2004年10月，美國Huffy公司申請破産保護，共欠了中國16家供應商總共5000萬美元的貨款。作為中國16家供應商的承保單位，中國出口信用保險公司迅速啟動“HUFFY拯救計劃”。

　　2004年9月的一天，中國出口信用保險公司副總經理梁志東接到了一個非同尋常的電話。這個電話事關13家企業的生死存亡、幾千名員工能否生存以及5000萬美元的貨款能否收回。梁志東興奮地説：“他終於回話了，前一段時間就像對着棉花拳擊沒反應，這下突然有了一個反應。”

　　梁志東專程從北京趕到紐約，但對方卻一口回絕，只答應在自己的辦公室見面。但是他的辦公室卻位於距離紐約大約880公里外的俄亥俄州一個叫邁阿密斯伯格的城市。不光如此，他還附加了一個苛刻的限制條件。梁志東：“而且時間説好了，他要五點或者六點就要離開辦公室”。

　　接電話的時間是下午1點鐘左右，即使馬上動身，到賓館退房、買最近一個航班的機票、等待起飛、中途先飛到俄亥俄州的代頓、再轉坐出租車到達邁阿密斯伯格，在下班前趕到800公里外的對方辦公室，是不可能的。眼看著好不容易等來的見面機會就要化為泡影，這讓梁志東陷入了絕望。然而，梁志東此時卻別無選擇，他必須要見到電話中的那個人。因為如果錯失這次良機，很可能對方欠中國出口信用保險公司的800多萬美元就要打了水漂。梁志東：“（這有可能）是公司成立以來最大的一起（追債）追不回來的案子”。

　　負責追債的中國出口信用保險公司是中國唯一的專業出口信用保險機構。出口企業通過投保出口信用險，在出口貿易發生損失時，中信保將給予其經濟補償。一旦某企業發生了損失，中信保進行理賠後，就必須向債務方追回損失。而電話裏的那個人就是它的追債目標。好不容易他有了反應，但苛刻的見麵條件卻讓梁志東一籌莫展。正當他絕望的時候，一線轉機突然出現了。

　　梁志東的一個美國朋友主動向他伸出了援手，派自己的私人飛機專門送梁志東去代頓機場，並且安排專車把梁志東直接送到邁阿密斯伯格。專機、專車準備就緒，要想在四個小時內趕到對方辦公室，梁志東開始了一場與時間的賽跑。

　　然而，天公卻不作美。原定下午2點40分起飛的飛機到了3點鐘的時候，卻因為天氣的原因依舊停在跑道上。今天見到對方的希望仍然渺茫。這讓梁志東非常沮喪，因為他知道他身上肩負的是怎樣的重任。電話裏的那個人是美國一家自行車企業的CEO。從1997年開始，他經營的這家公司陸續授權一些中國自行車企業為它貼牌生産自行車，每年從中國採購的自行車貨值近億美元。而目前，這家美國公司卻有5000萬美元的貨款一直沒有支付給國內的十幾家自行車企業，其中包括欠中信保的800萬美元。

　　儘管這十幾家企業大部分未曾投保，中信保並沒有替他們追回那5000萬美元的義務，但作為一個國家級的專業出口信用保險機構，中信保對這麼多企業遭受如此巨大的損失沒有坐視不管，它主動召集了這些企業共同研究對策，最終這些企業聯合授權它向對方追償欠款。

　　梁志東説：“中國出口信用保險公司做的所有的事情都有一種使命感，政策性的機構成立起來其實是（為了）推動着整個全中國的出口。”

　　同時，鉅額的欠款使國內的自行車企業瀕臨倒閉的邊緣，此時，他們把所有的希望都寄託在了中信保的身上。

　　十五分鐘後，雲開見日，飛機起飛了。

　　五點鐘，梁志東終於在約定的最後期限前趕到了對方的辦公室。

　　梁志東現在終於見到了電話中的這個人。美國哈非公司的CEO，馬斯克維奇。

　　美國哈非公司有着115年的歷史，是美國著名的自行車銷售商，在全美銷售排名第二。它還曾經是NBA球賽籃球板、球筐的專業生産商。對於這個英文標識，可以説，每個美國人都不陌生，在美國的自行車的銷售記錄中，曾經每賣出四輛自行車，其中就有一輛是哈非的。

