遇颱風、撤門店，1年後他做到年銷過億

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　　央視網消息：朱繼榮，廣東省珠海市鬥門區人。創業頭三年，他虧損1200多萬，員工很發愁，可朱繼容就跟沒事兒人一樣，還説自己換來了3樣東西，馬上就能盈利了。朱繼榮哪來的自信？他又在為自己的事業布著怎樣的局呢？

　　定心丸

　　2013年的一天，朱繼榮和幾個朋友在佛山市一家農莊吃飯，點了一份草魚，剛吃幾口，這條草魚就引起了大家的興致。魚的口感非常好，吃起來沒有一點兒腥味，朱繼榮很好奇這條魚是怎麼養出來的。當時，農莊老闆指著一個直徑一米的魚缸，告訴朱繼榮魚就是從這裡養出來的。他還説，這個魚缸一米的水深，一立方水就能養100到150斤魚。這是什麼概念呢？在廣東地區養殖草魚，一畝魚塘大概是1300立方米水體，一般能養3000到5000斤魚，算下來一立方米水體也就能養三斤多。可這個魚缸的養殖密度比一般的草魚塘高出將近50倍，朱繼榮覺得很不可思議。他馬上向農莊老闆打聽魚缸是怎麼來的，老闆給了朱繼榮一個電話號碼和地址，讓他去找一個人。

　　名片裏的人叫梁克誠，是享受國務院特殊津貼的專家。為了搞明白魚缸裏的玄機，朱繼榮找到梁克誠的家，但對方死活不開門。朱繼榮索性就在樓下等，2個小時後梁克誠出來了，可對方根本就不搭理朱繼榮。過去，也有很多人找上門説要與梁克誠合作開發，但因為設備價格高、投資大最後都不了了之。幾次之後，梁克誠就不再相信來找他的人了。眼前的朱繼榮在梁克誠看來，不過是和那些人一樣，只想打聽一下技術，根本沒打算合作。

　　梁克誠的態度讓朱繼榮覺得必須要主動出擊。他問梁克誠，設備多少錢一套？梁克誠説4萬塊錢。朱繼榮當即就説要買10套，這讓梁克誠感到既驚訝又開心。2004年，梁克誠發明出一種凈化養魚設備，僅用10天時間，就能去除活魚體內的魚腥味和一些殘留物。這是梁克誠用了50多年才研究出的水質凈化技術，而朱繼榮讓他看到了未來這項技術可以産業化發展的希望。一個從沒搞過養殖的人，一下就花40萬元引進設備，還把廣州的電子産品加工廠交給職業經理人管理，朱繼榮的舉動讓親戚朋友很不理解，但他有自己的想法。

　　朱繼榮又找到幾個做生意的朋友一起入股，儘管大家從來沒聽説過這種設備，也不知道該怎麼做，但衝著朱繼榮的經商能力和眼光，願意一起投資試試。朱繼榮出資2400萬元，其餘3人出資600萬元，總共投資3000萬元作為項目資金。2013年，朱繼榮在廣州最大的水産批發市場旁邊租下一個200平方米的廠房作為凈化車間，他每天從批發市場買回4、500斤草魚、鱸魚等十幾種魚放進凈化池，又在廣州市區的3家農貿市場開了3家專賣店銷售。經過10天凈化的魚，成本增加了35%左右，朱繼榮的定價是當地市場同種魚價格的兩三倍。

　　價格一高，魚就不好賣，不少人看一眼就走了。朱繼榮銷售慘澹。賣不出去的魚活不過一週，只能處理掉。那段時間，朱繼榮每天都要處理兩三百斤魚，賣了一年，虧損400多萬元，員工都很發愁，朱繼榮卻跟沒事兒人一樣，繼續賣他的魚。這是一張用來檢測魚凈化後體內殘留物的試紙。活魚身上比較常出現的殘留物有磺胺類和喹諾酮類等，按國家標準，要求小于100微克／千克。朱繼榮發現，他凈化過的魚能分別小于40微克／千克和20微克／千克。2014年，朱繼榮花了30萬，檢測了540次，合格率達到100%。

