鏗鏘市場行──記集團副總裁董麗瑛考察國內八市場

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　　5月30日，對於瀋陽分公司終端經理孫秀軍而言，是很“難受”的一天。她説這種難受不是因為集團總部給予她工作上的支持不夠，或者服務不好，也不是銷售工作有什麼障礙，而是因為她給總部一位出差到瀋陽卻每天帶病工作的領導買了點藥，可這位領導卻堅持把錢給她。推來推去最後這錢還是給她了，是這位領導離開瀋陽時悄悄托別的業務員給的。這位讓員工“難受”的領導，就是集團副總裁、市場營銷部總監董麗瑛。

　　連續兩個月，董副總奔赴銷售一線，考察了浙江寧波，廣東深圳、廣州，北京，江西南昌，吉林長春，遼寧瀋陽，黑龍江八地市場，她以抓“人”、抓“隊伍建設”為主線，所到之處與銷售人員和經銷商深入一線發現問題，著重交流市場操作的思維和辦法，給各分公司以及當地市場的運作留下了思考與啟發。

　　“走店”觸動市場神經末梢

　　集團領導層似乎都有一個習慣，只要一到分公司，就像被磁力吸住雙腳一樣，再也離不開市場和門店，總裁莊啟傳如此，董副總也是如此。進入每個分公司區域市場後，董副總就一家接一家地“走店”。

　　5月9日這天，江西南昌天氣一會悶熱難忍，一會傾盆大雨，董副總全然不顧，“走店”熱情很高。在市區一家超市的洗化區，董副總看到有顧客在選購産品，就臨時當起了促銷員，熱情耐心地為顧客介紹集團産品。當班的促銷員聞訊趕來，董副總以為她也是消費者，介紹産品時有意無意地與她交流著眼神。促銷員當時沒反應過來，愣在原地聆聽著，心裏犯著嘀咕，她是誰？怎麼這麼熟悉集團的産品。過了一會，當消費者選到心儀的産品離開後，在場的分公司人員連忙向董副總介紹了這位當班的促銷員。董副總這才知道原來錯把促銷員當成了顧客。而促銷員略帶窘態連聲説：“太強了，今天我聽到了一堂生動的現場營銷課！”

　　5月28日上午剛剛在北京參加完首屆國際清博會的董副總，中午一點半就馬不停蹄飛往瀋陽，在向大區經理了解了當地的市場概況後，就一頭扎進超市。董副總看得很細緻，所以停留時間特別長，從産品陳列到促銷員隊伍建設，從新品售賣到配貨情況都一一了解，盡可能地發現顯性或隱性的問題，並及時給予解決才罷休。在瀋陽沃爾瑪長青店，看到新老包裝的洗髮水同時陳列在貨架上，這在集團市場操作規定上是不允許的。董副總當場就打電話詢問緣由，並馬上動手將老包裝産品撤下貨架。這種認真、較勁的態度和雷厲風行的作風，令在場分公司人員敬佩不已，併為市場工作的疏忽深感愧疚。

　　由於每到一個市場都習慣性地“走店”，意識到“集中資源”的思維對於門店建設的有效性，董副總反復強調：“現階段的銷售策略要注重培養集中資源的自覺意識，選擇優質門店，選擇好的促銷員，將目標量化並系統分配是資源有效集中的關鍵，配套要做好資源規劃、執行和效果評估的工作；而溝通到位是集中資源落地的保障，在資源集中的過程中，要注意打‘閉環’，做好跟蹤落地和考核監督，以真正觸動市場的神經末梢。”

　　她希望借此打造出一批“高産糧”門店，並將這種思維推廣至其他工作中。這種立足全局，集中優勢的市場操作思維，帶來的是低成本、差異化或二者兼而有之的競爭優勢，不少分公司反映很受益。

　　江西分公司直營超市系統負責人盛青説：“資源集中、系統分配不失為一個好戰術，經每個人分解成不同的做法，在市場上具有很強的可操作性，一定會助力市場破局、成功。”