　　但是由於錯誤的收購了加拿大的一家體育用品公司，造成了財務的巨大黑洞，從2001年起，哈非公司的經營情況每況愈下；2003年，哈非股票被暫停交易；2004年，哈非出現債務危機，資金鏈斷裂，百年老店搖搖欲墜。

　　曾經位列全球財富500強的哈非，不得不依靠變賣自己的子公司來緩解財務壓力。連自己最賺錢的NBA設備生産公司都賣掉了，只保留了哈非最核心的産品兒童自行車，但是即使這樣，仍然無力扭轉財務困境。

　　已經焦頭爛額的馬斯克維奇對梁志東的到來充滿戒備。當他們分析中信保可能有追債的意圖時，馬斯克維奇把公司高管都叫到了會議室，包括兩位專業律師，準備迎戰梁志東。但是，梁志東的第一句話，讓嚴陣以待準備舌戰的哈非公司人員震驚了。梁志東説：“第一句話，我用了rescue（拯救）這麼個詞 。”

　　挽救哈非，同時挽救中國企業，梁志東的提議，獲得了哈非的信任。馬斯克維奇把公司的財務、銷售、庫存等情況向梁志東和盤托出。

　　短短45分鐘的交談，以雙方的全面合作劃上了歡快的休止符。但是到底要怎樣做才能挽救哈非，把哈非從死亡邊緣拉回來呢？一方面要把哈非所欠的舊賬要回來，另一方面，又不能讓中國企業因為再向哈非供貨而添新賬。但是如果不繼續供貨，哈非馬上會因為供貨鏈斷裂而立刻倒閉，中國企業的5千萬美元也就更要不回來了。這讓梁志東陷入了兩難的困境。

　　經過反復商量討論，大家一致認為，現在的哈非只剩下一條路可走了，那就是進入破産保護。在研究了大量美國法律之後，梁志東發現，如果哈非申請了破産保護，在此期間發生的進口業務，將由破産法庭監督，把貨款支付給上游供貨企業。這些貨款受到法庭保護，不會被哈非用來向其他債權人清償債務。同時，這樣又可以使哈非能繼續向沃爾瑪等下游銷售商出售産品以緩解財務上的巨大壓力。但是，面對瀕臨破産的哈非，繼續供貨，中國企業有疑慮。

　　梁志東説：“（有些企業）就是公開有點質問，這樣怎麼能行，這些資金怎麼能夠保證給我還回來。”

　　中信保以出口信用保險為保障，承諾只收取最低保費，説服了國內的自行車企業。

　　2004年10月10日，美國哈非公司向聯邦破産法院申請了為期1年的破産保護。在這個期間，中國的13家企業繼續向哈非出口自行車，出口額將近1億美元。一年之後，搖搖欲墜的哈非重現了生機。而中國的自行車企業也擴大了出口份額。

　　現在，新賬不欠了，但是哈非欠下的5000多萬美元老賬如何還呢？這個難題再度擺在了梁志東的面前。這時，一個極富創新精神的“債轉股”方案誕生了，中信保和國內這13家自行車企業將美國哈非公司欠中方的債務轉化為股本，獲得美國哈非公司51%的控股權，進入了公司的上層決策機構——董事會。

　　2005年11月18日，通過決議，中方獲得了7個董事席位中的4席，中信保和兩家中方企業正式入主哈非董事會，在公司機構管理和市場運作中擁有了決策權。中國人梁志東，作為中信保的代表，出任哈非公司這個美國百年老店的董事會主席。這，在中美商業合作史上是一種創舉。

　　中國出口信用保險公司唐若昕總經理説：“哈非是中國歷史上第一次由我們這種機構去出手，接一個美國的上市公司，這是歷史上第一次。”“我們為了保護中國的企業的利益，簡單的賠款不能把真正的利益都保全下來，對出口企業來説，我賠了一些款，他彌補了損失，但他失去了美國出口的市場。”

