聯合養殖 他把一隻鵝賣到230元

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　　央視網消息：同樣的東西，為什麼有的東西只能賣幾元錢，有的東西卻能賣到幾十元錢？這一切都是源於産品的附加值，是産品的附加值帶來了品質與價格的變化，是附加值悄悄影響著同類産品市場的格局。所以學會提高産品的附加值很重要。

　　李德軍出生在內蒙古自治區扎蘭屯市的一個農村家庭，初中畢業後就在家務農。2002年，20歲的李德軍去了俄羅斯，在那裏的一家服裝店打工，幹的是工廠裏最辛苦的捆衣服的活兒，每天干10個小時。李德軍一幹就是2年多，時間長了落下一個骨節痛的毛病。為了緩解疼痛，李德軍打沙袋，打鐵板，練就出一個徒手劈磚的本事。

　　在俄羅斯工作4年後，24歲的李德軍攢到了100多萬元。2006年，李德軍回到了老家，在扎蘭屯市和滿洲裏市開了4家服裝店，當時一天就能賺到2萬多元，做服裝生意讓李德軍積攢了200多萬元。大家都説李德軍在外邊生意做得好，掙了不少錢。服裝店生意穩定，也有得力的助手，日子過得很清閒。可是時間一長，李德軍就想再找點別的事幹。

　　2008年，李德軍回到老家，在扎蘭屯市浩饒山鎮承包了150畝草場。他的這一舉動引來村民議論紛紛，家裏人也非常反對，這是為什麼呢？

　　因為這個地方沒有信號和外界很難取得聯絡，路也很難走，實在是太偏僻了。李德軍卻有他自己的想法，他選這個地方雖然偏遠，但水源、草場都沒有被污染，環境很好；裏面有一條河穿流而過，水草豐茂；而且當時承包費非常便宜，150畝一年的承包總費用只要2萬元。李德軍沒有幹過農業，他看別人搞立體養殖很賺錢，他也想把雞、鵝、魚放在一起搞立體循環養殖，他覺得鵝運動可以給水裏增氧，雞糞和鵝糞發酵以後可以用來喂魚。

　　2008年，李德軍把服裝店交給助手打理，拿著200多萬元積蓄進了草場。他買了1000隻鵝苗，1000隻雞苗，還建了魚塘養了魚。

　　第一年數量很少，養殖還算順利，李德軍把産品賣到當地的市場，賺到了2萬多元錢。雖然賺的不多，但給了李德軍信心。他覺得做這個利潤很可觀，風險性也沒那麼大。

　　第二年，李德軍繼續擴大規模，買了6000隻雞苗和3000隻鵝苗，可這一年卻意外不斷。在雞養到兩斤多重快要出欄的時候，卻突然得了雞瘟。每天都死七八百隻，一週之內6000隻雞就只剩700多只了。雞死後不久，又因為下暴雨，魚塘灌滿了水，魚也全部被沖走了。就連鵝苗因為沒做好保溫，也死了一多半。

　　這下雞和魚幾乎全軍覆沒，李德軍不甘心，他覺得鵝的存活率高，乾脆全部養鵝吧。2010年，他買了10000多只鵝，專心養起了鵝。

　　李德軍知道他不能再賠了，這次他特別小心。為了能給鵝苗做好保溫，他每天睡在鵝圈裏。前三天小鵝剛進來的時候就跟人不穿衣服一樣冷，他也要前三天不穿衣服跟它們住在一起，三天以後再穿個半袖感受一下，他感覺冷的時候小鵝也肯定冷。

　　李德軍不怕辛苦，他覺得這回這麼用心，應該能見到回報。可養了一段時間之後，他慢慢發現，情況不對勁了。

　　李德軍發現鵝的體重增長的非常慢，正常養到4個月左右的時候就能達到七斤半，但這一年的鵝4個月了體重才4斤多。李德軍很著急，他再這麼喂下去，不僅不會掙錢還會賠錢。

　　李德軍一籌莫展，他諮詢了很多養鵝的同行，別人告訴他，可能是因為他買的鵝苗本身就有問題，小鵝的消化系統不正常就會導致鵝的體重增長緩慢。10000多只鵝一天吃飼料就得5000多元錢，李德軍想不出更好的辦法解決，他只能賠錢賣掉。李德軍忍痛銷售，賠進去了100多萬元。

