從賠錢到6000萬反轉的生意

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　　央視網消息：1985年11月20日，北京體育館，一場令國人倍感緊張的比賽正在進行——中日圍棋擂臺賽決賽。這個比賽已經持續了一年，到決賽時候中國隊只剩下主將聶衛平。

 　　北京體育館原計劃賣1200張門票，因為觀眾太多又加售了300張，更多的國人則是守在電視機前，觀看中央電視臺直播的比賽實況。經過7小時鏖戰，聶衛平終於獲得勝利。

　　當時的中國正處於改革開放初期，這樣的勝利是大家都渴望的。

　　在安徽省宣城市，有個十幾歲的學生，被這場勝利振奮了精神，還從此成為圍棋迷。這個人叫張雙淩。一方棋盤，361個交叉點上黑白交錯，不誇張地説，紋枰對弈中改變了張雙淩的一生。

　　張雙淩

　　1992年，張雙淩從會計專業大專畢業，進入蕪湖海事部門工作，結婚生子，工作穩定。就在這時候，他發現了一個商機，毫不猶豫踏入了“下海潮”。張雙淩的人生棋局，開始了博弈。

　　佔先手

　　蕪湖地處長江中下游，蕪湖港是重要的航運港口。弈者，佔先手尤為重要。每下一子，使對方必應。到了張雙淩這裡，那就是要搶得創業先機。張雙淩的第一顆棋子就落在蕪湖港。他發現當時很多生意人想運貨，可是運多少，什麼時間運，都不能自己做主，需要等國有航運公司來分配，非常不方便。如果自己能為他們聯絡到自航船，讓他們隨時有貨都能運，這豈不是搶佔了市場空白。張雙淩找到一些自航船船主，成立航運公司，運費定價相對便宜、運貨量大，很快就有一些大膽的商人開始嘗試用他的船運貨。最多時候，張雙淩的公司有7條船同時跑業務。2003年，他又發現老家宣城沒有正規的圍棋培訓班，就趕快找地點請老師，辦起了專業的圍棋學校，最多時候有上千個孩子在學圍棋。處處搶佔先手，讓張雙淩在2005年積攢了200萬元積蓄。寧失一子，不失一先。張雙淩當然知道保持先手的主動權有多重要。不過，一局棋不可能每一步都能如願，何況對手是命運。漸漸地，張雙淩把先手走成了後手。隨著私營航運公司越來越多，競爭日趨激烈，利潤越來越薄，張雙淩想抓緊扭轉棋局。

　　後手死

　　這次他出的棋，是螃蟹。隨著消費水平提高，像螃蟹這種價格較高的水産品，有了走進大眾餐桌的苗頭。張雙淩打算再一次佔領先機。2007年他在安徽涇縣承包了100畝池塘養螃蟹，沒想到，本想一招變先手，卻被他一步走成後手死。因為不懂技術，第一年養的螃蟹個頭小、分量輕，根本賣不上價，甚至送人，別人都嫌沒肉不願意吃，一上來就虧了五六十萬。既然自己技術不行，那就踏踏實實學技術。張雙淩報名參加養殖培訓班，白天跟老師傅學技術，晚上回屋裏看水産養殖的書。螃蟹一生要褪五到六次殼，每一次褪殼都生死攸關，每到這時候，張雙淩都是一宿一宿不睡覺，一會兒就要到螃蟹塘去看看。甚至就住在離池塘兩三米的地方，一住就是10個月。就這麼寸步不離的守著這些螃蟹，換來的還是失望。因為螃蟹市場行情好，螃蟹上市量激增，價格全面崩盤。張雙淩又賠了，整整六年時間，養螃蟹、養魚、養甲魚，張雙淩不斷嘗試，可每年換來的都是失望。到2013年，之前攢的200多萬，全被他賠進去了。

　　脫先

　　搞水産失利，張雙淩決定“脫先”，暫時放棄這個僵持的局面，爭得先手于它處，從其他方面緩和緩和，奪回創業的主動權。他利用自己熟悉的財會業務，從給小公司核算賬務開始，逐步開起了自己的會計公司。五年時間，從單打獨鬥到有七八十員工的公司，他在自己熟悉的領域裏遊刃有餘。2018年，張雙淩覺得經驗和資本積累的差不多了，又要搞農業，這一局，他如何贏？

