牌戰略進行調整而對媒體投資進行的調整。我們是一個新能源的品牌，品牌價值50億元。11月份，我們渠道網絡整改有很大的提高。今年有30％的新經銷商加盟，但是我們有10％到15％渠道網絡整改的計劃。最終投放央視是科學理性的決策，因為我們看到了它改版後的新價值和它的綜合效應。

　　主持人：説到新客戶，聽説郭主任與今年特別成功的利郎現在關係像在度蜜月，最近看到消息説利郎11月10開的訂貨會前所未有的火爆。請問郭主任，你們的戀愛和蜜月是從什麼進候開始的？在這個快節奏和多選擇的時代，您怎樣維持和新客戶的感情？另外許多晉江企業認可CCTV是“中國傳媒第一聲音”，您是怎樣和整個晉江企業談這個多角戀愛的？

　　郭振璽：維持和客戶的感情最主要的就是客戶要受益，如果客戶不受益，這種感情很快就完蛋，可能還在蜜月期幾天就結束了，所以我經常跟企業講，企業到中央電視臺投廣告，不是對中央電視臺的施捨，我們是奔著利益而來，都是為了更好的發展，我們的利益得到了滿足，才使我們感情得到發展，否則就不會有感情。利郎從今年2月份開始在中央電視臺投放廣告就成功實現了從去年一個多億到5個多億的銷售，再到明年10個多億的發展，這個他們自己也沒有想到，所以他給我發短信説，他們11月10號搞的招商活動，四五百個經銷商都跳到主席臺上爭著要貨，搶起來了，他真想把錄像帶拿來跟我分享，他説中央電視臺招標時段的威力太大了。當然我們也希望發展更多的戀人，現在我們曲美的趙總和皇明的趙總都是我們的新戀人，還有e百分做掌上電腦的，也是我們新的戀人，我們經銷商趕快抓住機會，否則沒有機會了。

　　主持人：聽説孫總和利郎的王總和胡總都是朋友，對利郎今年高速成長的背後有很多了解。請問孫總，利郎這種一打央視廣告就迅速走火的模式具有普遍性嗎？利郎打廣告後的收穫是一時的，還是長遠的？企業應該先強後大還是先大後強？

　　孫先紅：我覺得利郎的快速成長是符合規律的，這就是理論上講的一個消費者的心智資源的話題。心智資源話題是站在消費者的角度上看待品牌，消費者是如何看待品牌的呢？在消費者心裏，每一個消費者心目當中都有一個潛移默化的功能，就是把每一類品牌都有一個自動排序的功能。比如説，談到香水，有第一品牌，第二品牌，第三品牌的排序；談到手機，在不同的消費者心裏産生不同的排序；現在談到西服，在中國有十大西服品牌，利郎恰恰把這個心智資源做得非常好，他們重新找了一個定位，它改了一個名字，叫利郎商務休閒西服。一提起商務休閒西服在消費者的品牌心智階梯當中，目前還沒有其他的品牌。利郎利用消費者的內心活動重新把産品做了一個定位。我跟胡總説，什麼叫商務休閒西服？胡總説兩個扣的叫西服，兩個扣以外的都叫休閒西服。所以我説品牌成為某一類産品的代名詞的時候，它就是最好的品牌。現在利郎就是最好的休閒商務西服。你説果凍就是喜之郎，蒙牛就是牛奶，邦迪就是創口帖，統一就是潤滑油，因為你是第一品牌大家就會搶購你。利郎利用得非常好，這種成功的例子不僅是利郎，包括統一潤滑油，包括雅克V9。

　　主持人：晉江的服裝鞋帽、休閒食品等産業的品牌崛起，確實是讓中國經濟界刮目相看的一個大現象。但是也有不少江蘇、浙江、上海還有廣東等地企業也有不同意見，他們認為晉江企業在媒體上一時風光，其實規模還不一定有別的地區的企業大。投廣告做品牌，好看是否實用？不知劉國基博士怎麼看待晉江企業的超前式、超常規品牌打造現象？

　　劉國基：剛剛主持人所提到的這些品牌總體規模可能不是很大，但我認為從做營銷的角度做品牌才是正路，從全球分工的格局來講，做代工生産的毛利大概只有5％左右，是苦力錢，中國現在是世界上最大的苦力大國，在幫全世界做苦力。獲利比較豐富的：一個是做研發，一個是做品牌營銷，如果晉江一帶原來從加工生産發展出來的民族企業家開始覺悟了，要做自有品牌，給他們十年二十年的時間，他們有機會做成中國的第一大品牌，甚至世界的第一大品牌，而江浙的苦力們，未來會一直做苦力，直到中國的勞動力成本比其他發展中國家更貴，那他們就玩完了。