　　折騰了三年，李德軍帶來的200多萬元積蓄全部花光了，還欠了70萬元的外債。原本就不同意他養鵝的妻子，也在這個時候跟他離了婚。

　　媳婦跟他離了婚，李德軍獨自帶著孩子，還拖累了父母，他一度對自己選擇的路産生了深深的懷疑。

　　2010年年底，走投無路的他乾脆回縣城找了個小旅館躲了起來。在小旅館待了兩個月，他做出兩個決定：第一，鵝要繼續養。因為養鵝三年多，技術上的雷都踩過了，再養起來技術風險可以規避掉。而且錢都賠在了這個項目上，如果現在放棄什麼都得不到，所以要繼續。第二，要用2-3年的時間把債務還清，也從側面逼自己一把。

　　捋清思路，李德軍看到了自己前方的路。他覺得幹任何事情都沒有一帆風順，都需要三到五年的鋪墊去磨練。一件事情要做，就要做到極致、做到完美。

　　做好決定後，李德軍把服裝店轉租給別人，從銀行貸款20多萬元，又買了10000多只鵝，專心在草場養鵝。

　　2011年9月，李德軍的鵝終於順利養成了，他卻不著急賣。這又是為什麼呢？

　　借力

　　當時賣給鵝販子基本不賺錢，好的時候能賺個五元十元的，不好的時候還虧錢。賣活鵝賺錢少，李德軍決定加工成白條鵝來提升附加價值，可做白條鵝得有屠宰場，自己手裏資金有限，該怎麼辦呢？沒過多久，李德軍就靠兩個字，不花一分錢解決了問題。

　　李德軍找到了一家屠宰場的採購部經理，他想把鵝拿到工廠代加工。李德軍一開始想要賒賬，他想按照工廠屠宰的價錢把屠宰完的鵝抵給工廠，或者屠宰完再給錢。屠宰廠不幹，經理説拿白條鵝必須給他們加工費。

　　正一籌莫展的時候，李德軍在屠宰廠裏溜達，他發現屠宰廠裏囤了很多鵝毛，他去詢問原因，原來這些鵝毛都被屠宰廠賣出去了。不但鵝毛有用，鵝腸、鵝翎都是屠宰廠需要的。這讓李德軍興奮起來。本來鵝毛、鵝翎、鵝腸這些東西李德軍就不知道該怎麼處理，這下他可以抵給屠宰廠，連屠宰費都不用拿了。

　　李德軍去找屠宰廠商量，經理算了下成本，看了看李德軍鵝的品質還可以，這樣做不僅夠本錢還可以賺一點就答應了。

　　借助屠宰廠的力量，李德軍不僅生産出了白條鵝，還處理掉了自己處理不掉的三樣東西，一舉兩得。讓李德軍辦成事的那兩個字就是“借力”。

　　資源整合，互惠互利

　　白條鵝加工好之後，李德軍並沒有賣給別人，而是在扎蘭屯市開了一家飯店，他在打著自己的小算盤，他想把白條鵝做成一道菜。

　　李德軍對自己的想法很自信。他覺得自己有養鵝基地，基地生態環境非常好養出來鵝品質不差，再找個房租便宜的地方開飯店，一定能穩賺不賠。

　　可飯店一開業，李德軍才發現事情並沒有那麼簡單。因為房租便宜的地方都很偏遠，結果很少有人來吃飯，開了兩個月全是朋友來捧場，營業額還不到1萬元。

　　李德軍覺得這麼下去，飯店肯定要關門。

　　李德軍琢磨，飯店每個包間的門上都需要一個編號，能不能把房間編號換成企業的名字呢？自己的包間給企業免費冠名，包間裏還可以擺上企業的産品和展板。這樣就等於給企業做宣傳，企業肯定樂意。冠了名的包間，企業應該願意帶人來吃飯，這樣飯店的生意不就好了嗎？

