擴充渠道，2011格蘭仕品牌年的戰略擴張

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　　“全年目標3.8億元，現已完成約48%的銷售規模。盤商銷售成果喜人，已經突破5億元。”這就是北京格蘭仕給我們交出的節後銷售答卷。營銷中心總經理陳文燕在接受記者採訪時，難掩喜悅自豪。據其介紹，基於北京在全國作為行政中心的特殊地位。格蘭仕在北京對全國銷售有一定的指導意義，因而每年的銷售&&工作都是重中之重，然而銷量的擴增要建立在穩固的平臺和穩妥的路線指向上。因此在新冷年，定位品牌昇華，主打渠道通路，才是格蘭仕2011冷年戰略擴張的主旋律。

　　升級大篷車

　　渠道戰略擴張的第一步就是升級大篷車推廣模式。大篷車推廣模式始於2008年，主推明星下鄉機、促銷機。活動主要由盤商、經銷商組織開展，採用一站式服務，深入到農村、郊縣、集市和樓盤。據陳文燕介紹，在北京地區，促銷活動團隊採用車隊的硬體配備，一般每次活動出動1-2輛車，大型推廣銷售活動在北京舉辦，車體還會噴塗總公司相關標誌。目的就是為了將品牌宣傳直觀化、立體化。

　　大篷車活動促銷形式多樣，在過去一年的開展情況來看，格蘭仕滿載了勝利的果實。於是陳文燕表示，新一年的活動“不僅要繼續搞下去，還要升級升上去。”主要體現在場次和渠道鋪設的面上，都會相應增加。從11月初開始至今，北京地區已累計舉辦了530多場，約合銷售空調6000套。“全國各盤商年度會分配任務指標，總公司也都會給予最大限度的支持，打款額度可以優惠1到2個點。當地盤商有需求，公司也會全力支持。”陳文燕説道。基於盤商對熟悉擴展銷售網點的需要，大篷車活動是最好的檢驗手段。因而，場次的增加，網店的提升，並迅速下沉至鄉鎮市場，必定會在新一年的格蘭仕渠道經營、服務的垂直升級上有所體現。

　　在每一場大篷車的宣傳力度上，也會有所加強。車體走街串巷，同時配以喇叭播放促銷口號，最大限度吸引市民注意。活動現場推出限時搶購、摸獎、路演報廣等活動，銷售也以驚爆機，和中高端變頻機為主。借用活動主辦人員的描述，每次大篷車宣傳在活動日期開始的前3天前散發宣傳單頁到活動點，漫天撒網、四處走街式的宣傳，可謂佈下“天羅地網”。

　　瞄準店中店

　　08年專賣店的建設對於格蘭仕來説，還處於一個探索初始階段，發展情況遲緩。不過09年開始，伴隨著格蘭仕盤商政策的推行，經銷商形象的轉變，以及公司對自主性渠道建設的重視，專賣店建設開始走上一個快速發展的康莊大道。這期間新設的專賣店大多都是銷售格蘭仕全系列産品，不過仍以空調為主。據介紹，在北京地區，格蘭仕開盤至今新增專賣店約40家，數量較去年同期增長40%，全市現已有240余家，全年任務是開滿120家。

　　坐擁專賣店的數量增長，還不能滿足格蘭仕渠道開拓的“野心”。新冷年，格蘭仕還將進一步擴大專賣店規模，在三種方式上著力經營，其中對於經營多個品牌的店中店的打造是第一位的。

　　三种經營方式主要表現為一下幾種措施：只要是選擇展賣格蘭仕空調及其其他系列産品，對於小型賣場、店中店和自營門面，第一種方式是更換門頭，主要針對自營門面。店舖直接換上格蘭仕的商標LOGO，標明格蘭仕專賣的字樣，單賣格蘭仕空調及其其他系列商品；另一種店中店，即為一家門店經營多個空調品牌，非單一渠道，則只要承諾滿足保證店內有格蘭仕3米以上展臺，公司就將全力配合其安裝展位，把握主流，從而做到靈活機變；最後一種就是鼓勵客戶自行開店，主要是以電器生活館的形式出現。為了降低開店成本，格蘭仕將會根據店面級別提供行業內領先的高標準裝修支持和高額的年度租金補貼，從而確保客戶以最少的資金啟動格蘭仕電器生活館。

　　然而三種專賣店的打造方式中，最有潛力且最容易操作的還是店中店。對此，陳文燕解釋道，“因為很多經銷商不願意也不會輕易放棄多年積累下的固有客戶資源，所以同時操作好幾個空調品牌的情形短期內不會更改，基於此，我們在與其他品牌共存的基礎上，多佈置格蘭仕自主展臺，也不失為一種靈活輕巧的競爭方式”。新冷年節後，格蘭仕對於店中店的改造勢必還將深化、蔓延開去。

責編：王燕