　　2001年5月，美國波士頓港一個普通的夜晚，忙碌一天的人們大都已經進入了夢鄉，夜色中的波士頓港一片寧靜。

　　在距離港口不到3公里的波士頓大酒店會議室裏，此時卻是燈火通明，中國遠洋運輸(集團)總公司和美國馬薩諸塞州波士頓港務局之間，一場決定波士頓港未來的談判正在緊鑼密鼓的進行着。

　　談判的雙方針鋒相對，分歧很大。此時，住在酒店另一間房間裏的中遠集團總裁魏家福因為要等待談判的結果而遲遲不能入睡。這場談判將直接影響到中遠集團未來的全球化發展戰略。

　　中遠集團是以航運和物流為主業的多元化經營的跨國企業集團。為全球客戶提供航運、物流等服務，擁有和經營着600余艘現代化商船，年貨運量超過3億噸。長期以來，中遠集團一直希望能在美國大力拓展業務。然而美國聯邦海事委員會一直把中遠列入“受控承運人”的行列。“一般承運人”可以在24小時內根據市場供求調整價格，而作為“受控承運人”，中遠集團卻只能在30天后調整價格。不公平的遭遇讓中遠集團業務受到不小的影響。改變現狀，擴大企業在美國的影響，一直是中遠集團的一個夢想。

　　中國遠洋運輸（集團）公司總裁魏家福説：“中遠的全球化戰略美國市場十分重要。多年來美國的一些人對中遠不了解，甚至於誤解。那麼這次可以以此為契機，我們積極地探討，開闢中國到波士頓的直達航班。”

　　與此同時，還有一個人與魏家福一樣，也在積極關注着這場談判。她就是美國馬薩諸塞州州長簡斯威福特。2001年，美國波士頓港因貨源不足、港口費率過高，陷入了前所未有的危機，世界航運巨頭馬士基集團在扭虧無望的情況下，撤銷了歐洲至美國波士頓的所有航運線路，其他班輪公司也紛紛撤除線路，原本熙熙攘攘的波士頓港口變得泊位空空，幾千名碼頭工人面臨失業。於是，州長簡斯威福特寫信給中遠集團總裁魏家福，邀請中遠前往波士頓談判，爭取合作。簡.斯威福特表示，“我們想邀請中遠來，看看能不能挂靠波士頓港，以此保住港口的眾多就業機會。”

　　這場談判，雙方都希望能達成一個良好的結果。然而卻進行得很不順利。在相關費用問題上，雙方一直相持不下，各不相讓。夜色中的波士頓港依然從容，平靜，它並不知道，這場談判將決定它未來的命運。

　　此時的波士頓大酒店，時間已經是深夜12點多了，雙方的談判還在緊張地繼續。談判的焦點依然主要集中在港口費率和貨源問題上。第一，美方同意第一年全部免除港口使用費，但是第二年卻只給12%的優惠，這離中遠要求的優惠50%相差很遠；第二，裝卸費中遠要求第一年優惠70%，而對方只同意12%；第三，前兩年空箱堆存費也不能被免除；第四，中遠希望貨源達到每船600箱，美方沒有明確的答覆；第五，美方還要求中遠必須承諾使用泊位三年。

　　中遠集團認為，這樣的條件公司有可能虧損，最終會像馬士基一樣，撤出波士頓港，因此無法接受。（音效）而波士頓港務局卻認為，他們的費率已經下調了不少，是合理的，如果對中遠過於特殊的話，對其它公司不公平。

　　談判陷入了僵局。

　　如果沒有優惠條件，中遠公司很難在起步階段賺到錢，站不穩腳跟，所有對於未來的設想都是幻象。面對波士頓方面不讓步的局面，魏家福陷入了深深的思考。怎麼辦？

　　此時的波士頓已是凌晨2點，談判還在艱難繼續。

　　談判一直進行到凌晨3點，波士頓港口終於答應做部分讓步，許諾可以在保證貨源方面提供幫助，但是在費用問題上仍然沒有松口。中遠要求裝卸費每箱只付160美元，而波士頓方面一口咬定每箱要248美元，關鍵問題無法達成一致，談判只能暫時終止。

