放棄百萬利潤他帶領老百姓養鵝致富

三農 來源：央視網 2019年09月06日 17:03 A-A+
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　　央視網消息：大多數人其實都是差不多的，有的人能創業成功不是他經驗比你多，也不是他能力比你強，而是他善於尋找差別。找到供需差，把握市場需求；找到時間差，提前佔領市場。無論是供需差還是時間差，學會找差別就能走在別人前面，搶佔先機。

　　河北省遷安市遷安鎮楊團堡村的馬印明從小家庭貧困，初中畢業以後就到鐵礦上工作。他的家鄉鐵礦資源豐富，素有“鐵遷安”之稱。2004年，他在老家承包了一個小鐵礦，三年時間攢下400多萬元的積蓄。

　　靠著鐵礦馬印明的日子過得很舒服，直到有一天，他在上班的路上看到了一個農村婦女在放鵝。他很感興趣，就和這個婦女聊天，對方告訴他鵝很好養活，白天把鵝趕出來吃草，晚上回去再補充點玉米就行了。一個念頭突然浮現在馬印明的腦海裏：不幹鐵礦了，養鵝！

　　別人都感到難以理解，馬印明卻有他自己的想法。他覺得鐵礦是不可再生的，而養鵝是可持續發展的。他想把鵝做成一個産業鏈，從孵化到屠宰加工，飼料加工全程一條龍。

　　為了養鵝，馬印明想把鐵礦給賣了，妻子不同意，她擔心鐵礦賣了以後不知道養鵝行業的情況，怕斷了一大家的生活來源。可馬印明下定了決心，誰也勸不動他。

　　2007年6月，馬印明把礦賣了100多萬元，加上原有的積蓄，總共投資500多萬元。他承包了500多畝林地，買下了裏面的上萬棵楊樹，引進5萬隻鵝苗，幹起了林下養殖。一個養鵝的門外漢，一下子要養5萬隻鵝，很多人都替他捏了一把汗。

　　馬印明養的鵝叫豁眼鵝，是從遼寧引進的。這種鵝基本能實現全年産蛋，一隻鵝一年産蛋量在100枚左右，成年母鵝體重在六到七斤。幸運的是，一開始養殖還算順利，不到半年時間鵝就可以上市出售了。

　　就在馬印明暗自慶倖的時候，市場卻給他澆了一盆冷水。到了該上市出售的時間，商品鵝的價錢從7元一斤跌到了3元一斤。這個時候賣出去連成本都收不回來，不賣可能會賠得更多，5萬隻鵝一天的飼料就得多投入2萬多元。眼看實在等不到價格回暖的那一天，萬般無奈之下，馬印明只能把鵝賣掉，最後只留下1000隻鵝。這時，他已經把500多萬元全部花光了。

　　通過這件事情，馬印明意識到養鵝其實並沒有那麼簡單。他開始到全國各地做市場調查，調查結束後，他有了一個新發現。

　　他發現種鵝養殖相對來説風險角度比較小，因為種鵝産蛋，産蛋相對週期拉長了，有時便宜有時貴，但平均下來以後還是賺錢的。

　　調整方向，市場轉型

　　馬印明決定調整方向，從賣商品鵝轉型賣鵝苗。他找朋友借了20多萬元，把剩下的1000隻鵝作為種鵝養殖。可好不容易到了産蛋的階段，新的問題又來了。鵝接二連三的死亡，死的還都是母鵝。解剖完以後，裏面全是卵泡，正常情況下一隻鵝還能産50枚蛋。沒有任何發病的症狀，怎麼突然就死了？這到底是怎麼回事？

　　馬印明決定無論如何都要把原因找出來，他守在鵝廠，一守就是一天，連著一個星期，功夫不負有心人，還真讓他給找到了。

　　原來是豁眼鵝交配的時候公鵝比較大，體重8斤多，而母鵝體格小只有6斤多，公鵝著急的時候三四隻往上壓，母鵝是被踩死的。馬印明向同行請教，同行一聽笑壞了。別人養鵝的時候都會在養殖場建一個水池，水裏的浮力可以緩解壓力，方便鵝在水中交配，這個常識馬印明卻不知道。

　　馬印明趕緊在養殖場挖了15個兩米深的大池塘，總面積30多畝。有了池塘，母鵝很少再出現被踩死的情況。

　　但很快，新的問題又來了。

　　池塘的水不是循環水，不流動，很容易受到污染。鵝的糞便和鵝吃剩下的草料在水池裏發酵，時間一長，養殖場惡臭難聞。水質不好，鵝在裏面洗澡、交配很不衛生，生殖器也會受到感染。如何改變水質呢？

　　馬印明想到鰱魚可以吃水裏的浮游生物，草魚和鯉魚可以吃水裏的青草料。魚還可以吃鵝吃剩下的飼料。於是他在池塘裏養了鰱魚、草魚和鯉魚。

　　15個池塘，一年可以産四五萬斤的魚。馬印明把魚銷到本地水産市場，一年可以多收入20多萬元。

　　母鵝能正常産蛋了，馬印明就開始張羅孵化的事情。為了減少孵化失敗帶來的損失，他決定先小批量試驗一下。他在家裏盤了個土炕，第一批先孵化400多枚種蛋。因為完全不懂，馬印明只能看看書，諮詢諮詢同行。看到鵝苗孵化的還不錯，馬印明看到了希望，也有了信心。可是要批量孵化鵝苗需要孵化器，他的錢又花光了。

