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直播帶貨在藝術圈可以實現嗎

資訊 美術報 2020年04月21日 15:49 A-A+ 二維碼
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原標題:

  當餐飲、旅遊等傳統消費行業受疫情影響一度停擺時,直播電商卻進行得風生水起,在加速道上一路狂奔。直播帶貨的流量紅利能持續多久?能否繼續領跑,成為未來的商業運營的常態?它在藝術圈可以實現嗎?又能否成為藝術品市場的下一個機遇?

  3月30日晚,阿裏巴巴發佈《2020淘寶直播新經濟報告》。數據顯示,2019年淘寶直播用戶數量達到4億,形成了200億對粉絲關係,全年成交額破2000億。不管公眾對直播帶貨持何種態度,它已然成為一種不可逆轉的潮流,疫情的出現更是加速了這一進程。

  4月1日晚,錘子科技創始人羅永浩在抖音平臺完成了直播首秀。整場直播持續3小時,支付交易總額超1.1億元,累計觀看人數超4800萬人,創下了抖音平臺目前已知的最高帶貨紀錄;

  4月6日,央視主持人朱廣權和“帶貨一哥”李佳琦組成的“小朱配琦”組合,隔空連線直播“為湖北拼單”。據統計,這場直播吸引了1091萬人觀看,累計觀看次數1.22億,直播間點讚數1.6億,累計賣出總價值4014萬元的湖北商品;

  4月10日,天貓新文創也嗅到了機會,聯合九大美術館,首次用直播方式打造“掌上美術館”,將藝術作品和文化故事通過最新的溝通渠道融入大眾生活,真正實現“藝術不打烊”。而各種高藝術價值的周邊産品也直接在天貓平臺售賣。

  當餐飲、旅遊等傳統消費行業受疫情影響一度停擺時,直播電商卻進行得風生水起,在加速道上一路狂奔。直播帶貨的流量紅利能持續多久?能否繼續領跑,成為未來的商業運營的常態?它在藝術圈可以實現嗎?又能否成為藝術品市場的下一個機遇?本期就這一話題展開討論。

昊美術館藝術衍生品

昊美術館藝術衍生品

  探索藝術品的“直播帶貨”之路

  ■張東華(藝術時評人)

  突如其來的新冠疫情給世界帶來了災難,居家禁足摧毀了某些傳統觀念以及與之相對應的行業,但也催生了許多新的理念和與之相對應的行業。在互聯網領域,這樣的變化突出地表現在教學觀念和營銷觀念的改變。在“停課不停學,停課不停教”的理念下,世界各地都有採用直播授課的報導,教師變成了主播,教學觀念發生了轉變。

  由於“直播帶貨”帶來的巨大的經濟效益,藝術品經營者也開始思考藝術品的直播帶貨模式。然而,從現有的直播帶貨成交商品和價格看,主要是減價、跑量模式。這種營銷方式有利於消費群體,卻對品牌産品或高價位商品沒有優勢可言。就藝術品而言,它既屬於手工産品,又是有附加值的商品,其價位勢必會比普通商品高得多。目前在各展館嘗試的展廳直播帶貨,帶的僅僅是藝術品的衍生産品,而不是真正的藝術品。但是,藝術品“直播帶貨”的營銷模式必將成為一種趨勢。

  一、“直播帶貨”將改變藝術品的經營模式。直播的優勢在於直接面向用戶,可以説,沒有一種銷售方式比直播更接近於線下實體店。同時,直播可以做系列的商品展示與介紹。通過藝術家的直播創作,可以輕鬆證明藝術品的真實性。因為在藝術品買賣過程中,收藏家最怕的是贗品。在以往的藝術品交易中,為了證明作品的真實性,往往採取作品、藝術家和藏家合影的方式來證明。藝術家參與直播,正好可以彌補這方面的不足。

  因此,隨著“直播帶貨”方式的完善和普及,藝術品的經營模式將出現革命性的改變,實體店形式的畫廊可能會隨著時間的推移而衰落。

  二、藝術創作過程的直播不會影響作品的質量。書畫創作既是時間性的肢體動作的呈現過程,也是圖像的呈現過程。作為肢體動作的呈現過程與音樂舞蹈的表演有相似之處。畫史上,顧愷之通過“畫龍點睛”募捐的過程,實際上就是畫家肢體動作的藝術表演,其效果類似于現在的“直播打賞”,只是媒介不同。因此,藝術創作過程也可以直播。行為藝術家就是通過行為過程的實施而完成一件作品。創作過程的適時直播不會影響作品的質量,但是,直播可以加深收藏家或觀眾對藝術家的了解,提高藝術家的知名度。從長遠角度講,也有利於作品的銷售。

