東航邀請阿裏巴巴意在何為

    記者 王志彥

    在剛剛結束的全國兩會上，作為人大代表的東航董事長劉紹勇語出驚人，稱“東航不想為攜程和易龍繼續打工”，而要自己掌握命運的主動權。與此同時，他向阿裏巴巴董事局主席馬雲發出邀請，希望雙方好好談談電子商務合作事宜。一時間，航空公司與傳統網絡經銷商的關係劍拔弩張，雙方關於分銷和直銷的爭論逐漸升級。而這背後到底隱藏著怎樣的利益糾葛？航空公司與代理商的合作夥伴關係真的走到了盡頭？

　　公開“叫板”爭未來

    從南航“空降”東航僅僅數月，劉紹勇已經為這家深陷困境的企業爭得了很多東西：向國家爭來了70億元的“救命錢”，向多家商業銀行爭來寶貴的授信額度，而這一次劉紹勇又捋起袖管，為東航爭一爭未來的渠道話語權。

    事實上，對渠道的擔憂並不只是東航一家航空公司的困惑。攜程等網絡機票代理商利用互聯網的獨特優勢，正在逐步成為航空公司機票銷售系統中最大的渠道分銷商，在合作中掌握了更多的話語權，這種“受制於人”的狀態讓很多航企憂心忡忡。目前，國內航空公司的機票銷售方式主要分為三種：傳統線下代理商、攜程等電子商務平臺以及航空公司的直銷渠道。其中，前兩種方式屬於分銷渠道，一般佔據航空公司出票量的70％—80％，而直銷渠道的銷售額則保持在10％—20％。而在分銷渠道中，傳統的線下代理模式仍舊佔據主流地位，在分銷比例中高達80％，也就是説，通過攜程之類網絡仲介售出的機票僅佔航空公司出票總額的10％左右。

    表面上看，網絡分銷的銷售份額並不高，尚未形成市場壟斷，對航空公司也沒有構成現實的威脅。在回應劉紹勇“打工説”的時候，攜程有關負責人就表示，根據國家民用航空局數據，去年國內旅客運輸量為1.92億人次，通過攜程預訂機票的乘機人數不到7％，加上易龍、芒果、遊易等所有在線預訂商的份額也不到20％，航空公司直銷預訂的總量大約也是百分之幾，仍有80％左右的市場掌握在傳統機票代理商的手中。因此説航空公司在為網站打工，未免有點誇張。

    然而，一個不容忽視的事實是，儘管沒有佔據絕對份額優勢，但是攜程卻毫無爭議地成為各大航空公司的最大經銷商，月均出票量超過了此前任何一家傳統的線下分銷商，這種一股獨大的局面才是航空公司最大的心病。民航專家表示，儘管傳統分銷商佔據的票額總量較大，但其力量卻比較分散，目前全國各級機票代理商不下數萬，沒有一家能夠有力量單獨和大型航空公司叫板，因此航企在與他們的合作中擁有較大的自主權和約束力。而網絡經銷商則憑藉強大的呼叫中心和客戶資源，以及從航空公司獲得的更有吸引力的價格承諾，短短幾年就確立了行業霸主地位。有數據顯示，航空客票已成為網絡支付應用行業的發展亮點，去年全國航空客票網上支付交易額增速高達440.7％，照此速度發展，網絡分銷遲早會成為航空市場上最大的機票銷售渠道，而如果任其發展，坐觀其成，不主動參與電子商務的建設，航空公司今後只能是“人為刀俎，我為魚肉”。

    不願做“溫水裏的青蛙”，劉紹勇公開“叫板”攜程，其背後的潛臺詞正是要為東航爭奪將來的渠道份額，爭奪未來航空公司的生命線。