“綠色創想”帶給GE奧運商機

　　説起美國通用電氣公司（簡稱GE），人們並不陌生。特別是自去年以來，國內主流媒體及主要大城市的機場、高速路均披上了“GE------奧林匹克全球合作夥伴”的巨幅廣告，而廣告內容則以清潔、環保、高效為主旋律，這種創意正好與2008北京綠色奧運不謀而合。

　　3月12日，GE中國區高層領導與媒體共同分享了它的奧運成果。

　　頂級贊助商

　　早在2005年，GE公司董事長兼首席執行官傑夫•伊梅爾特便提出了“綠色即是盈利”的經營理念。

　　三年過去了，GE憑藉這一超前的商業戰略眼光和“綠色創想産品”的強勁組合，在全球拿到了700億美元的訂單，僅在中國就成功簽約了350個北京奧運項目，“在這些項目中至少有近200個使用了綠色創想産品”GE奧運項目負責人金飛翔估算後告訴記者，“這些産品覆蓋奧運場館的電力、照明、安防和水處理，以及運動員治療所需的超聲儀器和核磁共振設備等。”

　　為此，國際奧委會市場委員會主席格爾哈德•海伯格稱讚道：“從場館建設到城市基礎設施建設，GE對北京奧運項目建設的貢獻有目共睹。作為一個世界領先的環保解決方案的提供商，GE公司的環保技術正在幫助我們實現可持續發展的綠色奧運目標。”

　　北京大學薛旭教授在談到奧運營銷時認為，“GE作為一家頂極奧運贊助商，它涉及的産品和服務，可謂是所有贊助商中最廣泛、最全面的。從奧運場館，到運動員，再到消費者，基本上都涵蓋了GE的産品。而從營銷學的角度來看，GE是在營銷‘標準’。它向我們預示，GE通過奧運營銷，正向中國推銷某種未來的標準。”

　　GE傳播總監李國威也表示，“我們跟其他廠家不同，GE不是把奧運僅僅看作一個廣告及促銷的機會，而是將其作為與中國政府進行長期可持續發展的戰略合作夥伴關係。”的確，為了成為北京奧運的TOP贊助商，GE先後投入了10億美元。而就目前來看，他們能夠到手的訂單約6億美元。説起這一金額，金飛翔的臉上露出一絲笑意，看來，GE對於目前贏得的奧運戰果還是相當滿意的。然而醉翁之意不在酒，GE在中國的目標遠非這6億美元的訂單，他們還有更大的願景，那就是成為中國乃至全球的城市清潔能源的設計者和實踐者。

　　綠色創想

　　在GE，人們擁有一種無限的資源，那就是想象力。當想象的力量同GE核心競爭力----創造性的科技相結合時，就能更好地管理和利用地球上的稀缺資源，這就是GE的“綠色創想”。

　　與其他跨國電力設備製造商“不遺餘力”地進行政府公關相比，GE似乎更注重用實力説話。他們為國家體育館（鳥巢）提供的納米濾膜雨洪回用系統便是最好的例證，它是中國大型公共建築第一個雨水回用工程。該系統利用地下積水池，最高每小時處理100噸雨水，並産生80噸可回用水，用於景觀綠化、消防及衛生清潔，直接節約了體育場的常規用水消耗。GE水處理集團中國區總裁周威方向記者透露，“我們的雨洪系統採用了GE的核心技術----高端納米膜技術，膜上有很多小孔，每個孔非常小，水通過膜濾過去後非常乾淨。跟傳統的技術相比，出來的水質比一般的雨洪回收出來的水質要好很多。”

　　“我們這個水處理項目的應用，可以幫助提高水資源的合理利用和管理，實現建設國際標準的綠色場館目標”GE公司副總裁，GE東北亞區、GE（中國）有限公司董事長兼首席執行官龐德明説，“GE進入中國已經有100多年，作為國際奧委會全球合作夥伴，GE公司將在中國進一步加強‘綠色創想’領域的研發及産品本地化投入，全力推進節能環保高端技術的更廣泛應用。”

　　作為全球水處理專家，GE還為北京清河污水回用項目提供了超濾膜技術，日處理8萬噸非飲用水，相當於每天節約50萬人的日均飲用水，從而滿足北京奧運村的奧運湖、景觀用水和其他非飲用説的使用。

　　像以上的綠色産品在北京奧運場館應用的還有很多，GE能源集團中國區總裁溫躍忠告訴記者，“我們為在奧運期間招待媒體的京會花園酒店提供三聯供系統，以及支持奧運中心區的天然氣發電設備----9FA燃氣輪機的太陽宮電廠，可以為奧運中心區提供電力、供暖和冷氣，等等。”

