作為南京路上唯一一家百年國藥號，上海蔡同德堂在今天的醫藥零售企業中，算是個異類：在其127年的歷史中，沒開過一家分店。當平價、連鎖、加盟等新概念在藥業風生水起之時，蔡同德堂仍然固守著南京路，固守著國藥號的傳統模式：樓下賣藥，樓上中醫坐堂。

　　數月前，百年老店歇業。8月8日，謎底揭曉：蔡同德堂大股東新世界股份投資近4000萬元重新裝修老店，店堂經營面積從原來的1500平方米增加到3000平方米，規模足以傲視全上海。在更“大”的同時，也瞄準了更“全”：經營藥品品種增加至近萬個，店堂內，醫療器械、藥粧，與中藥材並駕齊驅。

　　“我們的目標是借世博‘東風’，年銷售額翻一番，從1億元到2億元。”上海蔡同德藥業有限公司總經理柏巧明説。無論目的是什麼，在風雲變幻的醫藥市場，集老字號、中藥店與國有企業于一身的蔡同德堂如此大“變臉”，無疑提供了眾多耐人尋味和思考的話題。

　　話題一：

　　單體做大與連鎖擴張

　　步入南京東路450號的蔡同德堂藥號，第一個感受便是“大”。一家藥店佔據8層樓面，在上海恐怕難找其二。據介紹，為了擴大營業面積，蔡同德堂合併了旁邊的南鶴大酒店。

　　“單體做大”，是蔡同德堂此次“變臉”最主要的關鍵詞，也代表了某种經營理念。與此種方式相對的，是這幾年興起的“小而多”連鎖模式。比如上海的另兩家國藥號———雷允上和童涵春，都在近年來加大了擴張的步伐，在上海各區攻城掠地。

　　相比起來，蔡同德堂有點反其道而行之。事實上，4000萬元的投資，足以在社區開出十來家連鎖小藥房，為什麼寧願在一家店花這麼多錢？

　　也許與傳統有關，“蔡同德堂從來沒有開過分號。”柏巧明説，雖然上海有12家“蔡同德”藥店，但那是1999年黃浦區藥材公司更名為蔡同德藥業有限公司之後才有的，至今和“蔡同德堂”是兩個獨立核算的公司，並無從屬或傳承關係。而蔡同德堂的歷史，則要追溯到光緒八年（1882年），寧波人蔡鴻儀在大馬路拋球場（即現在河南中路近南京路口）開出的一家藥店。在後來的發展過程中，蔡同德堂建了膠廠、酒廠，丸散膏丹行銷到美國舊金山和印尼、文萊等地，但就是沒開過分店。

　　這種情況在傳統藥號中也是不多見的，“連鎖”這個概念雖然是舶來品，但中國的藥店和錢莊往往有“分號”，比如和蔡同德堂並稱上海灘“國藥四大戶”的其它三家老字號，童涵春早就有了南北號，雷允上有南號、西號和北號，至於胡慶余堂，本身就是杭州胡慶余堂的分號。現在，這三家藥號分店更是數不勝數。

　　由於沒有分號，在改革開放初期，蔡同德堂藥號的註冊商標避免了多家企業的紛爭。但分號或者連鎖的優勢也是顯而易見的，壓縮了配送渠道，降低了成本，還可形成多元化經營，弱化風險，提高整體市場的佔有率。在醫藥零售領域，連鎖和並購日益成為市場潮流，單體藥店的生存空間實際上在不斷收縮。

　　“蔡同德堂的特殊情況，是守著南京路這個寶地”，柏巧明説。與連鎖藥店做常客生意不同，南京路的客戶群體以遊客為主，利潤率高的名貴藥材特別好銷，單體店的産出效益可以最大化。何況，蔡同德堂沒有房租的壓力，4000萬元的投資下去，立馬能變成真金白銀的産出。

　　相比之下，開設分店的風險很高，“尤其是到別的區開店，不僅有房租和人員成本的壓力，在‘300米一個藥店’的規定下，要找到合適的門面也不容易。”柏巧明坦言，不僅是蔡同德堂，整個蔡同德藥業在連鎖業態上的動作都不大。

　　寧做單體不做連鎖，“利潤為王”，這種理念是失之保守，還是浮躁中的冷靜？恐怕還要和蔡同德堂一起，等待市場檢驗。

　　話題二：

　　中西合璧與國粹特色

　　修葺一新的蔡同德堂，除了銷售原有的中藥材和滋補保健品，還增加了西藥的銷售面積，更辟了整整一層樓面經營醫療器械，並增加了當前比較流行的藥粧櫃臺，在保留古色古香風味的同時，多了幾分“時尚”味。

　　不過，這也讓一些老顧客疑慮：這還是“國藥號”嗎？還是那個以道地藥材、精製飲片、參茸銀耳、丸散膏丹見長，以虎骨木瓜酒、洞天長春膏、癲狂龍虎丸、婦科玉液金丹聞名的蔡同德堂嗎？

　　對蔡同德堂來説，中西合璧首先是順應潮流。“現在開藥店，光賣中藥，肯定是活不下去的。”柏巧明告訴記者，“舉個簡單的例子，抗癌西藥一顆能賣幾百元，抗癌中藥呢？一帖賣20元不得了了。”雖然中藥是國粹，在很多慢性病的治療上有西藥無法比擬的獨特優勢，但市場份額卻遠遠低於西藥，大約只佔整個醫藥市場的20%。金融危機後，中藥材成本上升較快，除了少數高檔名貴中藥材，中藥特別是中成藥的毛利率更是不斷走低。

