純粹借貸往往不是中小企業最需要的金融服務

　　匯豐銀行（中國）中小企業金融服務總經理區偉權：

　　純粹借貸往往不是中小企業最需要的金融服務

　　“中小企業服務在全球來説都比較新！”匯豐銀行（中國）中小企業金融服務總經理區偉權去年調任該部門時，這還是一個年輕的部門。

　　此前，區偉權在匯豐（香港）負責中小企業業務。匯豐（香港）中小企業部門成立之初，正值亞洲金融風暴，香港很多企業受到影響，銀行盈利來源面臨壓力，不得不開拓新的業務線。匯豐銀行在其工商業務客戶名單中尋找新機會，為中小企業提供不同策略和專門服務團隊的想法由此産生。

　　時至今日，一場席捲全球的金融危機不斷侵蝕實體經濟，中小企業所面臨的生存困境再次成為關注焦點。

　　而作為外資法人銀行，匯豐、花旗和渣打等都設有專門的中小企業部門。記者日前專訪了區偉權，獨家解析匯豐（中國）的中小企業團隊和業務。

　　記者：外資銀行在內地是較早成立中小企業團隊的，現在很多中資銀行也成立了中小企業部，你認為成立專門團隊的意義是什麼？

　　區偉權：中小企業業務要有不同的策略和不同團隊來推進。現代化的管理模式對於客戶都是細分的，細分後才能根據客戶需求提供不同産品，在市場上吸收的信息和關注度也比較集中。中小企業部門在管理上可能與中資銀行不同，外資銀行採用條線管理，即採用總部領導的模式，而不是在每個分支行設立管理層。比如在上海（中小企業）總部發出指令，直接發送給各地團隊，發生任何情況也直接向總部彙報。

　　記者：服務中小企業需要不同的團隊和策略，“不同”在哪？

　　區偉權：在傳統工商業務方面，對新客戶往往以提供貸款服務為主，但中小企業的需求往往是以交易性的服務為主。在推出中小企業服務初期，首要問題是尋找客戶，通過不同渠道做業務開拓；二是品牌推廣，通過廣告、中小企業服務中心研討會等途徑推廣我們的服務；三是中小企業業務單筆金額較小，但總量多，要更加有效率，中小企業業務介於批發和零售業務之間，除了高效，還要標準化和簡單化。

　　記者：匯豐（中國）中小企業部門主要通過哪些渠道開發新客戶？

　　區偉權：我們分三類，一是外部，通過與我們有密切接觸的夥伴機構，如會計師事務所等向我們推介客戶；二是內部，如個人銀行和私人銀行的客戶，很多都是企業主；三是集團內部，不同地區的匯豐分支機構互相介紹客戶。

　　記者：匯豐（中國）中小企業客戶規模和劃分標準是怎樣的？

　　區偉權：我們一般以中小企業客戶營業額來分類，2億~3億元以下的中小企業是匯豐主要的目標客戶，以外向型企業為主。從全球範圍來講，純粹的借貸往往不是中小企業最需要的金融服務，而存款和交易性服務佔比較高。中小企業要有全面性融資概念。融資不是簡單的貸款，如貿易服務、保理服務等都有融資的元素，這些服務都能幫助中小企業提高現金流，更有效地管理公司財務。如果企業管理好現金流，縮短資金需求週期，貸款的需求總量就會減少，這實際上就是不同類型的融資服務。

　　記者：金融危機仍在侵蝕實體經濟，出口企業目前面臨的主要困難和風險是什麼？

　　區偉權：這主要有四類風險，第一是買家風險，經濟環境差，買家風險在增加，如拖欠付款等；第二是匯率風險；第三是市場風險，企業要關注不同市場的需求是什麼；第四，政策性風險，如貿易保護主義、關稅政策等。

　　記者：你對於解決中小企業融資難題有哪些建議？

　　區偉權：境外市場的一些做法，可能值得我們參考或借鑒。以香港地區的做法為例，政府會為中小企業提供擔保。在香港註冊的中小企業向銀行貸款，政府可提供70%的擔保，銀行承擔30%的風險。這個模式可以從很大程度上起到保障作用，銀行對企業放貸更有信心。

　　此外，還可以發展中小企業信用評分卡機制。政府可以考慮&&把不同銀行所掌握的中小企業資料整合，做一個評分卡，通過使用這個評分卡，達到資源共享和資訊共享。

責編：谷立亞