　　率真地講，GE“綠色創想”戰略在中國所取得的成就，只是他們在全球“綠色創想”戰略的一個縮影。僅2007年由“綠色創想産品”帶來的全球銷售收入就達140億美元，收到訂單價值高達700億美元。

　　看來，GE欲通過為客戶打造具有顯著環保優勢的産品來增加收入,並提出2010年至少達到200億美元的目標，並非神話。

　　整合營銷

　　一向以分銷方式布陣中國的GE，在北京奧運項目中卻打破常規，採取直銷方式，從幕後走向前臺，與客戶進行面對面交流。這一舉動，多少引來業內關注。

　　金飛翔告訴記者，“我們在奧運會營銷的概念是整合銷售，在這樣的概念下，我們成立了北京2008奧林匹克業務團隊，有75名員工，他們來自各個業務部門，我們把他們整合到一個團隊中，分成五個縱向業務銷售團隊，與我們的客戶直接接觸。”

　　其實，早在參與奧運項目之前，GE消費品和工業品集團都是通過經銷商或二級代理方式與最終用戶溝通，分銷作為傳統的銷售模式，能夠發揮經銷商的優勢，建立GE—經銷商—客戶三方穩定的合作關係，但也存在GE與客戶間互動反饋較慢的弊端。

　　鋻於奧運會這類大型項目，金飛翔表示“為了及時了解和直接掌握最終用戶的需求，我們首次嘗試了直銷模式。”在這種營銷模式下，由GE的銷售和項目管理團隊直接面對客戶，掌握項目進展過程中客戶反饋的第一手資料，並予以配合。提起這一改變，負責鳥巢項目的經理很是興奮，“由於建立了良好的業務合作關係，客戶對我們的企業文化、先進的管理理念和領先的技術，逐漸認同，在與客戶溝通過程中，能夠獲得客戶的認可，這是我感到非常高興的一件事情。”

　　採訪中記者感覺到，整合營銷讓GE在北京奧運項目中嘗到了甜頭，正如金飛翔所言，“我認為這是一個成功的模式，我們會將這種商業模式複製到世界各地，包括2010年的加拿大奧運會和2012年倫敦夏季奧運會。”

　　由此看來，北京奧運只是GE謀劃中國市場的一次盛大“熱身”，而由此醞釀的“城市整體營銷”模式才是其全盤戰略佈局的終極所在。

　　鏈結：關於GE公司

　　GE是美國一家多元化的科技、媒體和金融服務公司，致力於為客戶解決世界上最棘手的問題。産品和服務涉及飛機發動機、發電設備、水處理和安防技術、醫療成像、商務和消費者金融、媒體，客戶遍及全球100多個國家，擁有30萬名員工。GE成立於1892年，1908年在中國建廠。2007年全球年銷售額1730億美元，其中在中國銷售收入44億美元。

　　GE借北京奧運首次試驗直銷 目標高達6億美元

　　北京晨報　張黎明

　　晨報訊（記者 張黎明）TOP贊助商通用電氣（GE）公司期待2008年北京奧運會不僅為其帶來品牌提升，還將贏得令人羨慕的經濟效益。“今年奧運會期間的銷售目標是6億美元，”GE奧林匹克業務總裁金飛翔説，“這還是比較保守的估計。”據了解，為了贏得從2006年都靈冬奧會開始的四屆奧運會的TOP贊助商，GE公司已經付出了超過10億美元，但是成為贊助商並不意味著就可以直接贏得場館工程項目。“贊助商意味著我們可以使用相應的標識做營銷。”GE中國公關總監李國威説，但GE所獲得的照明、發電和水處理等項目，都要和很多公司一起進行公開透明的競標。

　　目前，GE公司已經成功簽約350個北京奧運項目，包括37個奧運場館項目和168個商業建築項目，服務領域包括基礎設施建設、電力、照明、安防、水處理和醫療等多領域。

　　北京奧運項目對於GE的意義，還在於對其銷售方式的影響，GE將通過北京奧運項目首次嘗試直銷。據金飛翔介紹，在此之前，GE消費品和工業品集團都是通過經銷商或二級代理與最終用戶溝通，鋻於奧運會是大型項目，需要及時了解和直接掌握最終用戶的需求，因此，GE首次使用了直銷模式，由GE的銷售團隊和項目管理團隊直接面對客戶，掌握第一手反饋資料。金飛翔説，這種模式還將在全球推廣。

　　（記者 路曉冰）

責編：綠光