2005年6月的一個凌晨，在秘魯首都利馬市中心的一間普通的辦公室裏，正進行着一場特殊的談判。談判的一方是中國水利水電海外總公司秘魯公司的老總楊廣傑和他的助手季曉東，另一方，是美國一家著名鋼管企業在拉美地區的總裁。談判從下午6點鐘就開始了，一直持續到了第二天的凌晨一點，但仍然沒有結束的跡象。雙方事先嚴格約法三章，不準接、打電話，不準見任何外人，不準走出談判房間一步。

　　雙方此次談判的目的是準備結成戰略聯盟，共同參加首都利馬市政地下管道改造工程的競標。楊廣傑所在的中水電海外公司此前靠雄厚的技術能力和過硬的市場競爭力征戰非洲、東南亞等海外市場，碩果纍纍。但對於秘魯而言，中水電還是個地地道道的新面孔。

　　談判雙方並沒有呈現出常見的緊張激烈、唇槍舌劍、討價還價的場景，而是在隨意地抽煙喝茶閒聊。他們並非在有意調節氣氛，而是在共同等待美國鋼管公司總部傳來的産品報價。這個報價，將直接左右雙方此次合作的成敗，也將決定他們在未來拉美市場上的命運。在凌晨六點鐘之前，他們能做的只有一件事，那就是無奈而焦急的等待。

　　在這個夜晚看似漫不經心的談判，對老楊來説意義非同尋常，因為在這之前，楊廣傑飽嘗了市場的冷漠，遭受了接二連三的重擊。最令楊廣傑刻骨銘心的慘痛記憶，就發生在古印加文明的發源地——舉世文明的馬丘比丘城堡的山腳下。

　　作為秘魯古老歷史文化的象徵，馬丘比丘城堡坐落在著名的安第斯山脈中部，是世界第八大奇蹟，每年吸引幾十萬來自世界各地的觀光客。全秘魯規模排名第四位的馬丘比丘水電站，就坐落在印加古城的山腳下，擔負着整個馬丘比丘和古城庫斯科近50萬人口的供電。

　　2004年3月，這座聞名世界的水電站遭受了一場突如其來的泥石流襲擊，一夜之間被20米厚的泥沙完全覆蓋，整個馬丘比丘地區停水停電，陷入一片混亂。秘魯政府緊急啟動救災措施，向全球有實力的水電技術工程公司招標，徵求恢復馬丘比丘水電站的技術方案。來到秘魯不久的楊廣傑第一時間趕到現場。五天的細緻考察之後，老楊覺得拿下這項工程，應該不在話下，因為中水電此前曾經成功恢復幾十個類似情況的水電站。但正當他緊鑼密鼓地細化工程實施方案時，秘魯能源部的一位官員跑到工地現場親自通知他，中水電公司並不屬於此次被邀請的企業。這意味着中水電這位實力超群的運動員，尚未走進賽場就被取消了比賽資格，老楊感到莫名其妙。

　　遭到這樣的打擊，楊廣傑開始追問自己，中水電為什麼來秘魯？答案很清楚，對於中水電這樣一個國際化的中國企業來講，秘魯和南美市場，不能不來。作為開放的市場經濟國度，秘魯資源豐富，市場潛力巨大。也正因此，競爭者也紛紜而至。作為一個新入行者，試圖擠上本來已經滿員的列車，遭到排斥，乃至被拒絕都屬於家常便飯。但被排斥被拒絕，並不意味着這個市場的大門永遠關閉，關鍵是自己是否做好了準備。

　　面對沒有被邀請的現實，受公司委託楊廣傑決定二次深入馬丘比丘。他托朋友找到了水電站的廠長，請求廠長協助自己再次進行考察，希望靠無可辯駁的實力征服業主。被老楊的鍥而不捨所感動，廠長陪同楊廣傑在馬丘比丘詳細考察了一個半月，老楊拿出了自己認為最合理可行的方案，即將被泥沙覆蓋的水電站改為地下水電站，從而避免大量而繁重的排淤工作，大幅度降低成本。這是所有競標方案中唯一的地下水電站方案，在秘魯工程界引起了轟動。 專家組一致認為這個方案技術先進，思路新穎，造價低廉。老楊相信，此次競標將峰迴路轉，曙光重現。但十天以後，秘魯能源部對外公佈的信息再次把老楊打入失望的谷底。業主決定採納老楊的地下水電站施工方案，但卻與一家瑞士技術諮詢公司簽約，作為此次水電站恢復工程的技術監理。老楊的方案雖然被無償徵用了，但這是一次成功的亮相，秘魯市場初步領略了中水電的實力。

