姓名： 王東

　　籍貫： 山東省招遠市

　　年齡： 36歲

　　所在創業城市：招遠市

　　聯絡電話：13864536664

　　電子郵箱： unodueo@126.com

　　創業項目：銷售氣動自行車

　　項目簡介：

　　隨著燃油價格的不斷上漲及各地對摩托車的嚴格管理，電動車迎來了前所未有的發展機遇。作為一種比傳統自行車更方便、快捷、省力，比燃油性摩托車更為環保、安全的電動車如雨後春筍般地發展起來。電動車輕便，速度適中，安全價廉，無噪音尾氣污染，佔用車位小，可大大提高通行效率，具有其它交通工具無法比擬的優勢。電動車市場出現迅猛增長勢頭，年增長率達80%。但是電動自行車也有它本身的弱點：一是電瓶的使用壽命短，一般只有一年左右。二是價格比較高，每組最低也要三百元左右。三是污染也很高，鉛污染對環境的危害眾所週知。氣動自行車利用壓縮空氣做為動力驅動車輛行駛，不但環保（不産生尾氣），而且也節省能源，對資源也是一種有效地保護。可以雇用人員5名下崗職工或者農民工。

　　感人故事：

　　我是一個去年剛從部隊回到了家鄉的老兵。十六年的軍旅生涯，讓我一直想找一個能證明我們的機會──當兵無用。同時實現自己心中的對財富的渴望,也好給現在還在部隊工作的戰友樹立一個榜樣──當兵有用。讓我們的戰友能在部隊上安心工作，讓他們知道只要把自己充實，回到地方一樣大有用武之地。現在機會來了，但是我卻因為資金的問題，而無法實現心中的願望。希望得到24.5萬元的資金支持。請給予我支持，以完成心中的夢想。

　　我的還款計劃：在第一年內完成銷售額90萬元，實現利潤25萬元。除去歸還借款24.5萬元及各種開銷，我將實現收支平衡。在第四年我將成為資助者。

　　項目寄語：今天我是受助者，明天我是助人者。通過財富手拉手，讓有志者事竟成。

　　下面是我對市場的調研和産品的銷售計劃書：

　　推廣、銷售方案

　　隨著燃油價格的不斷上漲，電動車迎來了前所未有的發展機遇。作為一種比傳統自行車更方便、快捷、省力，比燃油性摩托車更為環保、安全的電動車（我市對摩托車的管制較嚴，也是促成電動車發展的一大因素）如雨後春筍般地發展起來。因為電動車的發展前景不錯，所以我一直在關注這個行業。對此我做過大量調查，我市最大的電動車專賣店是瑋辰電動車專賣店，在國慶節當天銷售電動車35輛，十月份的銷售更是達到了170輛。這是一個很高的銷售業績。平時每月也有80多輛的銷售業績，佔本地市場的7%。其他電動車店平均每月也有30多輛的銷售業績。我市2005年銷售電動車在10000輛以上(2006年預計在15000輛)。氣動自行車有著電動車和摩托車無法比擬的優勢。不但不用油、不用電瓶，節省了能源和重金屬，更不會造成任何污染。更不會排出污染性的氣體，污染環境（氣動車的動力是壓縮空氣）。如果氣動車能佔到我市7%的市場，年銷量將達1000輛，這是一個不錯的銷售業績。我非常有信心做好氣動自行車在招遠的銷售市場。

　　一、市場現狀：

　　據全國各大城市的調查，高達76%的市民有將電動車作為代步工具的需求。電動車輕便，速度適中，安全價廉，無噪音尾氣污染，佔用車位小，可大大提高通行效率，具有其它交通工具無法比擬的優勢。電動車可以成為平民化的主要交通工具,是上班族及市民短程出行的首選。與自行車市場形成鮮明對比的是，電動車市場出現迅猛增長勢頭，年增長率達80%。我國年産電動車數量將增加到4000萬輛以上。這也是氣動自行車的進入市場的絕佳時機。同時電動車的行情也會不同程度地影響到氣動自行車：

　　1、價格是導致電動車市場不穩定的因素之一。因電動車技術含量相對較低，電動車的競爭更多地體現在成本上,往往只有用低價來打拼市場。這將是引致氣動車價格不確定的最大因素。

