【市場報】 保險業務員在怪圈中行走

央視國際 (2004年02月24日 14:57)

　　市場報消息：某些保險公司一遇到開産品説明會就強制性要求業務員自己買門票，其實就是公司把租用會議場地的費用以門票的形式讓業務員來承擔了；

　　

業務員被強制要求發展新成員，如果完不成任務，就會被扣掉100元，而帶進新成員的業務員則會得到100元的獎勵。這筆錢其實就是把沒有完成任務的業務員的罰金作為獎勵發給完成任務的業務員，公司基本不用為此付出什麼代價；

　　很多業務員在清退後又再次入司，只不過是重新履行一遍交費和培訓的程序——

　　業務員是保險公司的基本構成單位。記者通過對這一群體的調查了解，發現這是一群在怪圈行走的人。

　　“開産品説明會介紹新産品本來是件好事，可現在我們都有些害怕，每到開會公司都會讓業務員帶幾個人來聽，而數額不等的門票要由業務員自己來買。”國內某保險公司的業務員告訴記者。

　　“其實就是公司把租用會議場地的費用以門票的形式讓業務員來承擔了。”一位業務員道出了其中的原委。

　　一般情況下，業務員進入保險公司要先經過為期一週的培訓，才可以去展業。進入公司後，他們只有前3個月有底薪，3個月後就只有保費佣金和三險，別的就沒有什麼了。即使是前3個月的底薪，不同地方不同公司的標準也是各不相同。在北京，各家保險公司前3個月的底薪按學歷一般在1000-1500元之間，而地方上的保險公司則為高中以上學歷的每月150元，大專以上學歷的每月250元，入行多年的老業務員享受到的則更少。此時的他們，除了做成新的業務收取保費佣金和續期保費的佣金外，再沒有別的收入。面對公司不斷推出的各種競賽、增員活動，他們絲毫不敢懈怠，因為輕則被罰錢，重則就要被迫離司，這也是保險行業業務員流動性大的一個原因。

　　某保險公司的業務員告訴記者，他們公司的制度要求，每天早晨的例會業務員必須參加，每遲到一次要扣掉2元，請一次病假扣2元，請一次事假扣5元，曠勤扣10元。雖然請假制度的執行無可厚非，但是這些制度是建立在業務員沒有底薪的基礎之上。

　　為了增加業務員的數量，各個保險公司都要求其現有的業務員在做好保險的基礎上去發展更多的新業務員。於是，在頻繁的不定期的增員活動中，業務員被強制性的要求增加成員，如果完不成任務，就會又被扣掉100元，而增進新成員的業務員則會得到100元的獎勵。這筆錢其實就是把沒有完成任務的業務員的罰金作為獎勵發給完成任務的業務員，而公司基本不用為此付出什麼代價。這種運作方式是否與傳銷有些類似呢，它存在的合理性又有多少？“照這樣算下來，如果一個月沒有業績，我還要倒給公司不少錢呢。”一位剛剛加入保險公司的小劉對記者説。

　　一些正當的休息權利有時也無法體現。在地方一些保險公司裏，業務員在法定節假日基本上沒有休假，而且也從未有加班費之類的補助。“每到節假日就是我們最忙的時候，“五一”、“十一”、“元旦”等國家法定節假日從來沒有放過假，過年也只是從年三十放到大年初三，而且平時除了週六必須去開晨會外，週日也經常被要求到街頭去展業、增員，如果不去還要被扣錢。”一位多年從事保險業務的大姐無奈地告訴記者。好多業務員因此離開了保險公司，而他們應該得到的續期保費佣金也就轉由保險公司收到賬上，長期下來，這可是一筆不小的數字。

　　保險公司業務員流動性大是盡人皆知的。雖然原因是多種多樣的，但是保險公司本身的制度也是不容忽視的一塊。很多公司都有諸如：3個月零單或者多長時間沒有增員就清退業務員的規定。然而，很多業務員在清退後又再次入司。只不過是重新履行一遍交費和培訓的程序。其實這只是一種資源浪費。

　　壽險營銷實行的是佣金制薪酬方式，它的收入構成主要是做成業務後的保費提成。它使壽險營銷行業成為收入提升速度最快的銷售行業，但是，這種薪酬方式導致代理人急於促成任何一筆可能存在的保險交易，由於保險業務員的個人素質和文化業務水平參差不齊，在銷售保險的過程中求成心切導致了一些違規行為的發生。有些業務員採用送大米、油等小恩小惠來遊説客戶，還有個別業務員許諾收1000元返200元，以此來增加自己的保戶，還有不同公司的業務員為了使客戶把保單上在自己這裡，便不惜詆毀別家公司的險種，以達到自己的目的。《中華人民共和國保險法》第六章第一百二十六條規定：保險代理人、保險經紀人辦理保險業務時，不得利用行政權力、職務或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同。其實，客戶在選擇保險時有必要貨比三家，業務員也應如實告之條款的內容，但採用這些方法未免就有些過頭了。

　　“這個人是我增來的就得算在我名下。”“可我先和他談的，已經打好基礎了，應該算我的。”這是記者在某保險公司看到的一幕。原來，是2個業務員為了爭一個增員在該公司的大廳裏吵了起來。

　　目前，已有200多家外國保險公司在我國設立了代表處，多家歐美保險公司將擇機進入中國市場。在國外的保險公司紛紛進駐中國市場的同時，國內的保險公司也採取了不同的應對措施。業內人士認為，入世後，外國保險公司在我國的業務經營範圍將逐步擴大，可以自由地選擇合資夥伴，經營地域限制也將逐步取消，屆時外國保險公司將更多地進入國內保險市場。這將推動保險業競爭，促進我國保險業的發展，同時也給國內的保險公司帶來很大壓力。

　　現行的營銷管理體制下，營銷人員與保險公司之間是代理關係，缺乏有效的約束機制。而保險公司更多追求保費的收入，忽略了對營銷人員的培訓和管理，不利於營銷人員綜合素質的提高。所以，提高代理人的準入門檻，優化壽險營銷人員隊伍的品質是目前的當務之急，同時，公司的競爭也是人才的競爭，提高業務員的基本薪酬水平也是必不可少的。只有提供一套完善合理的薪酬體系，加上正確的管理體制，人才結構才會更穩定，公司的競爭力會更強，發展的前景才能越來越好。(張慧麗)

責編：劉英來