　　中西合璧更是為了今後的發展。中藥顧客一向以中老年人為主，如何吸引年輕一代的顧客，成為中藥店最嚴峻的挑戰。也正是基於此，蔡同德堂開設了“藥粧”專櫃。“藥粧”是指那些專門在藥店銷售的化粧品，也是藥品零售領域的亮點。據介紹，本土藥房開始出售化粧品只有10年時間，但據估計去年的銷售總額已達240億元左右，且仍具有巨大潛力。加上不少藥粧都以“中草藥”或“漢方”為特色，中藥店賣藥粧先天有優勢，目前包括同仁堂、採芝林等老字號都已紛紛試水“藥粧”。

　　“一味囿于傳統的體制和機制，抱守祖業，路子只會越走越窄，金字招牌也會黯然失色。”柏巧明説。尤其是新醫改政策出臺後，基本藥品將逐步實現銷售與採購“零差價”，藥店相對醫院的藥品價格優勢進一步弱化。為應對，醫藥零售業興起了“大健康”概念，藥店不僅賣藥，還賣生活便利品、家庭日用品、嬰幼兒用品、保健食品和個人護理用品。蔡同德堂的目標，顯然也是以“大健康”為特色的綜合性藥店。

　　但是，也有不同的看法。“我的擔心是，現在的中藥店‘洋氣’得太快。”採訪中，一位不願透露姓名的中醫專家説，中藥的産品名稱、外形和櫃臺陳設，以及營業員的講解，與西藥差距巨大。顧客在藥店買藥的經歷是品牌體驗的重要一環。如果環境與西藥店區別不大，國藥老字號的品牌印象會弱化，雖然短期內可能銷售會有所增長，但長期來看並不利於其發展。

　　“這的確有個度的問題。”柏巧明稱，蔡同德堂的一二層以傳統中藥材為主，三樓中成藥也將佔很大比例，“中藥還是我們的經營特色，我們不會放棄。”

　　話題三：

　　個性服務與平價自助

　　自8月8日起，蔡同德堂老店新開第一週，近30位名老中醫專家教授將坐堂義診，市民可提前電話預約。但柏巧明也透露，今後蔡同德堂在定期開展義診活動的同時，也將在店內推出診金較高的特需門診。“好的醫生，看一次一兩百元。”

　　坐堂醫曾經是中藥店的傳統，也是最大特色，但由於各種原因，一段時間這種模式銷聲匿跡。數年前，“平價藥房”在全國興起，藥品零售市場的經營理念發生了深刻變化。開架式的超市售藥模式流行開來。在價格競爭、壓縮成本的壓力之下，坐堂醫此類的“個性化服務”，讓位於千篇一律的“提著籃子買藥”。

　　“平價藥房”初入上海時，蔡同德堂也曾跟風“降價促銷”，但很快意識到，零售藥店本身的利潤空間就有限，中藥店利潤更是微薄，價格戰基本是往火坑裏跳。怎樣才能另辟蹊徑？蔡同德堂在全市首先推出“醫生把脈，一人一膏方，度身定制”的新理念，大受白領歡迎。後來又在三樓開設“蔡同德堂中醫門診部”，邀請了數十名上海各大醫院資深的離退休主任、教授及著名中醫師坐堂，為消費者提供各科醫療門診服務和養生調理諮詢，顧客盈門。

　　蔡同德堂還在滬上首次開展膏方文化科普活動，採用圖文、模具、實物等形式介紹中藥膏方的歷史演變，對防病治病、康復強身、延年益壽的特殊作用……此後，蔡同德堂還相繼舉辦了“野山人參”、“楓鬥文化”、“冬蟲夏草”、“端午中藥”等科普活動。

　　這些活動本身並不賺錢，但卻帶動了藥材藥品的銷售。以膏方為例，近3年間，蔡同德堂的膏方銷售一直以兩位數的速度遞增。“這和越來越多的人注意保健和養生有關。”柏巧明説，保養和調理恰恰是中醫藥的特長，中國現存最早的中醫理論專著《黃帝內經》有句話：“上工不治已病治未病”，意思是好醫生能在疾病還未形成之前，採取預防措施，防患于未然，這與當下的健康理念相符。

　　但不可否認的是，現有醫療模式下，藥店要開展診療服務仍然受制良多。蔡同德堂以何與醫院競爭？“服務更貼心。”柏巧明説，蔡同德堂提供十大特色服務，像切參、煎藥、煎膏、泛丸、研粉等等。今後，還將提供上門號脈等差異化服務，以搶佔高端市場。

　　採訪中，一些消費者也告訴記者，他們選擇到老字號中藥店買藥，是比較信任藥店提供的藥學諮詢、養生保健、代客煎藥等增值服務。像蔡同德堂，開創127年來，為消費者代煎中藥從來沒有間斷過。“炮製雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，“真誠”為本，“信義”為根，“治病在前，救人是本”———世事變化，蔡同德堂始終未敢忘這些祖訓。

　　這些年，世界正在重新認識中醫藥。新世界股份投入4000萬元鉅資改造一家國藥號，也是看準了世博會這個契機，希望好好利用繁華路段超高的人氣，樹立消費者對中醫藥的信心，建立對整體品牌的認同和信賴。

　　無論怎麼變，百年蔡同德堂的底蘊，始終是博大精深的中醫藥文化。