  三、藝術家能勝任直播。今年年初發生的“停課不停教”的網絡直播教學活動,把教師推到了主播的位置。不管是否願意,作為老師都必須在網絡上授課。在網絡藝術教學中,從事藝術教學的藝術家自覺或不自覺地學會了拍視頻,對著電腦屏幕授課。這些訓練,如果轉換為“直播創作”或“直播帶貨”,其形式是一樣的。另外,筆者在去年雙十一,應出版社的邀請,參加了直播售書活動。雖然是第一次參與,因為是專業內的講解,效果也很不錯。

  四、藝術家的“直播帶貨”行為將促成新一輪的藝術教學的普及。眾所週知,在畫譜出現前,藝術教學的範圍只局限于少數上流社會的藝術愛好者,脈絡清晰的師徒式傳承就是明證。而價廉物美的畫譜的出現,使普通的藝術愛好者可以通過對畫譜的臨摹接受藝術教學,齊白石、潘天壽等早年通過臨摹《介子園畫傳》學習技法,從而逐漸登上藝術殿堂,就是新的知識傳播方式拓寬學習藝術路徑的明證。而直播的推廣更是推動傳統藝術進一步普及的媒介。因為傳統書畫講究筆法,而筆法只能通過手把手的言傳身教才能學會,而直播很好地解決了遠距離學習筆法的技術問題。直播就是虛擬的師徒式教學過程,能使傳統藝術的愛好者身臨其境地接受教學。

  由此可見,藝術品的“直播帶貨”雖然是一種商業行為,可以給藝術家帶來經濟上的收益,而更重要的是對普及藝術、提高大眾的藝術鑒賞能力可能會帶來意想不到的變化。因此,藝術品的“直播帶貨”值得推廣,運作模式值得探索。

資料圖片

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  直播帶貨如何推進書畫市場

  ■王嘉(廣東美術館研究館員、教授)

  直播帶貨以一種新的促銷方式進入了人們的視野,就像手機、互聯網、微信、支付寶等在剛開始進入現實生活時的情形一樣,新事物帶來的悸動、焦躁、興奮、顧慮甚至責罵,常常是喜憂參半。也正是在各種不同的回聲中,新事物逐漸地茁壯成長起來。書畫圈的朋友聊起“直播帶貨”究竟有什麼用?筆者的觀點很直接,它有沒有用,取決於你會不會用,以及你想怎麼用。

  書畫市場開啟直播帶貨只是時間早晚的問題,而不是行或不行的問題。書畫市場的經營方式,跟其他的商品經營方式沒有差別。任何適用於其他的商品經營方式,都可以適用於書畫市場。在這個意義上,直播帶貨跟書畫市場之間的關係,具有天然的親和力。運用直播的方式,可以為其他的商品帶貨,也可以為書畫作品做推銷。書畫家為了創作而付出的艱辛勞動,也理應通過作品銷售而獲得相應的勞動報酬。作為新興的商品促銷方式,直播帶貨的最大優勢就是為買家和賣家之間開通了更為便利的溝通渠道。

  讓直播帶貨成為新的書畫促銷方式,對於書畫創作而言也是積極有益的。埋頭書畫、藏之名山的舊觀念,早就不合適於現在的生活了。書畫家沉迷于藝術的錘煉和創新,不斷提升創作水平,不僅是一種自我修養,也理應通過這種精神産品讓書畫走進千家萬戶,舊時王謝堂前燕,飛入尋常百姓家。直播帶貨不僅是促銷的平臺,也是廣而告之的平臺。讓更多的藝術愛好者通過這個平臺,買到各自喜愛的書畫作品,同時也會鼓勵和推動優秀的書畫家更好地開展創作。直播帶貨對書畫市場,將會産生這樣幾個作用:

  一、好賣的書畫作品,出路更廣了。無論是傳統的梅蘭竹菊,或者是充滿生活氣息的潑墨抽象,市場是檢驗作品的又一塊試金石。培養市場、引導市場、拉動市場,其實只是市場研究的一個方面。在另一方面,市場遵循著優勝劣汰的自然法則,在市場上接受挑戰、經得住考驗的書畫作品,終究會得到買家的普遍認知。在某種程度上,好賣與否,也確實反映出書畫作品的市場認同程度。讓大家喜聞樂見的好作品,通過直播帶貨的方式更好地暢通銷售渠道,對於買家、賣家和創作者都是一件好事。

  二、通過市場檢驗,書畫家的定位也可以逐步調整。好的作品,終究也還是要發揮社會價值。在美術館做展覽,被機構收藏,諸如此類的出路固然都很好,如果同時也能夠打開市場,借助於直播帶貨的方式進入千家萬戶,當然也是這個時代為書畫家們提供的巨大潛能。技法本身很重要,把對技法的探索,轉變為可被市場接受和推廣的産品,才是商品時代的“最後一公里”。不少畫家苦心經營,身懷過硬的技術,也只是屈居畫室,揮毫自娛,莫如説是書畫人才的浪費。技術只是一種資源,而産品才是最終的落腳點。通過直播帶貨,無需誰來長篇大論,書畫家自己就知道哪些賣得火,哪些賣不動。在生産銷售的環節上,自己就會去調整。

  三、直播帶貨是對書畫市場的新突破。傳統的理念總是先做市場調查,在靜態思維的前提下,設計一個市場模型,然後去做市場規劃。直播帶貨,則是直接進入一個動態思維的新階段。同樣的産品,你賣不動,他就能賣得很火。你束手無策,他卻能撬動市場。書畫市場就像任何市場一樣,不可能是固化的一個模型等你去解剖,市場必然是你有多大能量,它就給你多大的回饋。市場和作品之間是互動的關係,而直播帶貨就是在互動關係中的有效平臺。

  四、直播帶貨會帶來書畫市場的細化,促進書畫作品更像産品或商品,並帶動相關聯的企業和行業。書畫創作材料、媒介,裝裱技術、配框及書畫産品的裝飾技術,書畫與家居設計,書畫與公共環境設計等相關的“物質産業”和“非物質産業”都是受益者。細分市場而帶來的書畫市場的“熵”效應,也必然以超乎想象的增長方式,給我們帶來書畫市場的新突破。市場的弄潮兒從來不會拘泥于既有的模式,悟性總是向著過去,而創新則永遠指向未來。

  當然,直播帶貨在開始的時候,也必然面臨一些難題。

  一、魚龍混雜。書畫作品不像其他商品那樣,可以制定量化的産品標準。一些平庸的書畫作品,以次充好,熱衷炒作,並不是新鮮的話題。在新的促銷方式之下,這類不安分的現象,也必然繼續困擾著買家和賣家,造成一定程度的不良影響。

  二、書畫作品是特殊的産品,書畫原作具有“唯一性”的特點,不可能像其他商品那樣批量生産。直播帶貨可以解決書畫作品的市場出路問題,但是,買家只能説你可以喜歡這種風格,可以喜歡這個書畫家,但不可能要求書畫家“流水線”式地批量生産相同的書畫作品。産品的特殊性,決定了書畫作品在商業市場氛圍中的優勢和尷尬。

  三、衍生品開發,既是直播帶貨為書畫市場帶來的新機遇,也是書畫創作的新糾結。可能帶來的結果是,書畫作品原作的推廣力度,最終讓位於衍生品。直播帶貨為書畫作品服務,也許最終變成是直播帶貨為以書畫作品為基礎的文創産品服務。當然這也是一件好事,這裡的難題就是,書畫家和買家之間,著作權、使用權、市場分成等相關的條文,務必清晰公正。不要帶著美好動機,最後卻惹來一地雞毛的麻煩。

資料圖片

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  文玩網絡直播“局中局”

  ■黎佳瑜(特約作者)

  這些垂直平臺越來越像一座座真正的古玩城。在這裡,文玩愛好者們不只是買下一件商品,而是在玩一個愛好。

  文玩是成年人的“潮玩”。

  它的門檻比古玩要低,定義也更加寬廣。你很難確切地説出文玩的邊界,但面對玉石珠寶、紫砂陶瓷、木雕篆刻等具體類目時,又會自然而然地將它們納入其中。在一些平臺上,你甚至能看見花鳥魚蟲這樣的分類。