　　馬印明礙于面子，不想跟親戚朋友借錢，他賣了1000多棵楊樹，收入10多萬元。有了錢他購進了兩台孵化器，開始批量孵化鵝苗。馬印明剛開始孵化一批鵝苗也就一兩千隻，量不大，他把鵝苗賣給鵝苗經銷商，一隻鵝苗能賣12元錢。

　　村民們看到馬印明賺到了錢，陸續有人找上門來想跟他一起養鵝。2010年，馬印明成立合作社，帶動85名社員養鵝，合作社種鵝存欄量達到了五萬隻。

　　講誠信，得商機

　　隨著規模的擴大，産蛋量也迅速增多，高峰期合作社一天能生産上萬枚種蛋。原有的客戶已經消化不掉這麼大的量，馬印明迫切需要找到新客戶。2012年，馬印明通過朋友介紹，認識了遼寧的鵝苗經銷商李洪東。李洪東一年的種蛋需求量在60多萬枚，只要拿下李洪東，以後的銷路就不用發愁了。通過考察，李洪東對馬印明的鵝蛋很滿意，當場簽下了合同。

　　他們約定一個星期後來拉貨，定價2.8元一枚，一共訂了四萬枚蛋。一個星期後，李洪東如約來拉蛋，全部裝車後，意外卻發生了。

　　原來，李洪東簽合同的時候價格是2.8元一枚，拉貨的時候市場價已經漲到了5.8元一枚。十多位社員攔著車不讓走，他們覺得必須得把差價補了才行。李洪東認為，簽了合同必須得按合同的價格付款。

　　馬印明非常糾結，按合同價賣自己和養殖戶的利益都會受損，如果不賣，對經銷商的信譽就沒了。思來想去，馬印明覺得既然簽了合同就得講誠信，臨時變卦眼前是會多賺一點，但以後有可能會失去這個客戶。從長遠來看，對整個合作社的發展是不利的，最後影響的還是社員們的利益。他最終選擇説服社員，讓李洪東按合同價把這批蛋拉走了。

　　李洪東非常感動，回去以後在鵝苗經銷商的圈子裏把馬印明講誠信的事廣為宣傳。一年的時間，馬印明的客戶就增加了二十多個，種蛋銷量從一天不到一萬枚增加到兩萬多枚。馬印明給社員的收購價一枚蛋也長了一元錢。

　　社員們理解了馬印明的良苦用心，好信譽才能帶來好生意。

　　到2013年，合作社種鵝存欄量達到了6萬隻，年銷售額2400多萬元。

　　利用時間差

　　馬印明原來的鵝苗銷售主要集中在山東、遼寧等省份，他在鵝苗銷售過程中發現了一個奇怪的現象。

　　五月份以後，鵝苗的價格漲得很快，能比二月份的時候貴兩三倍。春天賣五六元一隻，到九月份可以賣到十七八元一隻。一開始，馬印明沒有當回事，但連續三年都出現了這樣的情況。這引起了馬印明的好奇，為啥5-10月份鵝苗的價格會上漲呢？

　　2013年9月，馬印明帶著疑問花了兩個月的時間到各地的禽苗交易市場去調查。他發現，每年的5-10月份南方的氣溫較高，那邊的鵝就會停止産蛋。這個空檔期就是鵝苗會漲價的原因。而這個季節，北方的鵝還可以繼續産蛋。馬印明想如果能利用這個時間差，把孵化的鵝苗直接拿到南方去賣，一定很搶手。他調整了鵝的産蛋時間，讓鵝集中在5-10月份産蛋。

　　2014年5月，馬印明把鵝苗通過經銷商賣到江蘇、安徽等省，一開始效益還不錯。兩個月後，一個四川養殖戶要5000多只鵝苗，價值9萬多元。馬印明立馬裝車給送了過去，然而運苗車才剛走半天，司機就打電話説出事了。

　　原來運苗車被堵在高速公路上，正值高溫季節車廂內溫度高，再加上幾千隻鵝苗散發的熱量，一車鵝苗全被熱死了。

　　高溫季節，不但鵝苗運輸風險大，運輸種蛋也不行。種蛋是受精蛋，溫度過高，就可能變成死精蛋，孵不出鵝苗了。馬印明這才知道，同行們之所以都不敢輕易在這個季節運送鵝苗和種蛋，是因為要承擔如此巨大的風險。如果不能解決高溫天氣長途運輸的問題，向南方市場銷售的計劃就會徹底泡湯。

