轉行賣玉米 年銷一個億

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　　央視網消息：在大海上航行，舵手的責任是保證航船始終行駛在正確的航線上，如果一個航道出現問題走不通，就要及時把航船調整到另一條航線上。吉林省的隋書俠在做生意這條路上就是一次次的調整方向。

　　隋書俠出生在吉林省公主嶺市的一個農村家庭，高中畢業後就開始做生意，她開過餐館，開過美容院，開過二手車經營公司，靠著這些攢下了幾百萬積蓄。2012年她突然接到一個外地朋友的電話，朋友請她幫忙收100萬個吉林産的冷凍玉米。冷凍玉米1.1元一個，隋書俠賣了100多萬元，她覺得這裡面有一個商機。她四處打聽了解到，外地朋友這麼稀罕吉林省的玉米，是因為全球有三大黃金玉米帶，而她的老家公主嶺就在這黃金玉米帶上。

　　當時市面上鮮食玉米主要有兩種，冷凍和真空。做冷凍玉米的大企業在吉林已經有五六家，隋書俠決定做真空玉米。她跟人合夥建了廠，在本地收玉米進行加工。5個月後，40萬根真空玉米生産出來了。本以為會順順利利，結果等到賣的時候，卻發現根本不是那回事。

　　市面上冷凍玉米1.2元一個，隋書俠的真空玉米賣2元一個，她跑了20多家飯店、旅館、超市，愣是一個也沒賣出去。真空玉米保質期只有18個月，沒辦法，隋書俠最後只能去早市擺地攤，0.25元一個揮淚大甩賣。

　　原本看好的商機讓她上來就嘗到了失敗的味道，怎麼辦，還要不要繼續？思來想去，雞蛋碰石頭可不行，要不然換個路子？

　　調轉船頭，拿下行業大客戶

　　當時，起源於美洲大陸的鮮食甜玉米已經在國內成功推廣種植，但主要集中在南方，北方很少有人種。甜玉米甜、脆、嫩，有種淡淡的奶香，在2013年以前，公主嶺市還很少有人種這種甜玉米。在國外甜玉米的消費量很大，隋書俠想既然公主嶺有天然的玉米種植條件，那不如乾脆改種甜玉米賣到國外去。

　　可她一直是在公主嶺市做生意，上哪去找國外的渠道呢？

　　2013年7月起，隋書俠和她的合夥人齊新江就經常上各大商超轉悠，看哪家企業玉米賣的好。很快，齊新江發現有一個包裝在各大超市經常出現，而且包裝背面印著四家供應商。他們覺得同樣是工廠，別人能為公司做生産、做貿易供應，他們為啥不能？

　　隋書俠想跟這個公司合作，讓齊新江去找這家公司的採購負責人，可齊新江不太敢，他覺得跟他們比自己差太遠了，這簡直就像一個巨人和一個小孩，自己連小孩都不如。隋書俠告訴齊新江，雖然他們是巨人，但我們品質好，我們也會慢慢成長。聽了隋書俠的話，齊新江硬著頭皮去了上海。設想了千萬種被拒絕的場景，沒想到對方卻很熱情，還在半個月後打電話告訴他們要12箱貨櫃，一共360噸，3個月後交貨。對方給出一個玉米3.2元的價格，12箱貨櫃就是268萬元，隋書俠預估這一單能純賺七八十萬元。生意談成了，可到手的訂單，齊新江不敢接。

　　當時幫隋書俠種玉米的合作社只有2個，撐死也只能做到90噸。齊新江去找隋書俠商量，她一連説了三個“接”，齊新江以為隋書俠有十足的把握，就接下了這個訂單。

　　接完之後去找隋書俠問她怎麼完成這個訂單，隋書俠這才告訴他，其實她心裏也沒有底。齊新江一下子懵了，一句話也説不出來。隋書俠告訴他，這是他們的一個機會，無論付出多大代價都一定要完成。