　　這個結果讓朱繼榮吃了顆定心丸，雖然虧了400多萬元，但這一年他根本沒想過要靠賣魚賺錢，而是要求證一個準確的答案——  梁克誠研究的技術確實靠譜兒。

　　賠本賺吆喝

　　魚的品質有了保障，朱繼榮才敢用錢去開拓更大的市場空間。2015年，他投資300萬元，在佛山市三水區建了600平方米的車間，凈化池也增加到50個，最小的直徑3米，能裝1500斤魚，最大的直徑6米，能裝6000斤魚。之後，他又承包了十畝魚塘作為儲存活魚的倉庫，先從養殖戶那裏收魚，再分批進入車間凈化。這一年，朱繼榮又看上一種魚——白蕉海鱸魚。這種魚主要分佈在中國和日本的近海海域。而廣東省珠海市鬥門區的白蕉鎮有一個得天獨厚的優勢，那就是鹹、淡水交融，有利於海鱸魚的繁殖和生長。10年前，“白蕉海鱸魚”成為國家地理標誌保護産品，名聲大噪。10年後，養殖面積和年産量翻了一倍，年産值更是翻三倍，達到20多個億。

　　隨著市場需求不斷擴大，養殖的人也越來越多，賣價一直提不起來。10年前，當地1斤左右的海鱸魚，市場零售價是15元左右一斤，現在的零售價還是15元左右一斤。朱繼榮要找到其中的突破口。有品質才有價格競爭力。朱繼榮的制勝法寶還是那套凈化養魚設備。把魚放進凈化魚缸後，魚缸就會模擬大海的旋轉模式變換水流，有單向流動、有漩渦，還有反衝，魚在遊的時候不但可以健身，水中的溶氧量還能達到35MG／L左右，而普通魚塘的溶氧量只有6MG／L左右，凈化池比普通魚塘的溶氧量高出將近6倍，形成高溶氧環境。另外，設備正常運轉時，還能將空氣中的臭氧吸納並溶解到水裏，臭氧是一種強氧化劑，可以通過氧化實現殺菌作用。高溶氧環境加上臭氧殺菌，就能提高魚的活力和品質。

　　經過10天凈化的白蕉海鱸魚，朱繼榮定價30元左右一斤。為了讓更多人知道自己的魚，2015年，朱繼榮找到廣州各個大型連鎖超市，想以銷售額扣點的方式合作，在超市賣自己的魚，結果找了20多家，只有一家同意，其它負責人因為價格太高全部拒絕。

　　做品牌沒個6到8年，最多只能算是一個品名，不可能算品牌。朱繼榮並不急於求成，他在願意合作的那家超市的30個門店設了自己的專櫃，為了保證魚的鮮活，他每天都從基地統一把魚配送到各個超市門店。統一裝車、統一加冰、統一齣車，朱繼榮的這種配送方式，成本要比普通的水産經銷商高出50%。再加上凈化後魚的成本增加的35%，朱繼榮每天供應2000多斤魚，當年投入將近1000萬元，可魚價格太高，買的人還是少，整個銷售額只有600多萬元，一年下來又虧了300多萬元。當時在廣東水産圈很多人都在看朱繼榮的笑話。但朱繼榮非但不收手，到了2016年6月，還把合作的超市門店從30家增加到80家，這一回就連股東也坐不住了。

　　80個超市門店，跟所有人預期的一樣，繼續虧損，可朱繼榮一點兒不著急，因為他通過數據分析看到了一個讓人欣喜的局面。每一家店每個月每個季度跟每一年它的數據都在增長，這就説明消費群體越來越接受自己的産品，朱繼榮心裏有底了。虧的是錢，賺回來的卻是吆喝。朱繼榮吆喝了一年，買魚的顧客越來越多了。

　　虧錢不怕，但要清楚是虧在什麼地方

　　朱繼榮的魚逐漸有了口碑，當地其它超市得知他的魚質量抽檢合格率達到100%，銷售量也在增加，紛紛找上門來談合作。這正是朱繼榮想要的結果。但因為産能供應不上，當時一天的缺口就有2000來斤，到了週末甚至達到5000斤左右，根本滿足不了對方需求，朱繼榮無奈之下只能拒絕合作。機會沒了，朱繼榮不甘心。2016年9月，他又投資800多萬元，在珠海市鬥門區租下550畝魚塘，又在魚塘邊上建起1000平方米的凈化車間，安裝了70套凈化池。産能雖然相比之前擴大了2倍，可眼下，前期跟股東一起投資的3000萬全砸進去了，卻還沒有盈利，所有人都不知道朱繼榮還能撐多久。

　　資金的壓力、管理的壓力，如果前方銷量再跟不上來，後續的資金又補不上，朱繼榮的企業就徹底轉不動了。就在這時，一個叫陳智鵬的人出現了。他是廣州一家投資公司的負責人，投過的很多農業項目，陳智鵬主動把錢送上門來，讓朱繼榮繼續往裏砸。