　　2、從整體上看，電動車生産廠家不斷增加，電動車市場供大於求（我市市場上至少有一百個品牌），競爭漸趨於白熱化。

　　3、從市場需求看，技術含量高（標各國生産技術的都有，其實都是國內技術，都在欺騙消費者，電機80%是福建的石獅和江蘇蘇州生産的）、外觀漂亮的電動車受到歡迎（車型、烤漆等外觀因素，小鳥、都市佳人電動車因外觀漂亮，價格雖稍顯貴，但銷路都不錯）。

　　4、低價位電動車的需求由城鎮向農村延伸，需求量上升，銷售趨勢看好（我市的城鄉銷量之比是4：1，而且這個比例也正在發生變化，農村的銷量也在快速上升）。

　　5、地區品牌因自身資源的優勢，擁有相當的市場佔有率(如本地的瑋辰電動車)。

　　6、汽油助力車的上市，銷路看好（價格在1900元左右，速度在40公里左右，百公里油耗在1.5升左右），也將是影響氣動車價格的因素之一。

　　二、管理目標

　　營銷管理，以“責任清楚、規範運作、賞罰分明”為目標，通過明確崗位及工作流程，界定相關崗位的制度、責任、激勵、獎罰措施。建成以客戶為中心、以市場為導向的銷售模式。

　　三、賣點定位：

　　一種産品要想在市場上取得成功取決於三種力量，形象力、銷售力、産品力。形象力的重要程度，就象相親一樣。姑娘如果長得漂亮，小夥子就會爭先恐後地送上豐厚的彩禮（如小鳥車、都市佳人）。但如果長得較醜，對不起，先考慮考慮再説。如何讓目標客戶追過來，形象力就顯得非常關鍵。有了漂亮的産品，針對與電動車的區別（氣動車的優勢），從而在細分市場中營造個性化的吸引力、號召力。通過市場調查及與消費者接觸，發現影響消費者購買決定的主要因素以下幾點：

　　1、心理價位因素：消費者在購買産品時，心理上已事先有了一個理想價位。

　　2、朋友口碑因素：朋友的口碑傳播是影響消費者決定的第二大因素，因為有朋友已用過的事實在先，再加上對朋友的信任，如果能對得上心理價位，就可立即形成決定，所以質量仍是重中之重。

　　3、專業人員推薦：一般消費者都是非專業人士，無法判斷産品的質量究竟如何，這時導購人員推薦的作用就體現出來，雖然消費者對導購人員的推薦一般是半信半疑，但因為沒有更權威的機構，再加上導購人員的推薦常用語：包用＊＊時間，有問題拿來換的硬性承諾，只要心理價位適合，成功率非常高。

　　4、産品包裝及外觀因素：電動車的質量問題無法短期內體現，精明的消費者會從包裝及外觀上判斷電動車的質量。包裝的優劣，産品做工是否精細，對消費者購買決策的影響可想而知（小鳥、都市佳人電動車因外觀漂亮，價格雖比別的車貴，但銷路一直不錯）。

　　5、在對消費者進行調查時，還有一個關鍵細節，消費者購買電動車的顧慮除産品質量等原因外，還有一個最主要的疑慮是：不知道賣家有沒有高價宰客，因電動車檔次、質量、售後承諾、産品規格、産品概念等問題，沒有太明顯的價格參照，所以無法準確判斷電動車的真實價格，不知道商家有沒有宰客，經常引發盲目還價，不僅加深了消費者的疑慮，同時也使賣家的利潤空間大大縮小。

　　6、優勢點：A、氣動自行車的新技術是個不小的賣點，與電動車對比，容易讓消費者接受。B、性能對比：電動車充一次電與氣動車充一次氣的速度、行駛距離相近，使用壽命與電動車一致。C、價格對比：氣動車與電動車價格相比基本一致。D、結構簡單，故障少。E、消耗費用：電動車平均每年要支付的電瓶費用在200元以上。而不用電瓶的氣動車，十年可省下2000元的電瓶錢（相當於省下了一輛氣動自行車）。F、節約電費，電動車每行駛100公里，需要耗電1元。而氣動車行駛100公里只需0.6元（數據由廠家提供），甚至不用電。每年節約電費100元，十年節約1000元。G、使用方便，電動車沒有電了，需充電3-8小時，否則只有推車、蹬車。氣動車用專用氣筒充一下氣後10分鐘可繼續走。

　　7、威脅點：A、隨著競爭的加劇，電動車價格的逐漸下調，再加上原材料的價格上漲（如電瓶上漲了30-80元），這預示著電動車利潤水平將隨著競爭的加劇而減少，電動車的微利時代必將到來（由原來每車500─1000元到現在的100─300元，可能以後還要低，必將淘汰一部分經銷商），這期間必然會影響到氣動車的價格。B、汽油助力車的上市（價格在1900元左右），對氣動車的價格也有不小的影響。

