史丹利：營銷領先的複合肥龍頭

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　　複合肥行業集中度低，區域競爭激烈。複合肥是指氮、磷、鉀三種養分中，至少有兩種養分標明量是由化學方法或摻混方法製成的肥料。2012年國內有生産許可證的復混（複合）肥企業4933家，産能約2億噸，總産量達到5320萬噸，前10名市佔率總和只有28%。行業資産輕，表觀生産門檻不高（實際做好也未必容易），經濟運輸半徑短（僅500公里），以銷定産是區別於其他大宗化工品的重要特徵。隨著我國農業需求持續增長，土地通過流轉加速集中，複合肥需求也將保持長期穩定增長。

　　公司定位清晰、擅長品牌營銷，近年在行業兩極分化演變中脫穎而出。依靠終端客戶對化肥品牌的信賴度（一旦用好，不輕易更換品牌），不斷開拓銷售區域。公司廣告深得寶潔等全球營銷高手的精髓，上至央視、地臺有效黃金播放時段，下至田間地頭小廣告。2012年投入廣告費10116萬元，較2010年增長5159萬元，增額領先主要競爭對手。

　　公司大量投放名人代言廣告，並使用“百輛車體萬面墻體”覆蓋農村田間地頭，“高”、“地”結合拉動銷售增長。2008-2013年，公司先後與國家雜交水稻、玉米、棉花工程技術研究中心戰略合作，進一步提升品牌形象，並通過捐助“史丹利”獎學金、“史丹利

　　姚基金”希望小學，迅速與地方市場拉近關係。渠道上，公司提出“一縣一戶一品牌”戰略，推進扁平化，嚴控串貨並直派業務員輔助經銷商推廣。

　　公司精於管理，議價力較強。公司2012、2013年末産能分別為220、460萬噸，僅次於金正大。今年以來，單質肥價格連續走低，但複合肥僅下調兩次價格，總體也比成本下降要少。我們從財務角度分析了公司營銷推廣的成果。從杜邦分析上看，2012年公司ROE達13%，同行業上市公司中排名第二，僅次於金正大的16%，這主要是因為公司新産能尚未有效投放導致資産週轉率暫時落後。從現金循環週期看，公司2012年數值為-2天，遠低於同行業上市公司33-161天的區間，表明公司對上下游均具備較強話語權，僅靠佔用資金即可正常運營。公司優異的現金流將為未來發展帶來充分保證。

責編：肖斐