　　有了這個想法，李德軍去找當地的企業溝通，企業都很感興趣。

　　李德軍給飯店的22個包間都陸續找到了冠名商，通過資源整合，利用企業進行客源引流，李德軍的飯店火了起來。2012年，飯店營業額達到了500多萬元。

　　“借力”，在創業者初期是四兩撥千斤的一個巧妙辦法。李德軍在沒錢的情況下，把用不上的廢料拿去交換，用別人的屠宰線把自己的白條鵝加工了出來。飯店沒有客流量，他又借助當地企業的名氣，把飯店的客流量提升上來。

　　靠著借力，李德軍的鵝事業總算做起來了。到2015年，跟李德軍一塊養鵝的農戶達到了20多戶，鵝的存欄量達到了11萬隻。這個時候的李德軍又開始琢磨另外一件事兒了。

　　提升附加值

　　李德軍在跟當地農戶交流的過程中了解到，養殖戶賣鵝，只能等著收購商上門來收，賣鵝沒有議價權。價格上不去，養鵝也不賺錢，很多人因此放棄了養鵝。

　　這種情況讓李德軍很心疼，他決定成立合作社。他來提供鵝苗，進行技術指導。養殖戶的鵝，由他統一收購賣出去。合作社成立後，李德軍又琢磨，還得設法提高鵝的附加值，把鵝賣出更高的價錢。該如何提升呢？

　　李德軍盯上了當地的特産店，他想著牛肉可以做成牛肉乾，那鵝肉是不是也可以做成鵝肉乾呢？李德軍開始試製。

　　鵝肉乾做成以後，李德軍想把它們賣到特産店。但李德軍天天去特産店裏溜達，卻絕口不提推銷鵝肉乾的事。甚至有人問他，你天天來看也不買，是要做牛肉乾呢還是要開特産店？李德軍這麼做是為啥呢？

　　原來李德軍是為了考察特産店的客流量，經過一個星期的考察，李德軍選中了兩家客流量較大的特産店，可是銷售效果並不好。

　　因為是新産品又沒有名氣，該如何打開市場呢？李德軍想到了一個辦法。

　　李德軍在特産店旁邊舉辦免費品嘗的促銷活動，産品還能半價買到，吸引了很多人駐足。通過品嘗活動，很多人知道了李德軍的鵝肉乾，慢慢有了名氣，他的産品在特産店也好賣了，有旅遊團的時候還要排隊。

　　一隻鵝剔除肉做成鵝肉乾後，剩下的鵝頭、鵝翅、鵝爪李德軍賣給了當地酒店，就連鵝骨架他也沒浪費。李德軍找到了一家罐頭廠商，把鵝骨架做成了鵝肉罐頭，也通過特産店買了出去。

　　有了深加工産品後，2015年李德軍的銷售額達到了1200多萬元。

　　一隻鵝，經過李德軍這麼一加工能賣到200元一隻。這讓李德軍更加堅定了走提升鵝的附加值的路子。

　　信譽為本

　　在李德軍養鵝以前，扎蘭屯當地養鵝戶比較分散，規模都不大。沒有統一的銷售出口，價格上就沒什麼可商議的，養鵝農戶的收入全看市場價，低的時候甚至還賠錢。為了能夠讓農戶養鵝不賠錢，李德軍和農戶簽訂了一個保底回收合同，以訂單價的方式統一回收農戶的鵝。可這樣一來，市場價一旦下跌，風險就會落在李德軍身上。2016年，這樣的風險就發生了。