　　“開會”直指癥結

　　“開會解決認識問題、鋪貨解決本質問題”，這是莊啟傳總裁曾經在深圳考察市場時提出的觀點。在這次董副總考察八地市場的過程中，她把“鋪貨”與“開會”很好地結合起來，堅持把解決問題始終作為貫穿會議的主題。

　　5月29日早上8點到晚上10點多， 30日上午8點到下午2點多，董副總在瀋陽分公司連續開會，大區經理、分公司經理、客戶經理、代理商全員參與。對分公司來説，這真是一次別開生面的會議。與會人員個個爭相發言，陳述對市場操作的思考及碰到的問題。董副總帶著電腦邊聽邊記，不時詢問或溝通，一些問題記下來後，馬上就被她傳到與總部共用的工作平臺。

　　瀋陽終端超市經理魏振賀提出了“樂購超市對賬的價格差異”這一問題，不到5分鐘，他就接到總部全國KA營運主管經理周昕昊打來電話，告訴他碰到這種差異的解決方案。這令他大為吃驚，直呼神速。原來這是董副總此前精心建立的總部與分公司溝通平臺發揮了重要作用。當董副總記下問題傳到共用平臺後，有關人員立即對號入座，設法解決。這位終端經理十分感動，他沒想到會議進程中當場就能實現這麼高效的工作溝通和反饋。正因為如此，他覺得心裏是那麼踏實、穩定，並又充滿幹勁。的確，當有人真正把你的問題當作問題解決時，它至少説明了一個道理，這個人和你是志同道合者，或者是後盾、是支撐，更是力量。於是，與會人員更加坦誠、深入交流，個個都希望及時“撥回正道”，辟波前行。

　　一個會議下來，對於問題，董副總堅持能當場解決的，絕不拖著不表態；而不能當場解決的，事後寫成工作報告遞交銷售總公司研究解決。這樣的會議，讓人體會到一個道理：凡是積極、認真做事的人，碰到再大的問題都不是問題，而且通過較真的態度和智慧的駕馭，辦法總比困難多。

　　瀋陽分公司一位經理表示，瀋陽市場在近幾年的操作中確實遺留了一些問題，“輕裝上陣”也一直是他們夯實市場基礎的目標，這次董副總的瀋陽之行所帶來的思考和啟發，無疑為他們實現“輕裝上陣”提供了極大的可能。

　　有人奇怪，為什麼董副總一邊開會，一邊能把問題在有限的時間裏快速解決。其實根本原因要歸結到“服務”管理上。5月20日，董副總在考察了5地分公司後，決定暫時中斷考察回總部。而回到總部的第一時間裏，她就親自組織召開了以探討“如何為銷售一線做好服務”為話題的市場營銷部管理會議。因為她在考察市場時發現，市場的問題不只是分公司具體操作的問題，還有總部管理和部門之間銜接存在的問題，當這些問題疊加在一起時，就會造成市場一線人員具體執行上的打折。正是由於及時而明確的“調撥”，才出現了上述高效解決各類問題的一幕幕。

　　由此可見，無論是在分公司還是在總部，“開會”的目的都是為了解決問題。作為一種直接、頻繁的工作手段，董副總通過會議把分公司與總部連在一起，把不同崗位的人對工作的思考和訴求打通，最終使“服務”成為有效的管理手段，這不僅帶來了産品附加值的提升，更使工作效率倍增，達到了提高隊伍凝聚力和戰鬥力的目的。

　　“培訓”帶去新知

　　董副總注重隊伍建設和培養人員這一點，在她的行程裏不時體現出來，她總是隨時隨地與分公司人員就産品信息、市場操作談觀點、談辦法，借此啟發大家，在工作上、業務上補充新知、解惑釋疑，追求進步。

