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三農新聞農經視訊

讓鯰魚瘦身 他從細節中發現商機

三農 來源:央視網 2019年09月10日 13:30 A-A+ 二維碼
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原標題:

  央視網消息:老説“尋常處見功力,細微處見真章”,道理大家都懂,但是“細微處”那可是太多了,能“見真章”的可沒幾個。今兒要説的這個人就有個本事,他總能發現那為數不多的,能見真章的細微之處,還用它們致富了。

   穆成波,出生於遼寧省燈塔市柳條寨鎮蒿子屯村,家里長輩和莊稼地打了一輩子交道,他從小就跟著家人拔草、栽苗、插秧,穆成波一直想找個賺錢快的門路。

  18歲那年,穆成波在當地集市上擺攤炸油條,每到趕集的日子,他都會早早的來到集市支起早餐攤。這樣平淡忙碌的日子一天天的過著。忽然有一天,在油條攤前來來往往的人群中,有這麼一批人引起了他的注意。

  司機在買油條的時候,穆成波順口和他們聊了起來,司機告訴穆成波,他們送魚,一天就能賺兩三百塊錢,水産經銷商一個月最少賺一萬元!當時,穆成波炸油條一個月只能掙五六百元。這樣比較下來,讓穆成波十分羨慕,他也想有朝一日能夠成為水産經銷商。

  想了想自己老家有著幾十年的淡水魚養殖傳統,穆成波覺得這事能成。2002年,他帶著全部的積蓄2000多元錢,跑到黑龍江尋找活魚市場。

  為了省錢,那時候的穆成波一天只吃一頓飯,就連買瓶一塊錢的礦泉水,喝完之後都捨不得扔,用來灌自來水喝。一家一家找,一家一家聊,可就是沒人願意通過他購買活魚。

  儘管這樣,穆成波卻始終不放棄,靠著能吃苦的勁頭,終於聯絡到了一位願意通過他買活魚的批發商。找到了銷路,穆成波回到老家把養殖戶的魚發過去,做成了第一單生意,穆成波賺了200元錢。

  別的經銷商每斤魚能賺1角錢左右,穆成波每斤魚只賺一兩分錢。他心裏清楚,自己一個剛剛入行的人,想成事,就必須先站住腳跟。

  穆成波把自己的利潤讓給養殖戶和批發商,一年時間,就有二百多養殖戶找穆成波銷售活魚。當時養殖一畝鯉魚的利潤在3000元左右,穆成波眼饞了,他以每畝800元的價格,租下了200畝魚塘,養殖銷售一起幹,他還把村裏的閒置勞動力組織起來,成立專業捕魚隊。2003年僅一年,穆成波賺到了他人生的第一個100萬元。

  2004年,一位黑龍江批發商找到穆成波詢問有沒有鯰魚,他想訂購3000斤,穆成波給他打包發貨後沒幾天,這位批發商要再次購買6000斤鯰魚。又過了一個星期,還是這個人,這次一開口就要了12000斤鯰魚。

  在2004年之前,燈塔市水産養殖戶主要養殖鯉魚、草魚等品種,養鯰魚的人並不多。穆成波開始感興趣起來,這人為啥要買這麼多鯰魚呢?

  他趕緊跑到黑龍江考察,發現市場上買鯰魚的人越來越多,就連養鯰魚的利潤都是養鯉魚的五倍以上。當時燈塔市的大部分養殖戶根本不知道這個消息。穆成波立即趕回老家,把消息傳遞給了其他人,號召養殖戶們養殖鯰魚。

  鯰魚生命力很強,養殖戶通過短期學習就可以掌握養殖技巧,成本和養鯉魚差不多,利潤卻要高出許多。到了2006年,燈塔市竟有一半以上的水産養殖戶開始養殖鯰魚。

  一直以來,燈塔市當地養魚都是用露天魚塘,魚養成之後直接裝車運走,成本低、省事、高效。穆成波以前也是這麼做的。可就在2005年,出事兒了。

  穆成波當時發出了800多車鯰魚,由於是遠距離運輸,魚的排泄物污染了水質,其中有100多車都出現鯰魚死亡的情況,穆成波損失了四十多萬元。

  運輸途中的水質是導致魚死亡的直接原因,穆成波就琢磨怎麼才能讓水質保持清潔呢?