  “萬物皆可盤”使其具有撬動更多用戶的可能,而他們所代表的正是賣火箭的薇婭、下海直播的羅永浩都沒能撬動的新增量。

  以直播為基礎設施,垂直文玩平臺從拍賣到鑒定的模式創新讓這種可能成為了現實,帶來了千萬級的流量積累與對高客單價人群的精準把握,甚至開始引起抖音、微博、B站等平臺用戶的興趣。

  巨大的市場潛力吸引了新老玩家的入局與再佈局。過去一年裏,以“天天鑒寶”、“玩物得志”為代表的新平臺借新模式異軍突起,“微拍堂”等老玩家迅速跟進;“一件”與“轉轉一格”的背後分別是YY和58集團;險峰長青、真格基金、藍馳創投、清流資本等多家機構都在這個領域進行了投資。

  它們在互聯網大賣場裏建起一座座“古玩城”,讓用戶不再只是消費者,而成為真正的玩家。

  01 | 拍賣

  王墷(把玩哥)才玩原石一週,開銷已經好幾千了。這個從來不看薇婭、李佳琦的八零後男性,現在每天要花六、七個小時在某文玩APP上看直播。

  “以前買東西頻率不高,夠玩。現在就多了,石頭,字畫,還有茶壺,逮著什麼盤什麼,萬物皆可盤。”

  一口價已不新鮮,拍賣才是最流行的玩法。買家們總想著撿漏,賣家們才盼望溢價。於是無論玉翠珠寶、木雕盤玩、書畫篆刻還是文玩雜項,都得在直播間裏走一遭。

  翡翠原石拍賣格外有趣。神仙難斷寸玉,買賣原石本身就是在賭石,寶友既要根據主播的展示與講解推斷成色好壞、決定出手與否,又要在競價的過程中衡量進退取捨。

  每一場都是博弈,每一次都是賭博,王墷因此尤其喜歡這種玩法。

  文玩好似無底洞,新手講究循序漸進。王墷從幾十塊錢的小石頭開始練手感,到現在大大小小買了十塊原石。最大的一件花了兩千多,可惜開出的水頭不好,虧了。

  寶友們有自己認準的幾個直播間,熟人多聊得開,價錢也好商量。王墷如今常駐某翡翠原石工作室。在幾個主播裏,王墷只認小趙一個。他的第一個大件就是在這買的,當時小趙直接給他報價,王墷底價撿漏,東西不貴,成色不錯。

  為了交朋友、結善緣,主播偶爾還會專門為某個寶友放個漏,其他人都會默契地不加價——這是直播間的“江湖規矩”之一;另一些時候,如果熟悉的寶友對某塊石頭表現出強烈的渴望,大家會迅速集結成一條戰線,哪怕主播磨破嘴皮子,也絕不參與競價。

  王墷告訴我,只要一和諧,價錢就上不去,就能撿到漏,可就怕進來一個新人,“不知道裏面的規矩”。

  這類新人被稱為“外來戶”。他有一回看上一塊原石,“老人”都讓著他,偏偏有個“新來的”一直在加價,“後來旁邊的人説要和諧,(他)才沒有繼續加”。那塊石頭最後還是歸了王墷。

  他還和我分享了一套心得:“你要活躍,經常發言,大家知道你經常在,你拍東西,別人也不大會加價。你也可以説,各位兄弟、姐姐讓讓我,讓我把這個東西拍下來。”

  以這套默契為紐帶,一個小型“熟人社會”逐漸成型。這些ID們頂天了算是點頭之交,但長時間在同一個直播間的相處,使他們形成了一種統一的身份認同與微妙的信賴感。

  驗貨、雕刻等售後環節也是直播間的重要部分,熟客間此時的互動就更加頻繁了。大多數人在拍下原石後都會要求現場驗貨,但具體是開“小窗”、開“天窗”、還是整個“扒皮”,主播都會和買家商量,直播間的其他人也十分樂於參與討論。

  王墷前幾天拍的一塊原石,雞蛋大小,開窗發現有些裂紋瑕疵,不知如何處理,便在直播間請大家幫忙掌眼。有人建議他“扒皮”以後再雕,另一個人反駁説有裂痕的那面不能扒,又有人提出新方案,不如乾脆帶皮雕一枚帶殼的幼龍。討論了半天沒個結果,王墷拿不定主意,索性讓小趙把這幾天拍下的石頭都寄回讓自己過過目。

