保險銷售迎新規：産品、銷售人員雙分級

　　告別“忽悠式”銷售，保險産品迎分級銷售新規。

　　近日，中國保險行業協會（以下簡稱“中保協”）發佈《保險産品適當性管理自律規範》（以下簡稱《自律規範》），將人身保險産品劃分為P1-P5五類，並要求保險機構建立保險銷售人員資質分級管理體系，確保所屬銷售人員具備相應的産品銷售資質。

　　這是保險業首部聚焦産品適當性管理的自律性文件，具有較強的實操性，相關政策將自今年7月1日起施行。

　　業內人士認為，此舉有助於提升保險行業及保險銷售人員形象，增強消費者對保險的信任，提升行業聲譽。新京報記者　潘亦純

　　關注1

　　人身保險産品劃分為P1-P5五類

　　誇大收益、隱瞞風險、銷售誤導，一直以來，保險業粗放的銷售方式備受詬病，引發了消費者不滿，行業轉型刻不容緩。

　　今年2月實施的《金融機構産品適當性管理辦法》（以下簡稱《管理辦法》）明確提出，金融機構應當將適當的産品通過適當的渠道銷售或者提供給適合的客戶。

　　此次中保協發佈《自律規範》，讓《管理辦法》落地更具實操性。

　　新京報記者注意到，《自律規範》首次建立了行業統一、可執行的保險産品分級標準。

　　其中，人身保險産品劃分為P1-P5五類，P1為低等複雜程度、保單利益確定的産品，P2為中等複雜程度、保單利益確定的産品。以此類推，P4為中等複雜程度、保單利益浮動無保證，或高等複雜程度、保單利益浮動有保證的産品，P5則為高等複雜程度且保單利益浮動無保證的産品。

　　按此分類，常見的一年期百萬醫療險、意外險等屬於P1分類，長期重疾險等屬於P2分類，分紅險、萬能險等則屬於P3分類。

　　《自律規範》將財産保險産品劃分為P1、P2兩類，除融資性信用保險産品、融資性保證保險産品屬於P2分類外，其餘産品均為P1分類。

　　除此之外，《自律規範》還將保險産品或保險産品投資賬戶的風險等級由低到高至少分為五級，分別為R1（低風險）、R2（中低風險）、R3（中風險）、R4（中高風險）、R5（高風險）。

　　按照要求，保險公司應在公司官網和行業産品查詢平臺披露本公司在售保險産品分類和風險等級的信息。

　　這意味着後續消費者在購買保險産品時，能明確地從官方渠道獲知産品的複雜程度和風險情況，便於進一步決策。

　　比如，當消費者購買P3或以上等級的保險産品時，就必須格外關注産品的具體條款和收益情況，可以要求銷售人員着重解釋産品的風險和收益。

　　關注2

　　保險銷售人員能力強方可銷售複雜産品

　　給保險産品分級，只是適當性銷售的第一步。《自律規範》明確，保險機構應當建立保險銷售人員資質分級管理體系，確保所屬銷售人員具備相應的産品銷售資質。

　　換言之，保險銷售人員也被“劃等級”，其中，能力等級四級可銷售P1、P2類保險産品，能力等級一級可銷售所有保險産品。

　　《自律規範》進一步提出，保險機構應當在了解投保人相關信息的基礎上，根據投保人的保障目的、收益期望等，結合投保人的收入、資産等方面的財務支付水平，參考需求的優先重要性、已購買保障情況，向投保人提供適當的保險産品。

　　老人往往是銷售誤導的重災區。以往一些個別業務員可能利用老年人對保險條款認知不足、對高收益缺乏警惕的特點，誤導銷售。

　　由此，對於向65周歲以上的投保人銷售P3至P5類保險産品，《自律規範》提出，保險機構應當履行特別的注意義務，可通過大字展示、語音提示、電話講解、現場講解、新契約回訪等方式強化告知和風險提示。

　　對於在保險銷售中可能出現的“躉交保費超過投保人家庭年收入的4倍”“年期交保費超過投保人家庭年收入的20%”等情況，《自律規範》稱，保險機構應當在取得投保人簽名確認的投保聲明後方可承保。

　　北京聯合大學商務學院金融係教師楊澤雲對新京報記者表示，此前，保險營銷亂象叢生，業務員從忽悠到“打感情牌”，有保費就是贏家。《自律規範》落地後，保險銷售人員的銷售資質、産品等級、客戶需求等多方匹配才為合規銷售，堵住了以“客戶自願”為由，實則違規銷售的漏洞。

　　關注3

　　客戶投訴率等納入銷售人員考核標準

　　值得一提的是，為了提升保險銷售人員的政策遵從度，《自律規範》提出，保險機構應當構建科學合理的銷售人員激勵約束機制，考核標準應當包括但不限於銷售行為和程序的合規性、客戶投訴情況等，不得以銷售業績作為唯一考核指標。

　　同時《自律規範》要求，保險機構應建立因保險銷售人員違法違規導致經濟損失的佣金薪酬追索扣回機制。

　　楊澤雲表示，此前，無論是保險公司還是銷售人員，都以保費為主要目標。新規下，合規性、客戶投訴率等維度納入銷售人員的考核標準，一定程度上化解了“保費規模導向”的營銷亂象。同時，追回因保險銷售人員違法違規導致經濟損失的佣金薪酬，也進一步強化了保險産品銷售行為的適當性及長期主義。

　　“整體而言，新規將進一步規範保險銷售行為，提升保險行業的整體公信力和聲譽。”楊澤雲稱。