兩大石油巨頭海外遭遇戰 競相壓價兩敗俱傷

央視國際 (2004年06月28日 14:03)

　　經濟參考報消息：蘇丹一條長1380公里的石油管道招標項目，成了中國石油天然氣集團公司（中石油）和中國石油化工集團公司（中石化）在海外石油工程市場競爭廝殺的戰場。幾個回合下來，中石化國際石油工程公司在中石油苦心經營了10年的地盤上上演了一回“奪寶奇兵”，以總報價低於中石油管道局6000多萬美元參與競標，拿走了這個項目的部分承包權。

　　 煮豆燃萁兄弟鬩于墻外

　　讓中石油鬱悶的是，這次招標的蘇丹3/7區管道項目的最大業主正是中石油，佔股41%。另外的股份分配為：馬來西亞石油公司40%、蘇丹國家石油公司8%、中石化6%、阿爾薩尼投資公司5%。在中石油看來，中石化的中標不只是染指了自己在蘇丹的商業利益，簡直是從自己的碗裏撈走了一塊肉，而從中石化如此低的報價來看，這塊肉中石化還未必能吃到嘴裏。要知道，中石油在蘇丹石油工程市場已經苦心經營了10年的蘇丹戰略，為樹立企業的良好形象，擴大中石油在當地的知名度，僅1999年至2003年，中石油就投資1000萬美元，為當地援建醫院、學校、飲水設施等，累計受益人數已超過100萬。今年5月，中石油又決定向蘇丹政府捐贈1000萬美元，用於建造馬拉維大橋。由此可見中石油的良苦用心。中石化的殺入，撈走一塊肉事情尚小，打亂中石油的海外經營戰略才是大事。

　　其實，中石油這次面對的是一支多國部隊。中石化並不是單打獨鬥，馬來西亞礦業公司（MMC）和一家美國在當地註冊的公司——阿曼建設公司（TOCO）是中石化的同盟。2003年7月23日，中國駐馬來西亞大使館商務參讚張應文給中石化傳來急件，稱“馬來西亞礦業公司是馬政府參股的一家上市公司，現該公司屬下的工程公司在非洲蘇丹和馬來西亞國家石油公司合作（準備）承攬石油天然氣管道工程，希望和中國公司合作”。中石化正想開拓海外石油工程市場的業務，此件可謂來的正是時候。但鋻於中石油是此項目的最大股東，中石化就此事曾電話徵求中石油國際工程有限責任公司的意見，沒有得到明確反對其投標的答覆。於是，由MMC&&組成了三家投標聯盟。一個中石油可能沒有考慮到的因素是，利益的天平已經從此發生了微妙的變化，為以後事情的發展埋下了伏筆，那就是，股本的力量對比變成了41%：40%+6%。

　　以後事情的發展果然出乎中石油的預料。3/7區管道項目的招標採取價低中標方式。結果，入圍的5家競標者中，中石油報價2.54億美元，印度公司報價2.7億美元，俄羅斯公司報價2.77億美元，馬來西亞/印度聯合體報價3億美元，而馬來西亞/中石化聯合體報價只有1.9億美元。中石油被自己的同胞打了個措手不及，急忙被迫調整報價。但蘇丹業主仍咬住不放，窮追不捨，用中石化的價格來壓中石油，逼其暴露所能承受的價格底線，在此情況下進行了第二輪報價。同時，蘇丹政府代表和業主招標委員會不顧第一大股東中石油的意見，將B1標段授予中石化，將A標段給了第一次報價2.77億美元的一家俄羅斯公司，將B2標段給了第一次報價3億美元的一家馬來西亞和印度的聯合體。中石油高不成低不就，什麼也沒撈著。後經中石油以第一大股東身份與蘇丹業主代表協商，把A標段又分為2段，將其中的240公里給了中石油管道局。本來，在3/7區項目前，中石油在蘇丹已成功承建了1/2/4區1504公里和6區730公里的管道工程，並把3/7項目當作接續性工程，已經作了一年的工作，整個施工裝備，包括定向鑽機和部分人員均已在蘇丹。看看投標的最後結果，中石油不禁連連責怪中石化攪了好局，因為中石油認為，如果沒有中石化從中攪局，中石油將穩拿這個項目的EPC總承包。