  “要是想好了,我可能會找小趙做加工,不放心的人我是不會找的。”王墷説,“不過,東西放到他們那邊也不安全,萬一給我弄丟了呢?先寄回來再説。”

  02 | 鑒寶

  “今天開播兩個小時啊,松松筋骨。”開播三分鐘,岳剛的直播間觀眾就已破萬,85個寶友正在排隊等著他做連線鑒定。

  第一個就是件大活兒,足足18件瓷器。“乾隆外銷,一千多塊錢;這是福建窯口的,明代;團龍紋,清中期的。”岳剛幾乎不作停頓,偶爾請對方翻面展示碗底,只一眼便夠了,“這是明末,萬曆、天啟之間的東西。”幾分鐘內鑒定完畢,下一位有請。

  岳剛是某鑒定APP上的百餘名鑒定師之一,在直播間掌眼過四萬七千多件寶貝,有人評價他“比百度還快,就是一台無情的掃描儀”。一眼斷代的聲名在外,他因此得了個“岳法師”的名號。

  鑒寶直播是個開眼界的好去處。除了六位數的“冰飄花”、每克一萬的沉香這樣以價取勝的高貨,還有不少尋常難見的奇貨,包括但不限于來自故宮的磚,乾隆皇帝的聖旨,以及人腿骨做刀柄的藏刀。

  鑒定師自有一條不能逾越的邊線,無論是來路不明、疑似倒鬥出土的物件,還是大貓骨、象牙鐲這樣的野生動物製品,他們一律不看、不鑒、不估價。

  流連于拍賣直播間的寶友們大多也愛看鑒寶直播,除了看熱鬧、開眼界,還能借機跟著行家漲眼力。

  倒騰古玩的,大多有過上當受騙的經歷,王墷也不例外。他剛工作的時候月薪五百,有回買古玩花了三千多,結果全是贗品。東西倒也沒丟,一直放在家里長教訓。

  王墷相信撿漏七分看運氣,三分看技巧,但他也喜歡用鑒定直播來磨練自己的技巧,“增加知識和經驗以後,又能再用到拍賣這邊來。”

  一些平臺因此以直播鑒定作為撬動文玩愛好者的新支點。岳剛所在的鑒寶APP,從上線之初就以免費連線鑒定為核心功能。玩物得志、微拍堂等平臺也在去年陸續增加“鑒寶”版塊,微拍堂還在最近上架了獨立APP“微拍堂鑒寶版”。

  鑒寶直播對我這種看熱鬧的門外漢同樣有吸引力,也為平臺找到了新的流量來源。一個常見的做法是將直播的錄屏剪輯成短視頻,併發布在抖音、微博、B站等站外平臺。這些短視頻大多經過精心篩選和剪輯,且有一個噱頭十足的標題。

  在某鑒寶平臺的抖音作品集裏,“碎夢抹零系列”是報價抹零約等於實價的旅遊特産集錦,號稱從工地老頭手裏買的贗品被統統整理到“工地夢碎系列”。這些娛樂性強,且理解門檻低的內容被廣泛傳播,併為它帶來了384萬粉絲。

  小菜最早就是在抖音接觸到這些視頻,並因此對鑒寶産生了興趣。“每天都看更新,跟追劇一樣。老師們不僅有技術,口才也在線,人人都是相聲大師。”

  “相聲大師”們普遍有自己的人設。能一眼斷代“岳法師”的總是碰上出土物件,海東似乎就沒鑒定過一件真寶貝,管“觀音踏浪”玉佩叫“泥菩薩過江自身難保”的子軒,真像是專程來講相聲的。

  內容有趣、人設鮮明的短視頻才有記憶點,才能從站外為平臺吸引更多流量。如今,隨便走進一位鑒定師的直播間,都能遇到真愛粉留言刷屏。但他們更像是專程來捧某位老師的相聲專場,沒有真正地紮下根來,熱情隨時可能退潮。