　　時間已經指向凌晨五點，和美方的談判還沒有等來最終報價。這是利馬近20年來規模最大的一次市政改造工程，總價值為3000萬美元。在整個項目中，配套管道的造價佔到工程總金額的60%。因此，參與競標的公司只有選擇了最有競爭力的管道供應商作為捆綁夥伴，才有可能贏得最後的勝利。中水電最早準備合作的夥伴並不是眼下的這家美國公司，而是一家在秘魯久負盛名的法國管道公司。這是一家百年老店，在秘魯也有幾十年的經營歷史，市場份額一家獨大，並擁有廣泛而良好的社會關係。最關鍵的是，此次工程招標就以這家法國公司的企業標準作為最終的技術標準，所以與法國公司合作似乎是中水電的最佳選擇。

　　出人意料的是，圍繞着鋼管價格，中水電與這家法國公司産生重大分歧。原來，這家法國鋼管公司在秘魯當地已經有長期的固定合作夥伴，並一直向其提供最優惠的報價。中水電此次享受的報價要高於這家秘魯公司。因此，中水電只是充當了這家法國鋼管公司的替補合作夥伴，只有在首選對象出現意外時才有一絲機會。法國公司給自己上了雙保險。中水電的勝算微乎其微。談判斷斷續續持續了一個月。楊廣傑決定，與其當競爭對手的陪襯，不如另外尋找機會。

　　與法國公司的談判破裂以後，失去了鋼管供貨方，這就意味中水電喪失了競標的資格，楊廣傑被逼上了懸崖邊緣。他緊急啟動了備選方案，立即找到現在的這家美國鋼管公司，希望與其結成聯盟。而此時距離最後的競標還有不到48小時。

　　美國鋼管公司也希望在秘魯市場有所突破，馬上口頭同意了中水電的合作要求和鋼管價格要求，但最終的文件報價要等到競標前的四小時才能夠傳來。這樣做的目的就是確保合作雙方對報價的保密。但這也大大增加了雙方合作的不確定性。這正是楊廣傑最擔心的。

　　距離六點鐘還有十分鐘，空氣中瀰漫着越來越緊張的氣氛。楊廣傑心急如焚，美國供貨方也開始坐立不安。

　　凌晨六點，美國公司總部終於發來了令中水電公司滿意的正式報價。中水電立即開始了無比緊張的工作，他們要在十點鐘之前將重達20多公斤的標書重新翻譯、計算、整理、打包，在四個小時內完成通常要兩個月才能完成的工作量。每個人都在做最後的衝刺。

　　當時間僅剩半小時的時候，標書還沒能最後準備好。因為辦公室距離投標地點還很遠，他們只好把辦公室緊急改設在向投標現場衝刺的車上。

　　9：59，楊廣傑終於在最後一分鐘把標書及時送到了競標現場。

　　第二天，楊廣傑和同伴們終於等到了好消息。他們以微弱的優勢取得了第一名，順理成章的贏得了此次工程競標。

　　然而接下來的事情再次出乎所有人的意料。大喜大悲，百轉千回，似乎才是創業的本來面目。還沒等楊廣傑高興起來，兩天以後，令人震驚的消息傳來，中水電因為在送交的標書中某個詞出現了拼寫錯誤，被取消了中標權！而中標權被改判給了此次中水電的主要競爭對手。在隨後的一個多月裏，楊廣傑又投入了繁瑣的上訴工作。美國管道公司對此意外結果感到震驚，美國商務部長親自致信秘魯政府，嚴重質疑這場競標的公正性。一時間，此次競標成為整個美洲地區社會輿論的焦點，多方勢力參與角力，競標結果難有定論，局勢也因此僵持不下。

　　楊廣傑每天都接到競爭對手打來的電話，表達對中水電實力的尊敬，同時請求楊廣傑放棄對此次競標的爭奪。

　　經過近半個月的鄭重考慮，為了避免兩敗俱傷的後果，楊廣傑決定停止在利馬的工程項目的申訴。這一舉動使對手深受感動，他們表示願意與中水電結成戰略夥伴 ，聯手經營未來的秘魯市場。失之東隅，收之桑榆，雖然再次沒有中標，但中水電在秘魯市場上的第二次亮相更為精彩。前後兩次亮相使秘魯對中水電刮目相看，秘魯市場終於敞開了懷抱。

　　2個月後，中水電在秘魯環線公路項目上競標成功，獲得價值3000萬美元的橋梁涵洞工程建設權。

　　1年以後，中水電成功取得立馬城市經濟適用房項目的開發和建設權。

　　截至目前，中水電對外公司在全球60多個國家和地區已完成各類工程項目600多個，工程合同總額累計達40多億美元，在世界涉外工程承包商排名中位居第12位。

責編：韓軍