　　8、劣勢點：A、新産品在市場上沒有信譽度；B、營銷隊伍沒有銷售氣動車經驗；C、消費者對産品的消費心理不夠成熟─對新産品信不過（用戶對每種産品都存在消費慣性，還是相信老産品、老品牌的可靠性）。

　　9、目標人群：上班族及短程出行的市民，農村家庭（年齡20-45歲，女性多於男性）。

　　四、媒體宣傳

　　確保“首戰必勝”，開業時的興衰能決定賣場的命運。主要圍繞人氣─商氣這條線索及遞進式解決思路來策劃創意活動。特別是緊緊抓住人氣這一根本之根本，圍繞如何加強人氣策劃，以使人氣旺盛，使商氣有可靠的保證。

　　1、懸念廣告：開業前投放懸念廣告：花電動車的錢，買輛“氣車”。以“氣車”的概念引起注意，吸引盡可能多的顧客來參加開業典禮。

　　2、促銷宣傳：投放電視廣告，宣傳氣動車的優點（不用電瓶不耗油，輕輕鬆鬆“氣車”走）。承諾凡是在開業一個月內購買氣動車的用戶，進行抽獎活動，中獎者（一名）退還全部購車費用，（讓顧客覺得有了自己想要的車，還有可能免費獲得，以此能吸引不少的顧客）。以後可以在重大節日期間搞一些促銷活動，如贈送比較實用的家庭用品來提高氣動車銷售量（如電飯煲、高壓鍋、電磁爐等）以及意外傷害保險等，對購買第二輛車的用戶實行優惠（在第一次購車同時贈送優惠卡）利用新人結婚、節假日等時間進行促銷。

　　3、材料宣傳：主要宣傳氣動車的優點及在使用過程中給他們帶來的好處（重點對比摩托車及電動車的好處）。對用戶提供産品及服務過程中，通過産品形象、服務態度，給消費者帶來一種前所未有的感受。用我們産品+服務來創造市場，從而達到前所未有的結果：A、産品在技術、質量方面競爭優勢；B、産品在市場上的信譽度；C、售後服務的信譽度。

　　4、店堂宣傳：店堂宣傳更加重要，適合的賣場設置，可促成其立即購買，且成本低，是一種預算小，成效高的廣告宣傳（氣勢磅薄的氣動車騎行比賽的場面，女士騎氣動車帶小孩的場面，與電動車對比的成本核算等等）。在氣動車的車輪（氣瓶）上設計上商標及宣傳口號、聯絡方式，做到隨時隨地宣傳。

　　5、設置鄉鎮分銷商，統一價格，統一形象，擴大影響力。

　　五、售後服務

　　1、開業前統一培訓銷售人員，統一工作服，樹立産品形象。

　　2、對新購車客戶七天回訪，解答客戶疑問，半年內對客戶進行一次免費檢測維護。對所有用戶進行免費充氣服務。

　　3、對客戶送車上門，如果客戶自帶車，返給送車費（X元）。

　　4、培訓專業維修工，上門服務，維修後填維修卡，對服務滿意程度回訪。

　　六、投資分析：

　　1、廠家售後服務保證金：5萬元。

　　2、流動資金5萬元。

　　3、房租：3.5萬元（80?），店堂裝修、設備投資1.5萬元。

　　4、各種證件手續：（工商、國稅、地稅）2萬元/年。

　　5、廣告：開業0.5萬元，後續0.1萬元/月，每年1.7萬元。

　　6、工資：5人*800元/月=4000元/月*12月=4.8萬元。

　　7、首次進貨50輛車，進貨價1200元/輛*50輛=6萬元。

　　8、第一季度每天賣出1輛收入400元*90天=3.6萬元。

　　9、第二季度每天賣出2輛收入800元*90=7.2萬元。

　　10、第三季度每天賣出2輛收入800元*90=7.2萬元。

　　11、第四季度每天賣出2輛收入800元*90=7.2萬元。

　　第一年毛收入25.2萬元,除去前期投資為24.5萬元,第一年實現收支平衡。第二年投資的減少和顧客對産品信任度的增加，將會有一個不錯的銷量（預計在一千輛），預計年純收入會在25萬元左右。

責編：劉子瑜