　　按照當時的産量，只能完成四分之一的訂單，遠遠達不到對方的要求。看起來不可能完成的訂單，隋書俠到底要怎麼做呢？

　　她找到了一個人，這個人叫馬振生，是吉林省四平市一家合作社的理事長，他的合作社種了6000畝玉米。隋書俠希望他們能合作種玉米。一開始，馬振生看隋書俠工廠規模小，不願意跟她合作。

　　隋書俠提出，市場價七角錢一個的玉米她給一元錢，還可以先給錢。比市場價高，又能先付錢，馬振生很動心，立馬答應了下來。一收到錢，就高高興興給隋書俠種上了甜玉米。

　　訂單價3.2元一根，隋書俠的成本就達到了2.8元，在隋書俠心裏，就算不賺錢，這筆生意她也一定要做成。她又找朋友借了30多萬元，在吉林省找了3家合作社給她種甜玉米。

　　為了達到出口標準，隋書俠頂著火辣的太陽每天往玉米地裏鑽。對這第一筆出口的訂單，她不敢有任何閃失。她對玉米的尺寸長短、苗的間距、壟的大小都嚴格制定了標準。

　　8月底，500多畝甜玉米收穫了。3個月時間，360噸貨順利裝車發貨。12箱貨櫃隋書俠純收入50多萬元。這批貨在中東地區反響很好，在迪拜還被經銷商賣到20元左右一根。2013年隋書俠的銷售額達到400多萬元。因為那次的順利合作，那家公司和隋書俠一直保持合作，現在每年的訂單量還都在不斷增加。

　　做玉米出口生意，除了要達到出口標準外，能不能穩定供貨，是很重要的一點。這對於一個剛起步的玉米銷售商來説，是挑戰更是機遇。拿下行業內的大客戶，相當於給隋書俠這樣的小公司確定了一條穩定的銷售渠道，和業內的一塊金字招牌。所以隋書俠就算是削薄自己的利潤也要保質保量完成。

　　從這筆訂單開始，隋書俠賣玉米的年銷售額從400多萬元增長到800多萬元。2008年，隋書俠把目標定到了1500萬元。翻了一倍的目標要如何完成呢？

　　要賺錢，先虧錢

　　出口的玉米長度都要在15厘米以上，達不到出口標準的都會被白白浪費掉，很可惜。從2013年起，隋書俠把12-15厘米長度的玉米挑出來，加工成真空玉米段，還做了不同規格的充氮氣袋裝玉米粒，但一直賣的不溫不火。

　　2015年，出口的訂單穩定在1000萬元左右，只要把玉米段、玉米粒賣到500萬元，就能實現1500元的銷售目標。怎麼把銷售提上來呢？隋書俠説要賺錢，得先虧錢。

　　她找到一家電商運營公司，讓網站幫她做推廣。團購網站依託大數據給出了一個建議銷售價讓他們選擇。他們建議單只甜玉米段1元到1.5元。

　　一個玉米段的成本是2元錢，1-1.5元怎麼選都是虧。齊新江在給隋書俠彙報的時候耍了一個心眼，他給隋書俠的價格區間是1.2-1.5元，讓她在這個區間裏面選。他怕隋書俠知道了最低建議銷售價是1元錢，如果她同意了，會賠得更多，企業他也參與了投資。

　　果然，隋書俠選擇了齊新江給她的最低1.2元的價格。在團購網站上，兩個月之內賣了八十多萬個，隋書俠賠了100多萬元。

　　隋書俠犧牲這麼多的利潤，要的是人氣和銷量。很快，低價吸引來很多客戶，線上訂單也達到了六七百萬元。還有十幾家線下代理商，通過網絡搜索到隋書俠。

　　訂單源源不斷的來，隋書俠順勢把合作的基地擴大到了十幾個，幫她種玉米的基地達到了3000多畝。只要按時發貨，這一年1500萬元銷售額就穩穩揣在口袋裏了，可希望卻在玉米成熟的前一個月落空了。