　　中石化集團副總經理張耀倉則表示，這次競標中石化是按照國際慣例與程序一步步做的，並不存在低價惡性競爭，因為中石化不做虧本的買賣。

　　蘇丹業主合縱聯橫打壓中石油

　　在整個投標過程中，值得注意的是蘇丹政府業主代表的態度。儘管中石油在蘇丹數年來做好事留下姓名，但在這次工程招標中不但沒有佔到任何便宜，反而連第一大股東的權益也得不到保障。儘管蘇丹國家石油公司在項目中只佔8%的股份，但由於其特殊地位，實際上左右了工程的招標。中石化本來競標的是全部工程，但拿到手後又表示只做B1標段，按國際招標慣例，中石化的競標因此應視為廢標，中石油對此提出異議，遭到蘇丹政府業主代表伊薩維（Eissawi）的拒絕，並將A標段和B2標段拿出進行第二輪招標。而且，在第二輪招標中，伊薩維還以授標為誘餌，讓中石油暴露了自己的真實成本和價格承受底線，使中石油在投標時完全陷入被動。

　　第二輪招標後，由於中石化的聯盟方阿曼建設公司退出工程，同時，中石化對B1標段又兩次提出提價要求，因此，中石油向伊薩維和招標委員會提出，按國際招投標慣例，出現退出或提價中的任何一種情況，都應視為廢標，但中石油的這個意見也未被採納。知情人士透露，蘇丹方面之所以這樣阻止中石油中標，是因為有意引進其他公司，改變中石油在市場上一家經營的局面。據説，伊薩維曾公開講過，這次就是要教訓一下中石油，不能一切都由中石油一家説了算。據中石化下屬公司駐蘇代表講，伊薩維還講過，即使中石化退出，也不會授標給中石油；伊薩維還表示如果中石化退標，蘇丹將在工程市場對中石化進行制裁，並全面禁止中石化進入蘇丹市場。

　　如果以上傳聞不能得到證實的話，那麼3/7區工程其他部分項目的授標情況也許能從一個側面證實此事並非空穴來風。在泵站項目的招標上，中石油本來報出最低價1.87億美元，但在評標過程中，蘇丹政府代表認為其漏報了一個容器，強行為其加上450萬美元，這樣，中石油的報價就比第二名的一家意大利公司高出350萬美元，結果後者中標。而實際該容器的價值僅為60萬美元。

　　兄弟企業如何共禦外強

　　事情發展到如此地步，從國家利益和形象考慮，中國駐蘇丹國大使館出面協調，並密電外交部反映此事，外交部將密電傳給商務部，商務部責成中國對外承包工程商會協調。5月21日，受商務部合作司委託，中國對外承包工程商會副會長遲長海主持召開了關於蘇丹石油管道項目的協調會議，會上兩家公司曾達成了關於項目的口頭協議。但由於種種原因，整整一個月過去了，事情毫無進展。

　　事實上，中石化確實曾有過退標的考慮，並對退標可能造成的損失進行評估，結論是，如果退標操作不當，中石化將可能蒙受5個方面的損失：直接花費的損失、7個投標保函沉沒的損失、聯盟夥伴索賠損失、徹底丟失蘇丹市場每年5000萬美元合同的損失、在國際工程市場造成的聲譽損失。因此有消息説，一位中石化高層人士明確指示：“不能退標，退標損失太大。”

　　明眼人一眼就能看出，這次3/7區工程招標中的最大贏家是馬來西亞的公司，除與中石化的聯盟拿到B1標段外，B2標段也被一家馬來西亞與印度公司拿到，同時，馬來西亞另一家公司還拿到了2億美元的油田處理廠項目，可謂大獲全勝。反觀中國的兩大石油巨頭，在項目上拿到的利益與其自身的實力簡直不成比例。應該説中石油和中石化在蘇丹工程競標的這場遭遇戰中沒有贏家。