  2006年,穆成波花費100多萬元建了一所房子,説是用來養魚,這讓周邊的養殖戶都認為他這是多此一舉。

  養殖戶們都知道,在進行遠距離運輸之前,要給鯰魚停食2到3天,讓鯰魚將腸道中的排泄物徹底排泄掉。但是穆成波為四百多家養殖戶賣魚,總有人怕給鯰魚停食會減輕重量利潤變小,所以繼續喂養鯰魚,導致運輸水質污染,甚至在排泄物過多時,充氧設備會被堵住不能充氧。

  穆成波的房子裏面建了暫養池,從魚塘把魚拉到暫養池中,經過流水、打氧,把裏面的腸道裏的排泄物都代謝掉。這樣一來在運輸途中就不會影響水質,能夠增大魚的存活率。雖然前期的投入較大,排泄也會降低鯰魚的重量,但卻提高了運輸途中的成活率,還是很值得的。到2010年,已經有800多名養殖戶通過穆成波銷售鯰魚,年銷售額超過1億元。

  2011年,整個燈塔地區的鯰魚養殖面積達到4萬多畝,年産鯰魚5.5萬噸。穆成波過去的銷售渠道主要集中在東北地區,産量增加後,原有市場已經無法滿足銷售需求。穆成波需要趕緊打開外地市場。

  湖北省素有千湖之省的稱號,一直以來都是我國最大的淡水魚消費市場之一,而武漢多年以來又是湖北省內和周邊省份淡水魚銷售的重要集散地。2011年時,武漢市場上的鯰魚價格每斤比東北地區高1.2元,穆成波算了筆賬,把運輸成本算上,每斤鯰魚他還能多賺5毛錢。

  穆成波就想著,一定要在武漢開拓新的市場。可一個東北人想到武漢去賣魚,一南一北,相隔甚遠的兩個市場,穆成波怎麼才能在競爭激烈的武漢水産市場佔據一席之地呢?

  穆成波通過朋友介紹,找到了一位叫黃文學的水産經銷商,經過初步商談,黃文學答應穆成波先發一車鯰魚試試,但是必須要鮮活的鯰魚,這是他唯一的要求。

  第一筆訂單,黃文學訂購了2萬斤鯰魚,可是當他收到貨時,根本壓不住當時的火氣。

  魚到之前,黃文學已經聯絡了許多自家老客戶來購買,可第一批魚根本就沒剩幾條活的,根本賣不出去,只能跟客人賠禮道歉。生氣的黃文學決定和穆成波結束合作關係,穆成波是好話説盡,把2萬斤死魚造成的損失全部承擔,求來一個再試一次的機會。

  兩萬斤鯰魚的死亡給穆成波造成了15萬元的損失,如果第二車鯰魚再出現死亡,穆成波要承擔的是再賠15萬元,還會失去打開武漢市場的機會。

  經過一個月的準備,第二車鯰魚運到了武漢,黃文學收到鯰魚時,看到的景象讓他暴跳如雷。

  穆成波連忙和黃文學解釋,讓他把魚放進常溫水中,説魚一會就自己“活”了。

  這到底是怎麼回事?

  在東北地區運輸和往武漢運輸可大不一樣。往武漢運輸,路程超過1800公里,第一車魚運輸時又趕上8月的高溫季節,再加上一路的顛簸,水溫上升了二十多攝氏度,僅靠原來暫養池給鯰魚停食的辦法不行了。

  穆成波當時都是用皮質材料裝鯰魚,隔熱效果差。穆成波向許多有經驗的同行請教,找到了解決辦法。

  那麼解決辦法是什麼呢?

  第一步,將以往裝魚的工具由皮質材料改為保溫性能更好的玻璃鋼材料。

  第二步,在運輸鯰魚的玻璃鋼罐中添加冰塊,降低水溫,將水溫保持在10到12攝氏度之間,讓魚進入半休眠狀態。黃文學看到的第二車“死魚”,其實是進入了半休眠狀態,並沒有死掉。

  解決了活鯰魚往南方運輸的問題,穆成波先後把鯰魚賣到武漢、上海、廣州等十幾座城市的水廠批發市場,2013年,超過一千個養殖戶通過他銷售鯰魚,銷售鯰魚二千多萬斤,年銷售額1.5億元。

  那時候鯰魚的市場價格也不錯,每斤批發價七八元錢,平均利潤在三塊錢左右。較好的市場環境導致很多鯰魚養殖戶盲目擴大規模,供大於求的現象在鯰魚行業裏逐漸顯露出來,再加上餐館裏不少顧客開始喜愛吃低脂肪的魚,可鯰魚在淡水魚中脂肪含量算高的。雙重夾擊下,2014年,鯰魚的批發價格下降到了養殖成本以下,最低的時候賣到2元錢一斤。

  穆成波養鯰魚就賠了100多萬元,在這樣鯰魚行情處於低谷的時候,大部分養殖戶都紛紛暫停養殖,想著等價格回升了再繼續。穆成波卻做出了讓人摸不著頭腦的舉動。

  他決定將自己養殖鯰魚的成本從過去的每斤4元,提高到每斤5.5元,還提出讓其他養殖戶按照他的辦法養魚,他要以每斤5.5元的價格保價回收。

  當時的鯰魚市場價格在一斤3元左右,穆成波到底要幹啥?鐵了心的賠錢?