　　談判遭遇了困境。但事實上，所有人心中都有數，如果這場談判成功，對於中美雙方來説將是一個雙贏的結局。中美兩國貿易一直有海上運輸的需求。早在1784年，商船“中國皇后號”，就是從美國東海岸出發，前往中國，開創了兩國貿易海上運輸的先河。1979年，中遠集團上海分公司的“柳林海”輪，從上海啟航，成功駛達美國的西雅圖港，首次恢復了中斷多年的中美海上運輸航線。但此後，由於種種原因，中美海上航運一直處於低潮期。而今天，中遠集團如果能成功登陸波士頓港，將會翻開中美海上航運史上新的一頁。

　　在共同願望的驅使下，幾天后，雙方又坐到了談判桌前。然而遺憾的是，這次的談判雙方依舊沒有達成一致的意見。

　　談判遲遲沒有結果，此時的波士頓港口一片迷茫。映入眼簾的是一片蕭條的景象，很難看到船隻停靠，碼頭上面臨失業威脅的工人在徬徨。

　　這時候，魏家福知道，談判進入了最關鍵的時期。他決定暫停跟波士頓港口方面的接觸，觀察對方的反應。

　　10天過去了，對方沒有消息；

　　15天過去了，對方還是沒有反應；

　　終於，在苦苦等待了23天以後，魏家福收到了美方的來信，信是波士頓港務局局長寫的。在信中局長保證波士頓方面還是誠心誠意地希望跟中遠合作。

　　在美方再次的主動要求下，2001年6月17日，談判得以重新開始。然而，波士頓方面雖然又一次主動要求談判，但在最關鍵的費率問題上他們依然不願做出更大的讓步。他們強調，費率降低所造成的收入空缺需要波士頓港務局自己掏腰包來填補，這是他們難以接受的。

　　是放棄，還是堅持？魏家福處於最後的取捨之間。雙方其實都有誠意，但現在關鍵在於如何突破眼前談判的瓶頸。

　　多年跟海打交道的魏家福來到了海邊，他看著蔚藍色的大海一直通向遙遠的地方，而中遠集團去往波士頓的道路卻這麼的坎坷，未來在哪？要如何才能實現心中的夢想？ 談判進行到現在，誰也不想先向對方示好，誰也不願意把自己置於被動境地。面對這個既利於中遠又利於波士頓港的大好契機，深諳談判技巧的魏家福決定放下身架，也主動給對方寫一封信，打破眼下的僵局。

　　在信中，他表示，中遠很重視這次合作，並願意做出適當讓步，他提示美方，如果對方再不答應中方的條件，中遠的航線也許將永遠無法開闢。

　　16天之後，波士頓港務局的一個越洋電話打破了僵局。魏家福説：“他説魏船長，今天州長把我痛罵了一通，説因為你寫了一封信給她，説我們談判不力。我們已經很努力了魏船長，他説我們已經很努力了。我説你努力，為什麼還有三條不答應？結果此後，第二天就通知我，那三條也答應了。”

　　經過三個月的艱苦努力，中遠集團和波士頓港務局談判成功。

　　美方答應了中遠的大部分條件，在港口裝卸費這個最關鍵的問題上，起初美方要求248美元，中方只同意160美元。最終雙方共同讓步，定為每箱180美元。

　　2002年3月21日中午12點，中遠集團“珍河”號首航波士頓。中遠登陸波士頓港，使美國9000名碼頭工人實現就業，中遠集團在波士頓港業務也年年盈利。2004年，美國聯邦海事委員會取消了中遠集團受控承運人的不公平待遇。

　　麥克.裏奧尼評價説：“他們（中遠）在新英格蘭六州建立了良好的聲譽，事實證明，他們是提供可靠服務的承運人。”簡.斯威福特認為：“（波士頓港）貿易量有了巨大的提高，隨着這些船隻的挂靠，港口也變得更加繁忙。”

　　而中遠的“船長”魏家福則更加自信：“我作為一個新中國培養的，一個船長出身的中遠總裁，對我自己的一年前的決策，對我自己為推動中美兩國商界的合作，對能夠有今天，使美國各界朋友能夠看到，中遠是他的朋友，而感到一種由衷的欣慰和自豪。”

責編：劉琼