勁酒：快消模式之禦寒新戰略

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　　勁酒是酒業中最早最接近快消品模式的企業，今年上半年，勁酒在行業蕭條的背景下依然保持了18%的銷售增長速度，年銷售額已突破60億元。分析勁酒的營銷模式，對於諸多發展中低端流通性白酒産品的企業具有重大的借鑒意義。

　　勁酒長期通過中央電視臺的廣告傳播，樹立起了高品質保健酒的品牌形象。勁酒確立了“健康飲酒”的營銷觀念和品牌內涵，邀請著名相聲演員姜昆拍攝了“勁酒雖好，可不要貪杯哦”的經典廣告片，親和關切的廣告語令觀眾印象深刻。

　　從五個方面看勁酒

　　從産品定位上看：勁酒選擇了保健酒這種細分産品定位，讓消費者既能享受飲酒的樂趣，又能得到身體的保健。勁酒緊緊抓住消費者保健要求的日益強烈，對飲酒習慣和意識的改變，在白酒的同質化和無序競爭中，借勢而起，形成獨特的品牌個性和産品形象，有效切中經濟狀況良好，正處於亞健康狀態，肩負一定壓力的主流白酒消費人群，更是青中老年人皆宜的飲品。

　　從産品質量看：良好的産品質量是品牌長期不衰的基礎和保障。勁酒酒度適中，酒體醇厚，並能讓消費者得到身體的滋補、平衡和保健，提高人體新陳代謝功能。

　　從價格上看：勁牌公司一直走老百姓喝得起的保健酒的親民路線。從1996年開始，勁酒相繼推出了125ml和250ml的小瓶勁酒，從此小瓶酒風靡全國。

　　從市場渠道上看：核心市區重點突破，利用邊緣效應拉動周邊市場，精耕細作，全面覆蓋，而且勁酒不隨大流走“盤中盤模式”，放棄A類高端餐飲酒店，通過銷售團隊與經銷商合作，佔領了大量B類和C類的小餐飲終端。一般市場都是利用終端餐飲啟動，接著跟進批發和零售市場，一步步滲透到消費者家庭。

　　從促銷來看：各類廣告，買贈與品鑒等促銷活動均會採用。

　　勁酒的三級營銷管理體系和信息化系統

　　1、為了有效地管理全遍佈城鄉的全國性渠道網絡，勁酒建立了省級營銷經理、地市級營銷經理、縣級銷售代表組成的三級營銷管理模式和廠商和諧共贏的合作模式，組建了高達8000人的營銷隊伍幫助經銷商做市場和管理渠道。

　　2、勁酒建成了四套營銷管理系統，分別是市場投入系統、營銷投入管理系統、貨物流量管理系統和銷售管家系統。其中，市場投入系統則是監控勁牌公司做品牌營銷和推廣的費用，而營銷投入系統則是監控銷售經理和代表幫助經銷商做市場和渠道的情況。貨物流量管理系統可以讓勁牌公司總部隨時監控經銷商銷售和庫存情況，銷售管家系統可以讓勁牌公司總部隨時監控勁牌派往全國各地的營銷經理和銷售代表。

　　3、勁牌公司還將改變地級市只有一個經銷商的做法，在大的地級市下面的縣招納若干個新的經銷商；同時在湖北、河南、福建、浙江、廣東等全國5個重點省級市場推廣毛鋪苦蕎酒。

　　勁酒線上線下鋪市促銷

　　促銷一：勁酒銷售的主渠道是餐飲店和超市。今年7月9日，勁牌公司四年一度的夏季鋪市營銷活動在廣州、杭州、長沙、溫州等全國十二個重點城市同時拉開了帷幕。勁牌公司總部的銷售人員與當地的銷售代表及所在地經銷商銷售人員，分批分區去拜訪客戶和鋪貨，鋪市渠道主要是各地的餐飲店。鋪市産品有藍標參茸勁酒等産品。

　　促銷二：勁酒每個城市鋪市的銷售團隊分成很多小組，小組成員工作職責明確，每個小組配置兩輛專用車輛。鋪市活動除了將産品在餐飲店、零售店等進行産品陳列和促銷宣傳海報外，還舉行贈送、品鑒等促銷活動。

　　促銷三：除了線下鋪市促銷，勁牌公司也開始發展線上電商渠道和促銷。2013年“雙11”節，勁牌公司獲得天貓酒類主會場入場券，同時在食品和酒水會場進行展示促銷。

　　促銷四：勁酒還主動與湖北省內知名企業良品舖子和周黑鴨進行了聯合推廣，通過頁面集中展示和流量引導，實現了品牌效應的擴大和流量的共享。

責編：肖斐