工人日報消息：——重慶一名醫藥代表的“自供狀”

　　我們辦事處只有十幾個醫藥代表，1999年一年付出回扣款270萬，分配到誰身上都不少。這事我還沒告訴你們之前，就有人揚言要把我幹掉。

　　一般的廠家都要求醫藥代表是學醫、學藥、或是生化專業，學歷要求大專、本科學歷，但不懂醫的人也能作醫藥代表，只要你會疏通醫療單位的一系列關係，你就完全可以做得很好。藥品從藥廠出來到患者的手中要經過一系列過程，醫藥代表所做的工作就是疏通，就是拿金錢去刺激每個環節。

　　 其實作醫藥代表説難也難，説簡單也相當簡單，難就難在環節眾多，要處理好人與人之間的關係。説簡單就簡單在它有一個固定的模式，也就是説你只要按照套路，一個環節一個環節地去處理，都會被打通的。藥廠要想真正把藥最終“交”到患者手裏，至少要經過進藥、出庫、醫生處方三大關卡。

　　先説藥劑科吧，藥劑科的主任如果不同意進藥的話，那總渠道就卡死了。首先要把藥劑科主任的性格、興趣、愛好、家庭住址、電話號碼、他在醫院裏的權力大小、他的社會關係等等要做個調查，了解清楚，這些調查都是為後面的工作做準備。可以利用晚上打個電話到他家裏，就説已經到他家樓底下了，這時是肯定不能空手的，要帶點現金、禮物等等。

　　進醫院以後在哪一個科賣，這個科的主任必須得同意。帶點東西和現金，也是必要的。

　　第三個目標是醫院藥事委員會，為了讓院長認同我們的産品同意進我們的藥，我們把二十幾個各個醫院的院長、藥劑科主任集中起來，玩保齡球、游泳、吃飯、娛樂、打麻將什麼的，一鬧鬧一宿，然後每個人給“交通費”什麼的，當然回去之後事也就好辦了，需要解決的問題基本上都開了綠燈。

　　庫房是藥房與醫藥公司之間的橋梁，庫房不打點好也不行，他們可以這麼講：雖然藥事會同意了，但是並沒有命令我必須進這種藥，也就是這個藥並不是我們醫院所急需的。一個醫藥代表是不可能、也不敢和庫房的人去講領導與被領導的道理，你只能遷就他，你只能去跟他協商甚至於厚著臉皮去討好他，然後請他幫忙，爭取他答應你晚上到他家裏去進行家訪。

　　進入家訪階段就好辦了，可以讓他們，心甘情願地進入流程。

　　前面這些環節都已經打通了之後，最後一個環節就是需要醫生具體在處方上開這種藥了。

　　有的醫生比較謹慎，不好第一次就談回扣的事情，要等到第二次、第三次沒人的情況下向他透露這意思。

　　可以説，在整個過程裏幾乎90%的回扣款全都到了這些處方醫生的手裏。至少是零售價的10%~15%，這是個不成文的規定。如果少於這個比例，你的藥就賣不動，多於這個比例你的藥就會賣得非常快。而回扣起碼能佔醫生收入的四分之三。我作醫藥代表這麼多年，送回扣送不出去的情況幾乎沒發生過。

　　我們還設置過獎勵，選了150個醫生，都是專門開交沙黴素的。我們讓他們每人每月至少保持開交沙黴素150盒，到年底的時候比賽看看這些醫生誰開得最多。在競賽過程中他們開一盒藥能拿到三塊錢，年底還要設置排行榜，誰開得最多還要受到獎勵。這個辦法效果不錯，保證我們一個月至少有兩萬多盒的銷量。

　　最後每月統計醫生開藥的情況時，一般是由藥房出具統計單。這就要跟藥房打交道了，一般十幾塊錢的藥每盒給藥房主任提五毛錢。所有的醫生誰開了多少藥都能統計到，有的醫院甚至用電腦打印出來。這就是通常講的電腦統方。

　　有時候自己也有負罪感。感冒的時候，醫生一開藥就開100多塊錢自己也嚇一跳，覺得確實是貴了。這時我就想這100多塊錢當中有一部分錢不應該是我出的。可想想平時自己就是這麼推銷藥品的，那一剎那，我感到負罪。(佚名)

責編：湯威