對話沃特蔡金輝：代工生産還是創建品牌

　　對話沃特蔡金輝：從代工到品牌的重生

　　1.抉擇 代工生産還是創建品牌

　　中國的經濟結構在調整、全球經濟進入了再平衡過程的博弈。作為自古就有經商傳統的閩商而言，他們也面對了新形勢下的發展機遇與挑戰。

　　2010年，新浪財經推出大型專題報道《閩商求變》，走訪有影響力的閩商，與各大企業家進行深度對話，講述閩商們在新一輪市場博弈中的探索和創新，探討外貿與內銷、上市與公司結構治理以及家族企業的傳承等問題。

　　《閩商求變》本期人物 沃特董事長蔡金輝

　　籃球運動裝備，是國際、國內運動品牌的必爭之地、重中之重，從成立之初就一直專注於籃球的沃特，如何在激烈競爭中，抓住市場細分的機會崛起？沃特如何尋找自己的特色定位？

　　沃特將世界流行的街球運動引入中國，在金融危機中逆勢增長，如今，致力於主板上市的沃特，又將如何規劃未來？

　　沃特的創始人蔡金輝生於一個貧苦家庭，有九個兄弟姐妹，他如何創辦出福建莆田製鞋業的龍頭企業？如何建立起覆蓋全球三分之二國家的銷售網絡？

　　抉擇：代工生産還是創建品牌？

　　1993年蔡金輝創辦鞋廠時，正是莆田鞋業發展的黃金(1383.90,3.40,0.25%)時期，20多萬鞋業勞動大軍日夜趕工，莆田年産鞋超過一億雙，銷往30個國家和地區，蔡金輝的鞋廠和其它鞋廠一樣，做著來料加工的生意。

　　蔡金輝：從開始94年到96年我只是東歐市場，俄羅斯還有什麼烏克蘭還有象牙利為主的這幾個市場，很便宜的，利潤很低，96年後我們就開始去接歐洲一些著名品牌，然後同時也接什麼KAPPA，98年就接那個fila，那個籃球鞋叫什麼。那個卡摩斯，利潤剛開始還可以，後面是越走越低，後面競爭比較厲害，越走越低。

　　來料加工的利潤越來越低，是所有代工企業都會遇到的問題，蔡金輝知道，只有品牌才能保證企業的發展。從建廠初期，蔡金輝就開始為産品起好了“沃特”這個名字，但在註冊的時候，遇到了不大不小的麻煩。

　　蔡金輝：我是93年就申請註冊，但是當初這4個英文字母跟美國一個品牌有衝突，美國加州一個品牌有衝突，然後後面也打官司，打到96年我們打贏他了，然後我們就在馬德里機構註冊80個國家，96年開始我就可以在國外做。

　　品牌確定了，那把什麼作為主打産品呢？多年來，蔡金輝做了大量的專業籃球鞋代工，而且生産、管理的很多人員都來自耐克工廠，積累了大量的籃球鞋生産經驗，並對産品質量很有信心。2001年，蔡金輝啟動了沃特的品牌運營。

　　蔡金輝：我到北京01年7月份還是6月份，博覽會，我是買了18平米的展位，人家都是五、六百平米，我是排15隻鞋子一張企業簡介，當時人家看了這些體育用品代理商家門前看了，我們的籃球鞋就覺得肯定不是中國走的，是外國做的，後面40多個人跟到我工廠來看，産品就是在這個車間做出來，所以他們就要求要經銷我們的鞋子。所以我們在9月份臨時開一個定額會，第一年我是訂幾萬雙鞋子。

　　沃特靠過硬的質量贏得了訂單，生産規模逐漸擴大，而在此時，沃特的競爭對手們開始大量投放廣告，依靠明星代言的方式推廣品牌，安踏開始建立體育用品專賣體系迅速擴張，而匹克樹起專業籃球裝備的大旗，將同為籃球鞋製造商的沃特擠到了角落。

　　記者丁蕊：從目前的發展來看，晉江的安踏、匹克等體育用品公司發展的速度和規模反而超過了最先開拓這個市場的沃特，您覺得這其中有什麼原因嗎？

　　蔡金輝：我認為那個企業還沒有很高的盈利前提下，那麼中段投資那麼大，而且媒體一投那麼多，都要自己要貼幾億，有的甚至更多的錢進去做前期投資，當然會存在一定的風險，但是人家已經成功了，就是説應該説明他做得對，我們在檢討這個方面，

　　因為像我們都是很小都出來經營生意的，以前賺一分錢並不容易，年紀也比較大，不會想我去冒很大風險去培育一個品牌。就是沒有抓住這個機遇。説實話也在檢討吧。