　　新産品是集團根據戰略部署推出且符合市場發展趨勢的新增長點，每到一家門店，深諳品牌發展之道的董副總總是不忘將新品銷售的重要意義與各級人員宣講到位。在江西市場洪客隆中山店，幾位經理至今仍對董副總在新産品貨架前説過的一番話記憶猶新。董副總説，新品的背後其實蘊藏著集團轉型升級的大背景，銷售分公司不僅僅是在賣新品，更是集團轉型升級發展進程中的有力推手。因此她對經理們提出：要注意指導經銷商進行産品結構的優化和調整，唯有這樣才能最大化體現與競品的差異，進而跟上集團發展步伐。這些話提升了一線人員對新品戰略意義的認識，增強了執行力度。

　　此外，董副總每次前往各地市場考察之前，總是針對一段時間累積的主要問題，精心製作課件，對分公司人員和各級經銷商進行培訓。

　　5月31日和6月3日，董副總分別在遼寧、吉林和黑龍江經銷商商會年中會議上做培訓。她將集團十大品牌的來歷、出處和背景娓娓道來，將自己總結的工作思路和盤托出。深厚的品牌文化底蘊令經銷商強烈感受到，他們不僅僅是在銷售納愛斯産品，同時也是在實踐和推廣納愛斯如水文化，甚至是中國文化。聽到此，很多經銷商明白了為什麼個清是第一要務，萌發了強烈的榮耀感與自豪感，他們表示，要把自己的事業提升到更高的層面來認識和看待，不僅接下來配套的方法需更加專業，而且精神面貌上也會更加專注、認真。

　　群情振奮中，瀋陽一位80後年輕經銷商發表看法説，原來老的經銷商選擇品牌代理權多是奔“利”而去，有利可圖就做。現在不同了，年輕一代創業者除了“重利”，還講求“文化認同”，對所選品牌和企業的認同感、信任度要高，不能低，低了就很難做好市場。這位經銷商也表示，他接手的市場在一開始基礎不太好，經努力後才漸漸有了起色。這次聽了董副總的培訓，他更有信心再接再厲，爭取早日躋身集團優秀專銷商行列。他還表示，自己的門店在檢查達標的基礎上，還願意多配促銷員，實實在在將納愛斯産品推廣好、售賣好。

　　在培訓中，董副總注重發現人才苗子。瀋陽分公司一位客戶經理截止6月底已接近完成全年“個清”銷售任務。6月21日，在董副總的安排下，他在總部銷售總公司銷售管理人員培訓會上就“鋪貨”作典型發言。“能者上，庸者下”，這是集團的用人之道，也是董副總抓人、抓隊伍建設的重要一環。

　　一個個來自銷售分公司團隊和經銷商的誓言令董副總十分欣慰。其實培訓工作也有難度，看似一個簡單的幻燈片課件，承載的內容卻不亞於上一堂大課，一站就是好幾個小時，加上連續幾個市場的奔波勞累，以及在東北市場高強度的工作負荷和高頻率的溝通培訓，以至於最後董副總感冒發燒，咳嗽得厲害，但她還是帶病趕往遼寧鐵嶺，參加遼寧省年中商會會議。在為遼寧省經銷商講解《我們》這堂課時，與會人員能明顯地感受到董副總的聲音全變了，越來越小，不得已工作人員只好不斷調大話筒音量。儘管如此，董副總還是連續講了4個多小時，堅持完成原定的東三省市場考察計劃，直到6月4日結束全程。

　　“董副總鼓勵我們工作中要激情不失理性，冷靜而不失鬥志，堅持付出並始終努力，她是這麼説的，也是這麼做的。因為她來我們分公司工作時總是精神煥發，孜孜不倦，非常投入與忘我，無形中影響了我們年輕人對工作的理解和態度，我們打心眼裏敬她愛她。”全程參與董副總在東三省考察的孫芳在日記中如此記錄她的感受。

　　“我們不是為了培訓而培訓，是為了提高整個團隊的凝聚力和戰鬥力，為了提升每個人的綜合素質，為了離目標越來越近。”這句去年由董副總在其所轄分線提出的培訓口號，再度成為她考察八地市場進行隊伍建設的目標和達成的效果。難怪所到之處，銷售分公司人員和經銷商總是説，收穫新知，收穫信心，更收穫前進的力量！（記者　齊力）

責編：王燕