第一財經日報消息：

　　吳東林（化名）4年前從某藥科大學畢業之後便到了華南一家醫藥公司做醫藥代表，剛上班沒幾天就給同學發短信：“看到了以前未看到的現實，很痛苦。”

　　不過，現在他已經適應了，還經常在一些藥品營銷研討會上大發議論，猛烈“抨擊”國家發改委剛剛下的一道降價令。

　　他們公司代理的某頭孢三代抗生素也在此次降價範圍之中，注射劑1g最高零售價從原先的20元/支降到了10元/支，而這個品種産品在2004年時已經降過一次價。

　　“這也將是青黴素的下場。”他預言。青黴素這種物美價廉的藥品，正在從醫院慢慢消失。

　　價格旅程

　　1995年之後，這種頭孢抗生素由某合資企業開始在國內銷售，這個産品的到來拉開了中國高檔抗生素的序幕，2002年，該藥更上升到了全國典型醫院用藥前三名。該品種的專利在1999年到期後，國內仿製風大刮，現在，已經有幾十家生産企業了，而且，大部分的商業公司都代理這個産品。

　　但如今，好景已然不再。“已經變得越來越像普藥了。”吳東林説。

　　該産品1g的最新零售價是，原研製企業為93.8元/支，仿製企業10元/支。

　　以10元/支來計算（事實上，對於抗生素而言，如果不是國家強行降價，是不會以低於最高零售價的價格賣的），按照國家規定的差價率，在醫院是15%，在商業公司是15%，那麼，醫院從商業公司進貨價是8.7元/支（由於醫院不納稅，這相當於純利潤），商業公司從生産企業進貨價是7.5元/支。

　　但事實並非如此，這其中存在行業的銷售慣例：扣率之説，所謂扣率，是指批發價的百分比。

　　一般來説，這個藥品給醫院是70扣至85扣，即批發價的70%至85%，也就是5.95元/支~7.22元/支。

　　按此相加，醫院的差價率並不止15%，而應該是30%~45%，也就是有3~4.5元留在了醫院。

　　而商業公司從生産企業拿貨的價格（底價），扣率一般為20扣,即1.7元/支。如果是做大包（獨家代理），則扣率可以低至10扣,也即0.85元/支。

　　這樣的扣率，在不同地區、不同生産廠家會稍有不同，但差別很小。原因是生産這個藥品的企業多達幾十家，競爭激烈，同時也要考慮地區之間的竄貨問題。量大量小一般通過返點來體現。

　　如果是新藥、特藥，扣率甚至有達到07扣的驚人地步。

　　“不管是對生産企業還是商業企業，幾毛甚至一元錢的毛利，根本就可以不用做促銷了。”

　　而在此之前，按20元/支的價格，如果是新藥推廣期，或者新進某個醫院，則要留出10~20個點來打點院長、藥劑科主任、醫生等，這個費用大約在4元左右。

　　如果是做“大包”，則生産企業會給商業公司20扣的低底價，但所有營銷推廣工作都由商業公司來做。如果是生産企業自己的銷售公司來操作，則推廣費用甚至可以放高到40~50個點。

　　而推廣方式主要有兩種：學術推廣和回扣。學術推廣是指組織專家研討會（包括院內院外）、出國參觀、聯誼。回扣一般按處方量，如一盒、一支多少錢。

　　定價技巧

　　“我連藥都不懂開了。”某三甲醫院的林醫生説。僅該醫院最近的一次招標，就招進來5個同樣的産品，但商品名又各不相同。

　　這樣通用名一致的抗生素品種，商品名就多達20個，劑型有片劑、膠囊、粉針等，規格也分 250mg、500mg、1g 等，不同的劑型規格定價各不相同。“換一種劑型規格要重新申請定價”。

　　實際上，在一般的價格論證會上，論證會的專家主要是就藥品的化學成分和療效提出意見，對於財務報表之類的材料卻往往一言不發，“在企業負債率、折舊率、現金流等方面，他們大都是外行”。

　　在遞交給物價局的《藥品價格核算表》中，原料價格、人員工資、燃料動力、銷售費用(主要是廣告費用)、財務費用、管理費用等都統統調高，而“本年預計銷量”則必須估低一些，“這樣單位藥品的分攤成本增大，企業利潤偏低，提高藥價也就順理成章了。”

　　而原研製藥和仿製藥價格相差將近10倍，也讓吳東林憤憤不平。去年，該原研藥單獨定價是138元/支，今年是98.3元/支。

　　“合資企業的藥當然好賣，他們前期推廣做得好，原研藥當然在質量層次也要好一些，定價高、利潤高，醫生喜歡開。”但他也不得不服，“人家請一個國內有名的醫院專家出國參觀旅遊，還專門配了一個翻譯，兼沿途照顧生活。”

　　“學術推廣活動，是醫學知識和藥學知識的結合，國家又不給錢，這些學術推廣、贊助活動，藥廠不出誰出？這實際上是在推動學術發展”，吳東林轉述一位醫生的話説。

　　去年，記者曾在一次全國血管外科學術會議上聽起某商業公司的産品部經理感嘆，“光這次會的贊助費、衛星會、會後宴請各大醫院的院長、主治醫生，三天之內就花掉了50萬元。”（記者 邢少文）

責編：湯威