　　馬印明想了很多辦法，但都無法保證百分百的安全。2014年8月，一個經銷商的電話讓他眼前一亮。

　　經銷商讓馬印明給他發一批珠蛋，也就是孵化了十天的受精蛋。珠蛋因為已經孵化了十天，自身溫度在36度左右，和外界溫度相差不大，運輸起來更安全。

　　馬印明的珠蛋被經銷商拉到南方市場，經銷商們有自己的孵化設備，他們再繼續孵化20天左右，就可以孵化出鵝苗了。

　　靠著把珠蛋賣到南方的辦法，馬印明在江蘇、安徽、四川、廣東等省都有了合作的經銷商。2015年合作社養鵝量達到13萬隻，銷售額達到5000多萬元。

　　尋找新出路

　　馬印明的這門生意幹久了，在行業內也就不是什麼秘密了。其他人也學馬印明這種方式賣鵝苗，利潤空間被壓縮不説，原本馬印明能賺3個月的錢，到後來只剩下了一個月。到2016年，馬印明意識到，要繼續做這個生意，就必須找到新的辦法。

　　除了南方鵝苗經銷商擠佔市場，養殖同樣的時間馬印明的北方鵝沒有南方鵝個頭大也讓他的鵝苗越來越難賣。

　　馬印明想了一個辦法，他想把南方鵝引到遷安來養，並讓其在5-10月份産蛋，再賣到南方市場去。這個想法一提出，就受到了大夥的質疑。

　　儘管大家覺得他的想法不合情理，馬印明還是進行了嘗試。不出所料，高溫季節南方鵝在遷安産蛋極少。

　　馬印明實驗了兩批，每批都是一千多只鵝。因為産蛋少，最後只能當商品鵝處理。如果再找不到解決辦法，馬印明的生意就很難繼續了。

　　就在這個時候，馬印明找到了中國鵝産業聯合會的負責人，提出他要承辦全國的鵝業大會。這個大會每年都會在不同的城市舉辦一次，以前參會者都需要自費參加，馬印明卻提出他自掏腰包30萬元，讓參會者免費參加，他這是要幹什麼呢？

　　2016年5月，在馬印明的組織承辦下，鵝業大會召開了。來自全國各地的養鵝大戶共200多人，雲集遷安市。大會上來了很多專業人士和尖端人才。

　　在這個會議上，別人走上發言席都是彙報成績，介紹成功經驗。馬印明卻毫無保留的把自己的養殖情況跟大家分享，還重點講了自己南鵝北養失敗的事。他的誠實打動了台下的一個人。

　　這個人就是江蘇省農業科學院畜牧研究所助理研究員邵西兵，他覺得馬印明南鵝北養挺不容易的，想幫他把這個問題解決了。

　　其實，馬印明之所以要花30萬元舉辦鵝業大會，就是想通過大會尋找能夠幫助他的人才。

　　降低養殖成本，帶動社員共同致富

　　在邵西兵的指導下，馬印明終於掌握了南鵝北養的辦法。

　　這個辦法就是在鵝長到8個月開始産蛋的時候，讓它們晝伏夜出。夏天光照過長是影響鵝産蛋的主要原因，讓鵝晚上出來活動就避免了光照。夏天溫度過高也影響鵝産蛋，晚上氣溫低，也避免了這個因素。到了早上8點鐘，氣溫要升高時，就把鵝趕回圈舍，還要用燈光補充適量的光照，同時對棚舍內部進行降溫，把溫度控制在鵝生長最適宜的溫度。

　　2017年6月，馬印明終於試驗成功，引進的南方鵝順利開始産蛋。他立馬號召社員賣掉北方鵝，跟他一起養南方鵝，但是社員們卻不敢跟進。

　　以前養北方鵝，鵝舍是開放式的。如果養南方鵝，因為要控制光照和溫度，就需要封閉式的鵝舍。要有遮陽網，還需要用風機和水簾對鵝舍進行降溫，建一個棚需要三四萬元。見社員猶豫不決，馬印明定下規矩，以後合作社收蛋只收南方鵝的蛋。這一個規矩一下子讓80多名社員走的只剩下20多名，留下的社員也堅持養北方鵝，這讓馬印明很痛心。

　　馬印明為了讓社員養南方鵝投資300多萬元，新建了兩個孵化車間，買了65台孵化器。他們都不養，這些設備就成了擺設。那段時間，馬印明的壓力很大，他經常一個人跑到樹林中背誦《孟子》的“天將降大任于斯人也……”

　　僅靠自己發展，很難短時間形成規模。馬印明該怎麼辦呢？

　　馬印明跑到距離遷安市100多公里遠的地方，通過朋友介紹認識了一個叫李宗臣的人，跟他定全株玉米。全株玉米，就是玉米棒子加玉米桿和葉子。在玉米成熟前一個月，把全株玉米割下來粉碎，再經過發酵做成青貯飼料，可以長期保存。馬印明從李宗臣手裏買回粉碎後的全株玉米，加工成青貯飼料，讓鵝來吃，可以替代一部分其他飼料，一天一隻鵝至少能降低1角5分錢的養殖成本。養殖成本降低了，收入就高了。

　　除此之外，馬印明還建設了12個控溫大棚，配好了水電設施，按照每畝每年2000元的價格租給社員使用。社員只投入飼料和人工費就可以。

　　馬印明告訴社員補充青貯飼料的喂養辦法，加上建好了大棚，他爭取來了24戶社員跟著他一起養南方鵝。