　　陶辛鎮地處蕪湖市東北部，水路縱橫，從古到今，這裡一直是富饒的魚米之鄉。2018年夏天，一天正巧張雙淩來到陶辛鎮吃飯，看到這兒的老百姓正在為一種東西發愁，那就是蓮子。陶辛鎮種了上千畝荷花，正值蓮子收穫的季節，卻有很多蓮蓬長成以後無人采收，甚至有的掉進水裏，壞了都沒人管。張雙淩一打聽才知道，因為很少有收購商來收購蓮子，即使偶爾有人來收，出價也很低，剛夠成本，有的村民就乾脆不摘了，任由蓮子爛在地裏。這爛在地裏都沒人收的蓮子，張雙淩卻上了心。那段時間，每隔兩三天，張雙淩都來地裏轉轉，沒事兒還找農戶聊聊天。一天，張雙淩走到一片池塘，發現這片地只長葉子不開花。可沒想到這句話一齣口，地裏的農戶都樂了，説張雙淩一看就是個門外漢，這片地有價值的東西在水底下。

　　荷花有很多品種，大體上可以分成三類：藕蓮、子蓮、觀賞蓮。

　　藕蓮，蓮藕産量高。觀賞蓮，花朵嬌艷，卻多數不結蓮子也不長蓮藕。子蓮，既可以開花，也可以産蓮子。陶辛鎮絕大部分種的就是子蓮。

　　連荷花的品種都分不清楚，大家覺得張雙淩也就是一時興起，才多來看了幾次。果然，那次被笑話以後，他半個月都沒來。沒想到，半個月後，張雙淩直接簽下了承包2300畝地種荷花的合同，並承諾明年全鎮的蓮子他都要收購，他説他要讓大家跟著他，一年時間就靠蓮子發家致富。蓮子為棋子，張雙淩要靠這個脫先，在圍觀的看來，這一步怕是又要走成死局。但張雙淩這棋是多看了幾步，講究佈局了。

　　兩手劫

　　早在剛到陶辛鎮了解情況時候，張雙淩發現賣蓮子不賺錢，有的兩個關鍵原因，像極了圍棋裏的“劫”，黑白雙方把棋子團團圍住，不解決掉的話，誰後落子誰吃虧。只要能解決，這盤棋能劫活。很多農戶種的蓮子，都會出現癟殼的現象。癟殼只長殼，不長肉，這就導致蓮子産量低，本來賣價就不高，再加上産量低，種植戶才一直沒有錢賺。可怎麼才能讓蓮子的果肉飽滿呢？張雙淩走訪了好幾個專家，發現只要找到一個幫手就可以。

　　蓮子是荷花的種子，自然狀態下授粉不充分，才導致結實率低。張雙淩購買蜂箱，通過蜜蜂授粉，癟殼的蓮子大幅減少。種植的問題到這就解決了，這第一步棋，張雙淩非常滿意。另外，在鎮政府的幫助下，他還聯絡到了市裏的技術員，給種植戶們培訓技術。還記得簽合同包地之前，張雙淩在村裏消失的那半個月嗎？他幹什麼去了？他去我國蓮子的主産區，福建和江西等地考察。他就想弄明白一個問題，為什麼蕪湖的蓮子賣不上價？是蓮子的市場行情不好，還是蓮子本身出了什麼問題？考察發現，蓮子在市場上備受關注，煲湯、做甜品、熬粥等等，尤其受到女性消費者的歡迎。近幾年蓮子的行情一路走高，價格穩步上升的同時，銷量更是成倍增長。市面上出售的蓮子，是剝殼烘乾做成的。張雙淩發現，以前當地的蓮子賣不上價，正是因為蕪湖當地不能加工蓮子。

　　為了不讓蓮子變黑，收購商必須把採下來的蓮子迅速運到外地能加工的地方。這樣不僅運輸成本增加，還要承擔長途運輸時，蓮子品質受損的風險，因此，在福建、江西能賣到6塊5一斤的鮮蓮子，在蕪湖，最高賣到4塊5，都沒什麼人願意收購。