　　中石化國際石油工程公司總經理劉錦信表示：“這件事情發生後，我們也在反思，兩家公司應該坐下來好好協商。應該面對國際市場的新形勢，採取相應的措施，從國家利益出發，你扶我，我幫你，兩家多拿工程，多掙錢。1998年曾有類似的情況，中石油成功中標，然後分包給我們一塊，這總比從國外公司拿到要好很多，我們何樂而不為。”

　　中國對外承包工程商會工程部的郭煒告訴記者，國內大企業在國際招投標過程中競相壓價競爭的現象普遍存在。在有些國際招投標會上，意大利、英國等一些國外公司一看這個項目有中國公司參加投標，轉身就走，不投了，説這兒根本沒有“吃飯”的地方，保證是拿不到標的，因為這些外國承包商知道中國企業敢降價，降多少一點沒譜，有時降到標底價的40%。你要問他，他就説我降到40%，但我能夠做下來。你問怎麼做下來，他會説是我的商業機密。事實上，從市場經濟的角度講，這怎麼可能做得下來呢！

　　從中國對外承包工程商會掌握的情況看，確實有一些國內的公司，為了急於開拓國際市場，往往會採取只要能佔領國際市場，哪怕我不賺錢，哪怕我賠錢，也要先打一個形象的策略。正是基於這樣一個錯誤認識，國外業主們永遠都拿低價來壓你，結果必然事與願違。最近，有家國內公司在印度低價承包了一個項目，只完成了10%就做不下去了，已被印度政府勒令停工。

　　關於中石油與中石化在蘇丹的競標之事，郭煒表示，中石油在蘇丹作了10年工程，為蘇丹政府和人民作了很多貢獻。無論是從業績還是從經驗上講，商會都覺得蘇丹3/7區的工程讓中石油做會更好一些。而且從理論上講，我們覺得中石油價格合理，中石化價格偏低。現在的問題是，蘇丹政府對中石油既崇敬又擔心，害怕中石油壟斷整個行業，這是新時期出現的新情況。

　　在談到國內企業在國際承包市場競相壓價競爭原因時，對外承包工程商會的副會長遲長海認為，産生這種情況的原因很複雜，有的屬於開拓市場策略，有的屬於對當地情況不了解，存在失誤，很難用一句話説清楚。

　　對兩大集團的蘇丹之爭，遲長海表示，商會也感到很無奈，這畢竟是企業行為，商會只能負責協調。我們呼籲政府職能部門儘快出臺《對外承包條例》和《對外工程條例》等國際工程管理規範，來約束企業的行為。商會對“走出去”企業的指導思想是：找準定位，一致對外，強強聯手，打造共贏局面。

　　競標血拼再次一觸即發

　　遲長海副會長的呼籲雖然好，但遠水救不了近火。中石化已與中石油在蘇丹的鄰國利比亞再次拉開了架勢，準備再打一場競標爭奪戰。

　　今年5月16日，由中石油承建的利比亞西部1054公里油氣管道工程按期完工，成為在利比亞第一個按期完工的外國公司，此事在當地引起了強烈反響，併為中石油贏得了良好信譽，為進一步開拓利比亞市場奠定了基礎。因此，即將開始的利比亞727公里管道項目招標，各方均認為中石油中標機會最大，但因為中石化的進入，形勢變得複雜起來。

　　由於中石化不具備在利比亞的投標資格，因此，中石化再次聯合日本丸紅、意大利SICIMH和利比亞HAMADA公司，四家組成聯合體參與項目投標。據了解，中國駐利比亞大使和商務參讚對此事曾出面協調，但中石化以自己只是分包商的理由加以回絕。據中石油介紹，中石化雖然名義上以分包商出現，但實際上在合標時，卻是以其為主，因為日本丸紅只負責採辦，HAMADA只負責運輸和部分土石方，SICIM只負責270公里的管道施工，而中石化則是以勝利油田為主，不僅負責工程設計，還要承擔457公里的施工。

　　“戰端”一觸即發。中國石油工業的兩大巨頭在同一國際市場為同一項目惡性競爭、互相殘殺的的局面會再次出現嗎？果真如此，中石油和中石化又誰將“喋血”撒哈拉呢？

責編：常穎