　　2016年，李德軍的合作社白鵝存欄量達到20多萬隻，但因為加工規模有限，只能有10萬隻進行深加工，剩餘的10萬隻活鵝就按照市場價賣出。

　　當時，李德軍給養殖戶簽的合同回收價一斤活鵝是7元錢，但2016年市場價突然走低，降到了一斤5元錢，這樣的情況下，李德軍每收一斤就要賠2元錢，10萬隻鵝全部回收就會賠200多萬元。收了，自己賠錢；不收，又面臨誠信的問題。公司的員工都勸李德軍不要收了。養殖戶也擔心，李德軍是否能夠按照合同價把鵝收回去。

　　李德軍也很猶豫，但很快，他決定還是站在養殖戶那一邊，即使賠錢也要按照合同價收回。李德軍覺得一個企業想要做長久，從根基上就得把信譽做牢固，信譽高於一切。他答應的事就必須去做，困難自己去克服，自己去想辦法。出了問題他能負得起這個責任。

　　10萬隻鵝一收，再按照市場價一賣，李德軍立馬賠進去200多萬元。這直接導致公司資金鏈斷裂，員工工資也發不出來。李德軍到銀行貸款15萬元才支付了員工的工資。

　　雖然賠了錢，但李德軍能夠信守承諾的事情在養殖戶之間傳開，以前不相信合作社、不願意養鵝的農戶也都加入了合作社養起了鵝。

　　因為這件事，2018年跟李德軍一起養鵝的農戶增加到了60多戶，比2016年多了一倍。數量更龐大了，一年他要加工上萬隻鵝。

　　開發新産品

　　到這時李德軍加工的鵝全身上下都能用，唯獨鵝肝不行，要麼二三元錢一斤賣掉，要麼浪費掉。鵝肝在西餐廳裏是被當作上等食材出售的，價格不菲。好的鵝肝最大的特點是綿軟肥美。李德軍想把自家分割出來的鵝肝好好利用起來，但他家的鵝肝有個天然的硬傷：散養鵝的鵝肝吃起來口感太硬。想把散養鵝肝做得綿軟，該怎麼做呢？

　　李德軍看到了香腸，他琢磨能不能把鵝肝打碎做成鵝肝腸呢？

　　李德軍找到香腸工廠做了一批鵝肝腸，樣品出來以後拿到自己的飯店免費給顧客品嘗，品嘗的同時還會遞上一張調查問卷讓顧客填寫。以前有沒有見過鵝肝腸？鹹淡口味怎麼樣？定價如何？調查問卷上有十幾個這樣的問題讓顧客填寫。

　　李德軍製作了1萬多份調查問卷，通過匯總統計，50%的人説腥味比較濃，50%的人説價格偏高，20%的人建議口味多一點，還有30%的人説偏鹹。於是李德軍減少了鹽的比例，還增加了口味，有原味的，有辣味的，價格也定在了35元一斤。經過一個多月的調試，鵝肝腸終於成型。

　　李德軍還把鵝肝腸賣到了當地的西餐廳，西餐廳反饋説顧客覺得還挺不錯的，對他的鵝肝腸挺接受，覺得口感、口味方面都挺好。

　　鵝肝腸一年銷售額就達到100多萬元，李德軍還把鵝毛賣給羽絨服廠家，鵝腸賣到火鍋店，鵝翎賣到羽毛球廠。一隻鵝的價值從以前的幾十元錢增加到了230元錢。2018年，合作社的銷售額達到了2000多萬元。

　　李德軍初入行時，他是抱著試試看的態度，沒打算長期搞養殖。可打拼12年，他對農業産生了興趣，也愛上了養鵝。以後他還要繼續提高鵝的附加值，讓鄉親們從鵝身上賺取更多的財富。

　　李德軍把一隻鵝深加工之後，可以比之前多賣出好幾倍的價錢，鵝身上會被丟棄的部位也利用上了。現在很多的農産品都面臨著産品同質化嚴重、利潤低的問題，如果能夠從中挖掘出可以提高附加值的産品，加工好，找準市場定位，就可以賣上好價錢，也能實實在在提高農民的收入。