　　2015年，整個7月都沒有下雨，8月又連續降雨，導致大片玉米集中成熟。甜玉米成熟後必須馬上采收，隋書俠開足馬力，加緊采收加工，但依然來不及。前一天晚上還好好的玉米第二天一早全部脫水，全都老了。那些玉米原料一開始隋書俠能用70%，後來50%、30%，最後直接整車拉到牛飼料廠，損失非常慘重。

　　生意上遇到巨大的困難，偏偏禍不單行，那一年的11月11日，隋書俠的丈夫在下班路上發生了車禍，全身癱瘓。隋書俠兩頭都要顧，身心俱疲。在長春市一家銀行上班的女兒看到母親這麼辛苦很心疼，決定辭職回家幫忙。女兒的加入，讓生意出現了新的轉機。

　　清晰産品定位

　　女兒李曉玲去了公司的銷售部，在工作一段時間後，她發現電商渠道銷售的玉米段和玉米粒雖然虧本把銷量衝上去了，但賣的越多虧的越多，她要想辦法改變這種局面。她提出要更換包裝。

　　從2012年起，隋書俠的玉米産品一直都是同一個系列的包裝，根據不同的産品，形狀會有不同，但圖案、顏色都是統一的。李曉玲覺得這個袋子不符合年輕人的眼光，想要換掉，隋書俠不同意。

　　為了讓女兒知難而退，她同意了但提出了一個條件。她讓女兒自己設計包裝，如果設計得不好、銷量不高，就扣工資。設計費和做版的錢也要從工資裏扣。她以為這樣會讓女兒打消換包裝的想法，沒想到女兒竟然一口應承下來。在銀行工作月收入2萬元，到了銷售部卻只有3000元，還得自己貼錢做設計包裝。可李曉玲幹勁十足，她帶著團隊設計出了新版包裝袋，在網上第一個月就賣出10萬袋。

　　新款包裝專門針對年輕人，有了更清晰的産品定位，以前一個玉米段賣1.2元，現在能賣到3.6元，價格是以前的三倍。這讓隋書俠一年增加了500萬元銷售額。通過這件事，隋書俠對企業的未來發展有了一些不一樣的想法。

　　從2016年起，隋書俠和齊新江跑遍東北三省，每到一個地方都找當地的玉米種植合作社看，最終和100多個合作社簽訂了協議。回到工廠後，隋書俠又帶著工人拿冷凍玉米反復試驗。冷凍的糯玉米，先用冷水解凍，再用30攝氏度熱水浸一下，然後在密閉高壓的設備裏，用120攝氏度的水煮。通過這樣的方法，做出來的即食玉米口感非常接近新鮮玉米。這是隋書俠用半年時間，無數次調整細節才探索出來的辦法。隋書俠到底要做什麼呢？

　　分散風險，提升産品質量

　　原來，當初因為乾旱導致玉米大量減産的慘痛教訓隋書俠始終沒忘。她又是找合作社，又是研究冷凍玉米，為的是抗衡極端天氣帶來的衝擊。

　　跟隋書俠簽合同的種植基地，從南向北分佈。連寧大連3月播種，6月采收；吉林公主嶺5月初播種，8月采收；黑龍江7月播種，10月采收。剩下不在采收期的月份，研究的冷凍玉米就能派上用場繼續加工。這樣，隋書俠就實現了全年加工、全年供應，風險也分散開了。

　　從源頭到終端，隋書俠已經完成佈局。在鮮食玉米行業裏，也有了一點名氣。

　　這時，一個機會找上門來。

　　2017年，隋書俠的工廠裏突然來了幾個日本人，他們是一家大型跨國零售集團中國區的管理人員，負責原料採購。這家跨國集團總部在日本，跟全世界很多國家做生意，能搭上他們這輛車，隋書俠很高興。可是要合作，首先得通過審核。

　　檢查真空包裝封口有沒有封嚴實，隋書俠以前都是工人用手拉，拉不開的就合格，但日本客戶要求用拉力計進行測試，達不到35牛頓的必須重新封口。倉庫的防鼠、衛生間的水、門檻的灰，這些都在審核的清單上。