  市場行情低迷和消費者習慣的轉變,讓穆成波意識到了初級農産品在市場波動中的脆弱性。想把鯰魚賣出去,一定要迎合消費者的需求,穆成波找到遼寧省淡水水産科學研究院養殖研究室主任金廣海,聽從他的建議,穆成波決定給鯰魚瘦身。

  他根據鯰魚對蛋白質和能量的需求,將原來投喂冰鮮魚的方式轉為投喂鯰魚的專用飼料,飼料的營養配比較為均衡,可以有效的減少鯰魚體內脂肪含量。

  穆成波還將過去養殖鯰魚一畝一萬斤左右的養殖密度減低到了6000斤一畝,以此來提高水質品質。

  2017年,穆成波投資110萬元,養殖的20萬斤瘦身鯰魚出塘了。在外形上和顏色上看,瘦身的鯰魚和沒瘦身的就有著明顯的區別。

  將魚切開後則更加明顯。

  當時鯰魚的批發價格回升到了5元一斤,但還是不夠瘦身鯰魚的養殖成本,為了把瘦身鯰魚賣出高價,穆成波決定開拓餐飲市場的銷售渠道。

  2017年底,穆成波經朋友介紹,找到瀋陽市一個叫佟慶福的人。佟慶福在瀋陽經營著一家主打魚類菜肴的餐館。穆成波想以佟慶福的餐館作為突破口,打開瀋陽餐飲市場。

  可佟慶福有著自己的養魚基地,對於其他人送來的魚,由於拿不出有力的保障,就全部拒絕。

  佟慶福堅決的態度,讓穆成波只能從其他方面入手,他再次找到佟慶福,也不提合作的事情,而是非要送給他一口魚缸外加十幾條瘦身鯰魚。

  由於當初是經過熟人介紹來的,佟慶福也不好推脫,只能收下了魚缸和鯰魚在餐廳擺放。讓佟慶福沒想到的是,很多顧客被魚缸吸引,提出想要嘗一嘗。

  十幾條鯰魚一天之內就被顧客點光了,大家對鯰魚的評價還很高。佟慶福這才反應過來,穆成波是看準了顧客嘗鮮的消費心理,讓顧客可以直觀的看到鯰魚,即便菜單上沒有,可很多人還是願意吃上一口的。

  瘦身鯰魚通過佟慶福的餐館口碑相傳,穆成波先後與瀋陽的30家酒店、12家農家樂合作,以每斤10元的價格把20萬斤瘦身鯰魚全部銷售了出去。

  穆成波與其他鯰魚養殖戶簽訂協議,只要按照他的方法養殖鯰魚,每斤再提高1元錢,以最低6.5元的價格保價回收。

  到2019年,與穆成波簽訂回收協議的養殖戶超過60家。隨著瘦身鯰魚規模擴大,穆成波急需找到更多餐飲渠道。

  穆成波又想到了武漢,他找到自己在武漢一家餐飲企業任總經理一職的老朋友王鑒,説想請他吃頓飯。

  到了吃飯這天,穆成波帶來了兩條鯰魚,他請王鑒餐廳的廚師用同樣的做法加工了兩條同樣規格的鯰魚。王鑒一條魚嘗了一口,發現兩條鯰魚在肉質、口感、味道上都有很大的區別。穆成波這才解釋道兩條魚的差別,一條是他養殖的瘦身鯰魚,一條是瘦身前的。

  就這樣,通過直接品嘗,穆成波也省去了介紹産品的繁瑣環節,直接達成了合作。

  目前普通鯰魚的銷售價格回升到每斤6.5元錢左右,穆成波養殖的瘦身鯰魚在餐館的售價能達到12元錢。到2019年6月,燈塔市共有1000多名養殖戶通過穆成波銷售鯰魚,其中有60多人與穆成波簽訂保價回收協議,養殖瘦身鯰魚。2019年前6個月銷售總額超過1億元。

  穆成波從擺攤炸油條開始,他就在觀察,從微小的細節中發現商機。先是看到來往的運輸車輛,發現做水産經銷商的商機,之後又從外地經銷商的採購行為中嗅到了更高利潤的鯰魚項目。不放過水質、魚肉的脂肪含量的小細節,對於大眾消費趨勢立刻做出判斷。

  穆成波的創業經歷,唯一不變的就是一直在變化,根據市場、項目、消費人群來調整自己,完善自己。

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