七月中旬以來，基金扎堆發行，銀行渠道的作用再次凸顯無遺。 本報資料圖片
“這幾個週末，我都用來參加銀行、券商的VIP理財沙龍了。”深圳的私營業主陳女士向記者展示了她當天收到的短消息，雖然才週三，但幾個股份制銀行都已經跟她預定，這個週末有一個VIP理財沙龍，將有重量級嘉賓受邀出席。“你説好玩不好玩，前一個週末，我週六日兩天分別去參加券商和銀行的理財沙龍，發現主講嘉賓都是同一個基金經理，他的基金就在近期發售，敢情基金經理也跟我一樣，到處趕場啊！”
陳女士見到的只是表象，這背後卻是一個久違了的現實——七月份中旬以來，市場上出現了十隻基金扎堆發行的罕見現象，不僅是基金公司，他們的渠道都在開足馬力盡力吸客。在這裡面，銀行渠道的作用再次凸顯無遺。
要貸款，先認購基金
“渠道的作用大不大？我跟你舉個例子你就明白了。08年市場低迷的時候，有只銀行係基金卻能完成二十幾億的募集規模。其中很大一部分就是‘死任務’壓出來的。有些基層支行的櫃員，每個人定下來任務是一萬二，完不成的話當月獎金泡湯，不少員工為了完成任務只好自己認購基金。就靠這樣的發行模式，這只基金終於完成了募集目標。”一位基金公司市場部工作人員小田告訴中國證券報記者。
他説，基金參與VIP沙龍、通過銀行向VIP客戶發送短信，這些都是需要軟磨硬泡加上物質刺激才能向銀行取得的效果。今年以來，通過券商呼叫中心呼叫持有人也是一種較為有效的做法。“別看基金經理工作繁忙，為了配合完成發行任務，珠三角地區一天三個城市參加理財沙龍，這樣的頻率也很正常。”
而只要談妥條件，銀行可以動用優質客戶資源來進行營銷。據中國證券報記者了解，近來珠三角一些私營業主向銀行貸款時，銀行的信貸員居然向他要求，要貸款，先得認購某只基金一定的數額。“銀行説，這是內部規定，為了貸款，我也只好這麼做了。”一位私營業主證實了這一點。
銀行的渠道攻擊力讓基金公司難以望其項背。“比如説定投，有些銀行就只能直接要求櫃員每月發展40戶。發展定投客戶是很難量化的事情，可是銀行通過硬指標就做到了。”小田説，從今年年初開始，渠道的爭奪戰就已經展開，不僅佣金、尾隨費用提高，現在銀行的一些隱性費用如人員培訓、招待費都要他們想辦法，但銀行對營銷的配合併不比往年豐富。
相比而言，基金對投資者單方面的“吸力”仍然難以完成短時間募集幾十億的任務，僅靠直銷、定投客戶，在持續營銷方面，更是難以與銀行匹敵。這一點，從二季度的老基金規模就可以看出。據統計，二季度股票型基金凈贖回254.82億份，比一季度增加了63億份，凈贖回份額佔總份額的2.41%；混合型基金凈贖回145.95億份，比一季度增加了72億份，凈贖回份額佔總份額的2.4%。整個上半年，儘管市場保持單邊上漲的趨勢，但由基金公司主導的持續營銷交出的並不是能讓人滿意的答卷。