　　2017年6月，陳智鵬的公司給朱繼榮投資了2000萬。雖然項目已經連續虧了3年，但朱繼榮清楚，錢是虧在了基地和配送上，只要銷量不斷增長，未來一定可以覆蓋成本。2017年，朱繼榮把魚賣到了廣州市的100多家超市門店，每天能供應10000斤魚。這時，他發現每個門店的月銷量正在按照70％增長，這跟他的預期相吻合，按照這個速度，年底就不會再虧損了。

　　轉移戰略目標

　　朱繼榮的生意正在高速運轉，但他怎麼也沒想到，2017年8月的一天中午，基地出事了。14級強颱風“天鴿”在珠海登陸，而登陸時這場颱風的風眼不偏不倚，正好從朱繼榮的養殖基地橫掃而過。朱繼榮和員工馬上趕回基地，但眼前早已是一片廢墟。廠房被吹垮，魚塘的魚大部分都被沖走了，這場颱風，給朱繼榮基地造成的直接損失就有380多萬元。眼看堅持了4年的項目就要迎來轉機，卻遭遇這樣的災難，朱繼榮再也扛不住了，偷偷掉下了眼淚。

　　基地恢復重建起碼需要半年的時間，朱繼榮還沒緩過勁兒來，又傳來一個讓他崩潰的消息：100多家超市門店要求3天內恢復供魚。市場不等人，真要半年後再拿出魚來，好不容易拿到的100多家超市門店的訂單就會丟光，前3年虧損的1000多萬就真的打水漂了。朱繼榮來不及多想，他檢查完所有剩下的凈化池，由於颱風的破壞斷水斷電，原本27萬斤魚只有1/3還活著，當務之急就是恢復基地生産，確保3天后能持續供魚。

　　三天三夜，五十多個員工兵分三路，朱繼榮帶著一部分人清理魚塘，原本存塘30多萬斤魚，最後撈出2萬多斤；為了確保凈化池裏的魚及時補上，員工林智輝就帶人每天跑12、3個魚塘，一天收回來2、3千斤魚，其他員工連夜搶修設備。3天后，朱繼榮總算供上了第一批魚3000斤。最困難的時候，沒有一個員工離職，也沒有一個員工躲避。這次經歷，讓所有的人心更齊了，100多個超市門店的合作也都保住了。

　　2017年底，朱繼榮的年銷售額達到8000萬元，而財務報表上還有另外一個數字，朱繼榮等了4年終於出現了。兩萬五，這是一個盈虧的平衡線。2017年，朱繼榮發現，平均每個超市門店的月銷售額都超過了這個數。這就意味著，堅持了4年的項目，終於實現了盈利。就在大傢伙正高興的時候，朱繼榮卻決定把100多家超市門店的專櫃撤掉一半。這是為什麼？基地每天能生産1萬多斤魚，從超市砍掉一半後，剩下的魚又該往哪賣呢？

　　當品牌有了一定知名度的時候，要想增加盈利，就要砍掉部分虧損的地方。朱繼榮撤掉了所有低於平均盈虧線上的門店，並開始轉移戰略目標。在廣東，有一道菜很受歡迎——清蒸海鱸魚。2017年底，朱繼榮通過廣東省餐飲協會，把自己的魚推薦給了廣州市幾個大型餐飲連鎖店的老闆，其中有一位叫何威。

　　當時，朱繼榮跟何威和其他的餐廳負責人談合作，一針見血地指出了配送環節的問題。普通的批發商，經常會短斤缺兩，或者把死魚當活魚送，只要買通了採購和收貨人，魚的品質就無法保證。朱繼榮一下戳中了餐飲企業的痛點，並承諾何威自己的魚不但能保證重量，還確保品質。綜合算起來，總成本和價格可能比市場價格還要低。2018年，朱繼榮和廣東省的50多家大型餐飲連鎖企業達成合作，又投入300多萬元，建了這個加工研發室，用鱸魚、羅非魚、鯽魚等開發出了十幾種産品，通過互聯網銷售到全國各地。朱繼榮現在每天供應2.5萬斤魚，全年銷售額超過1.3億元，帶動珠海市2000多戶養殖戶養魚增收。

　　從電子産品的行家變身成創新不斷的養魚人，朱繼榮起初不被大家看好，原因就一個字：虧。乍一看，朱繼榮前三年是虧了又投，投了又虧，可仔細一琢磨，虧出去的錢換來的都是打造一個品牌不可或缺的東西。第一年砸錢確保魚的品質；第二年虧錢賺口碑；第三年不惜成本擴大銷售規模；到第四年終於迎來了收穫的時機。朱繼榮靠眼光、時機和定力，打造出自己的品牌，同時也促進了當地養魚産業的升級創新。