群邑媒介購買（中國）總經理 張海鷹

　　近年來，“長尾理論”風靡全球。在中國的營銷傳播領域，“長尾理論”也正引起越來越大的關注。

　　在中國市場，常聽到一些中國企業老總説：“我用某種媒體的時候，首先是憑自己的感覺，結果很管用。”這話聽上去不科學，但説這些話的，多是一些成功企業家。原因何在？

　　一、長尾理論的實證研究

　　（一）長尾理論的基本內容。

　　2004年10月，美國《連線》雜誌主編克裏斯?安德森（Chris Anderson）在他的文章中第一次提出長尾（Long Tail）理論，他告訴讀者：商業和文化的未來不在熱門産品，不在傳統需求曲線的頭部，而在於需求曲線中那條無窮長的尾巴。

　　克裏斯舉例：在互聯網的音樂與歌曲、新書甚至舊書等等的銷售中，儘管單項的熱門製品暢銷,高居營業額的前列,但是,由於倉儲的無限和聯邦特快的存在，使得那些看上去不太熱門的製品也在創造著出乎意料的營業額，竟然成為這些新媒體銷售收入的主要部分！

　　自2004年“長尾理論”問世以來，它已經跨越了新經濟的疆界而進入傳統經濟:越來越多的行業注意到,長尾市場不是新經濟的獨家特權，而是在各個傳統行業無所不在的現實。

　　從圖1長尾模型的曲線可以看到：需求曲線中最高端的紅色的部分是需求曲線的頭部,而蟄伏的藍色部分,是需求曲線的尾部。

　　在追求利潤最大化的經濟利益驅動之下,更多企業注重需求曲線的頭部，卻忽視尾部，結果，實際形成了企業之間對頭部的“紅海”之爭，而對藍色所代表的更加廣闊的“藍海”市場，卻有忽略之嫌。

　　圖1：長尾模型

　　（二）長尾理論與中國市場