　　鮮蓮子難保存，銷售範圍小，價格還低，那難道之前就沒有人想到要在當地加工蓮子嗎？當然有，但那太難了。一個蓮蓬上一般有10到30顆蓮子，剝起來費時費工。剝掉外殼，再剝掉一層膜，然後去掉蓮子心。工序繁雜，又難以機械化加工，這在很長一段時間裏成為限制整個蓮子産業發展的核心難題。蓮子的機械化加工是非常重要的一步，只有解決了它，才能完成他的大佈局，劫活這棋局。

　　江西是我國傳統的子蓮産區之一，種植面積達40萬畝。2018年9月，張雙淩去江西考察時候發現，在江西廣昌已經有不少人在探索蓮子的機械化加工，劉慶華在這一行裏非常有名。他想讓劉慶華來做技術指導，幫自己培訓工人。可萬萬沒想到，張雙淩本想找個得力的幫手，卻為自己找來一個強大的對手。劉慶華來到了陶辛鎮，發現這裡有上萬畝荷花，貨源足、收購價低，他想當中間商，幫他從農戶那兒收來蓮子，賺個差價。棋逢對手，死劫出現，張雙淩困惑了。劉慶華有錢有設備有技術，繞開他2300畝蓮子沒法加工，而且劉慶華完全有可能跳過他直接去收購蓮子。

　　張雙淩了解了一下，每年劉慶華都會帶著設備和工人去不同的地方收購蓮子，因為總是換地方，機器設備也沒辦法多帶，雖然每年都能賺不少錢，但四處闖蕩，十分不穩定。如果能讓劉慶華看到發展前景，達成長期合作，願意常駐蕪湖，這對劉慶華來説一定有吸引力。2019年3月，兩人達成合作，劉慶華出資購買機器，培訓工人，張雙淩負責建廠房，收購蓮子，兩人按比例分成。在劉慶華的幫助下，張雙淩在一個月內建設完成能每天加工2萬斤的大型蓮子初級加工廠。為了讓産品滿足不同客戶的需求，張雙淩還特意製作出兩種不同的烘乾蓮子。一種去皮後直接烘乾，另一種是去掉蓮子心的。2019年7月，進入蓮子收購旺季。每天有源源不斷的客戶從外地趕來購買烘乾後的蓮子。賣蓮子這盤棋，在打掉癟殼和無法加工兩個“劫”之後，張雙淩算是給劫活了。不過，在他的佈局裏，還有最後一步。

　　強手

　　當初他決定在陶辛鎮布一張財富棋局時候，就是看上了這裡有著得天獨厚的條件，可以讓他走出棋局的最後一步，在劫活之後更進一步變強手。陶辛鎮水系發達，種荷花由來已久。2010年，當地政府部門開始打造以荷花為核心的特色旅遊業，還從各地引進了四百多個品種的珍奇荷花。四百多種荷花競相開放，再加上自己和當地百姓種的一萬兩千畝可以開花的子蓮，張雙淩以此為賣點，打造了花海中佔地300畝的生態旅遊景區，在裏面設計了很多時下流行的網紅項目。

　　張雙淩還在旅遊景區旁邊，開起農家樂，用蓮子製作出幾十種創意菜品，推出蓮子宴。2019年7月開始，又進入蓮子收購的高峰期，張雙淩把當地蓮子收購價從2018年最高4.5元一斤，提高到6.5元，並實施定點收購，當場結算。現在，張雙淩還推出荷花、蓮子、蓮藕等的深加工産品，實現一産種植，二産加工，三産旅遊的一二三産業融合發展，盤活了陶辛鎮蓮子産業這盤棋，近千名農戶因此增收，張雙淩的加工廠和旅遊區給近500人提供了務工崗位，2019年前8個月，銷售總額已經突破6000萬元。

　　復盤

　　蓮子的棋下到這兒，可以復盤了。先發現當地蓮子産業裏的問題，找出“劫”，再一步步解決問題“打劫”，帶動當地老百姓種上既能觀賞又能賣蓮子的子蓮，把這盤近乎僵局的棋劫活。然後趁勢更近一步，依託當地多樣的荷花資源，形成特色産業，賣蓮子賺的錢再發展旅遊，進一步擴大影響力，然後反哺蓮子産業，開發出一系列深加工産品，形成一個良性循環的大産業鏈，後手搖身一變成強手。博弈之道，貴乎嚴謹，創業這盤棋，你想好怎麼走出第一步了嗎？