　　從基地到廠房，客戶前前後後進行了11次審核。審核沒完沒了，隋書俠心裏也有些不樂意了，但為了能合作，她都忍了。直到第11次審核的時候，日本客戶提出，要把整個廠房的自來水管道從焊點處切開看接縫處有沒有污垢，這個要求終於讓隋書俠爆發了。她覺得對方實在不可理喻，只怕不是來合作，是來找茬的。她氣的轉身回了辦公室，還跟下屬説，雖然他們公司大，能合作就合作，不能合作就算了。

　　回到辦公室的隋書俠打了一個電話，又上網查了一下那家公司做事的標準，逐漸冷靜下來。思考幾分鐘後，她回到了工廠，繼續配合日本客戶審核。此時，她的心態已經完全轉變了。她覺得把産品做得更好、更精、更健康，公司才能生存下去。

　　在之後的合作中，按照合同，廢品率保持在千分之五以內就可以了，可隋書俠主動降到了千分之一。正是由於這種精益求精的精神，跟她合作的訂單也越來越多。她的玉米除了在國內銷售，還出口到了日本、韓國、科威特等十多個國家。

　　不斷升級和研發

　　2018年，隋書俠把玉米出口到了韓國，第一批貨很順利，可第二批貨卻遭到了退貨。

　　原來是韓國客戶要的這批貨規格變了，導致物流出了問題。第一批貨是15厘米以上的甜玉米，第二批貨要的是12厘米左右的，工人在一個袋子裏裝兩根，結果在運輸過程中擠壓變形了。

　　了解到原因，隋書俠立馬訂機票飛到韓國，當面給客戶道歉，並承諾變形的玉米全部重新補貨。韓國客戶同意了這個解決辦法。這次的退貨事件讓隋書俠心裏産生了一個疑惑，別的客戶要的都是大個的甜玉米，為什麼韓國客戶偏偏要的是小個的呢？

　　在韓國街頭，隋書俠找到了答案。韓國客戶要的小玉米都被做成了燒烤，遊客同時要吃好多種類的小吃，大的一下子就吃飽了，所以小一點的更受歡迎。烤玉米折合人民幣24元一個，儘管價格不便宜，隋書俠看到買玉米的人還是排了好長的隊。這給了隋書俠一個啟發，她想自己就是生産玉米的，能不能自己多做出點花樣來？

　　回到中國，隋書俠馬上召集團隊做研發。經過一年時間，她推出了烤玉米、玉米沙拉等十幾種玉米的吃法。她計劃在全國的各大城市開店，把新鮮有趣的玉米吃法展示出來，做終端零售。她覺得做企業必須得不斷升級，不斷研發，企業才能生存下去。

　　現在，規格在15厘米以上的玉米，隋書俠全部用來出口，不能出口的就做成真空玉米段和袋裝玉米粒在網絡和商超銷售。她還把扒下來的玉米葉子、玉米芯做成青儲飼料。2018年銷售額達到了近1億元，有100多個合作社給她種玉米，她的工廠一個産季用工1000多人。現在隋書俠一到地裏，就有很多農戶圍著她找工作。

　　因為在黑吉遼三省分散種植，所以今年乾旱對隋書俠的影響降低了不少。截止8月19日，今年隋書俠的工廠已經加工了1萬多噸玉米，預計總産能能達到2萬多噸。雖然集中成熟、加工特別忙，但工人們都很開心。他們説隋書俠人實在，沒有架子，遇到歲數大的員工就叫他們多加小心、注意安全；發工資也很準時，從來不拖延。

　　隋書俠的名字裏有個“俠”字，她創業也帶著那麼一點“俠”氣，遇事行動迅速，從來不糾結。隋書俠在玉米行業裏打拼的這七年，就是一個不斷試錯又迅速糾正的過程。賣的東西在市場上沒有優勢，馬上換；銷售方式上有缺陷，馬上改；産品不對路，馬上調整。

　　創業是需要堅持的，但這並不意味著必須在一條道上死磕下去。航向不對要及時調轉船頭，才能走向終點。