　　姚景源：每一個企業根據自己的情況，決定自己做工廠還是品牌，而且社會上確實有分工，也不一定大家都做品牌或者都做工廠，現在問題在哪呢？第一個問題就是現在經濟是全球化的，導致經濟出現一個什麼現象呢？就是經濟的分工是平面化的，做工廠面臨的競爭不是單純的國內競爭了，可能會面臨東南亞等一些國家，因為我們現在做工廠，很重要的是我們的競爭力在於勞工成本相對比較低，隨著經濟的發展，勞工成本肯定是上升的，如果我們沒有一個長遠的考慮，我覺得我們單純做工廠的人將來遇到的困難會比較多，比如外資考慮我到你這兒做工廠，可能到其他發展國家比你的勞工成本還低，就把資金移走了，移走是很容易的。第二，我們自身做工廠的勞工成本也是在上升的，這點也會導致你自己的優勢喪失，所以從整個經濟來説，我覺得核心的競爭力還在於品牌。

　　趙瑞海：我覺得經濟社會裏面應該允許有各種類型的個體存在，你不能説中國的企業都來做廣告，也不能説做加工的企業就不好，既然是一個經濟社會，就有不同的角色的個體。郭主任説的一句話非常對，這是一個企業定位的問題，你是想培養兒子，還是想培養個情人的問題。

　　郭振璽：我非常同意嘉賓的意見，忍不住參與討論。其實現在諸位嘉賓講品牌價值，我們注意到品牌基地已經開始形成了，比方説福建的晉江，包括內蒙現在有蒙牛、伊利、所以品牌基地在中國是一個非常值得的研究。剛才主持人問到現在品牌規模還大，但是你要注意到利郎去年5個億，明年10個億，而雅客一年多之前大概兩三個億，今年到15個億，你説過去的規模比它大，未來兩三年就沒有它大了。如果他們還是關起門來，像個小情人似的，那明年很可能這個小情人被晉江人、內蒙人拐跑。

　　主持人：很多新企業招標前都會找袁方博士聊一聊，袁博士同時也是隆力奇等許多企業的廣告策略顧問。各行業特點不同，各企業也特點不同，您認為晉江企業這種激進的品牌打造現象，對像日化這些其他行業是否一樣有借鑒意義？

　　袁方：應該説目前本土的日化企業還是有非常大的市場空間的。儘管寶潔、聯合利華在中國非常強勢，但是在更加廣大的二三線市場，本土品牌的市場空間還是非常大。去年參加中央臺招標的隆力奇集團在今年實現了非常高速的增長。儘管寶潔把價格調低了，也在滲透進二三級市場，本土品牌還是控制了大部分市場份額。而且上海家化、隆力奇也在培育高端品牌，和國際日化品牌競爭高端市場。這兩家企業在媒體上都有一個共同的策略轉變，就是把原來分散的投資開始向中央電視臺，特別是向中央一套集中，利用強勢媒體抗衡國際品牌的壓制性廣告投放。

　　主持人：今天我們現場還有一位孫總的朋友，就是“e百分”的郝總。聽説您現在正處於猶豫與痛苦抉擇的過程中，和“記憶星”相比，你們“e百分”基礎要好得多，但“記憶星”先投放了央視廣告，有沒有覺得壓力？打不打算抓住機會？

　　郝志強：其實對於我們來説，上央視這個選擇也不是非常痛苦的選擇。因為這幾年我們在地方檯也投了不少廣告，但是相比在座企業，你們的品牌知名度比我們大多了，這是我們企業內部完成一個各方面管理的一個過程，這幾年即使沒有同類的産品上，我們也要上。現在就是到底上多大量比較適合，因為有這麼多成功的經驗。上招標段廣告已經是堅定不移的了，下一步就看投多少對我們來説比較適合。

　　主持人：最後的兩個問題還是留給郭主任。第一，您總是在和越來越來多的企業家交朋友，可您提供的總是緊俏的稀缺資源和寶貴機會，您怎麼給客戶分配這種機會，也會得罪不少朋友吧？第二，提一個大家關心的問題，對準備報名到現場招標的客戶，您有什麼好的建議？特別是能確保中標又不多花錢的方法？

　　郭振璽：機會總是光顧那些能夠抓住機會的人，所以我經常説的一句話叫做“心有多大，舞臺就有多大”，我們看到有一些企業走了彎路，沒有很好的利用我們中央電視臺的招標時段，但是也沒有辦法，市場是他們最好的老師，其他成功的客戶是他們最好的老師，我想通過更多成功的客戶來教育他們，讓他們選擇中央電視臺的廣告招標時段。至於投標的建議，這個價格是供求決定的價格，當然，我剛才談到了，05年度的招標價值也有了很大的提升。所以説從整個價值提升來看，05年的招標結果也會有比較好的提升，為了抓住有限的機會，為了實現品牌突圍，為了中標，我們就應該做一些比較好的策略性的方案，其中一個最重要的就是説要根據一個總體的價值情況和供求情況，科學地判斷增長情況。

　　主持人：今天的討論非常熱烈，下面的時間，嘉賓將集中回答網友們的在線提問。