  三月底的時候岳剛停播了一陣,他的行蹤因此成了官博底下的熱門話題。有人説身體抱恙需要休息,有人説轉崗到質檢部門,也有人猜測他是不是換平臺了。

  “為了岳老師下載的APP,這兩天不見他直播嚇了一跳,如果岳老師不播,真的準備卸載了。”在“岳法師”重新開播的前一天,一位用戶在社交平臺上抱怨道。

  03 | 機會

  文玩直播其實算不上什麼新鮮事物。

  正在推行內容化的淘寶是最早用直播撬動市場的電商平臺。早在幾年前,石佛寺鎮等一些原産地的商家就開始在淘寶直播做生意。2018年,珠寶就已經成為淘寶直播帶動成交最高的行業,超過六成的店舖成交都來自直播。

  王墷正是在那個時候從淘寶接觸到文玩直播,但他更信任線下渠道,在淘寶買的不多,都是幾百塊錢的小東西。“總得先試試水,我也不是有錢人。”還有一個原因是,他覺得淘寶上的假東西可不少。

  抖音和快手現在也是文玩線上交易的主流平臺,據此積累了大量的商家與用戶資源,這也是文玩鑒寶平臺優先選擇前者作為營銷與拉新的重要原因。和小菜一樣,王墷也是去年通過抖音得知文玩直播平臺的存在。

  現在,以他為代表的一批資深文玩愛好者們正在迅速涌向更加垂直的文玩直播平臺。

  上遊商家們也在逐利而來。主播小趙在一次直播時提到,過去駐紮在快手、抖音的許多商家們如今都開始轉戰文玩直播平臺。

  以直播為基礎設施帶來的模式變化是一個重要的原因。一方面,作為一種能夠實時互動、全方位展示産品細節的內容形式,直播由於降低了消費決策成本,天然適合文玩、珠寶、奢侈品等高客單價的非標品線上交易。

  另一方面,多層次的服務最大限度地實現了用戶對“興趣”的滿足。基於直播延伸出的拍賣玩法兼具娛樂性與博弈性,鑒定師直播鑒定契合用戶對有趣與有用的雙重需求,平臺也據此開始了一些社區化嘗試,而這些服務都能在用戶、商家、平臺之間構建出更強的信任感與更高的依存度。

  圖文時代的線上商城讓人逛不起來,這些垂直平臺則像一座座“古玩城”。不僅通過直播還原交易中的互動與細節,還讓用戶不止步于只買一件商品,而是在真正長期地玩一個愛好。

  去年以來,“鑒定+電商+社區”的架構在平臺的借鑒、復用與改良中迅速成為行業裏的通用模型。相比于鑒寶和電商,用於建立與沉澱用戶關係的社區環節還只有一個粗糙的輪廓,內容大多依靠官方剪輯的鑒寶短視頻、以及商家發佈的商品信息做填充,用戶活躍度也相對有限。

  王墷也向我抱怨過社交功能的缺失。他渴望在平臺上結識同好,但由於不能加好友,他只能在直播間向熟客們提議加微信交流,為此還主動發出了自己的聯絡方式。不過,他的提議往往都石沉大海,為採訪而來的我是第一個聯絡他的人。

  另一個暫未填補的版塊是用戶間的二手交易。不少人將文玩買賣當成是一種興趣投資,對議價能力強的賭石玩家來説尤其如此。

  王墷所有買到手的文玩都留在身邊,自己買了切割設備在家給原石“扒皮”。但他並不想讓這些東西就這麼“死”在自己手裏,正在尋找合適的出手渠道和機會。

  已經有平臺捕捉到用戶的需求。內部形成流動的生態固然更健康,但是與一手交易一樣,都需要平臺提供信用背書與質檢把關。今年一月,某鑒寶APP上線了“原石回血”版塊,允許用戶寄售或購買二手原石。一個大前提是這些原石必須出自平臺的直播間。

  王墷的發小們最近也開始看文玩直播了,其中一位還在文玩直播平臺上開了家店舖,挂了幾件文玩隨緣售賣。他也盤算著業餘開店做買賣,和一個畫家朋友合作賣字畫。

  這些曾經不在薇婭李佳琦輻射範圍內的中年男性用戶,正在平臺新模式的撬動下為文玩市場注入新的活力。

  “以前老人説玩物喪志,現在叫玩物得志。既然玩物可以得志,喜歡文玩的人可以進來玩,能買到好東西,又能用文玩掙到錢,何樂而不為?”

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