銀鷺發展借力危機 兩個拳頭打掉競品

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　　陳春水是晉江海八龍食品有限公司的總經理，做食品經銷商整整二十年。他和銀鷺企業識于微時，一路相互扶持，如今成為銀鷺集團全國的銷量領先者。他認為，做到今天，與銀鷺的合作分不開。有時，成功的起點在於選擇一個好産品，然後一直重復的堅持下去，再進行複製。在和他的溝通中，他堅持恪守“誠信、謙恭、團結、拼搏”的晉江精神，倡導做“儒商”。

　　1992年，陳春水帶著2萬元第一次來到銀鷺廠房，當時，從公路通往廠房的路還是一片泥濘，連路標都沒有，在這樣的環境之下，陳春水仍然決定接下銀鷺品牌。談到如此堅定的原因，陳春水錶示：“我認為銀鷺一定可以做起來，當時市面上做八寶粥的企業不少，安井、漢宮、泰山等品牌非常強勢，但陳慶元總裁重感情，懂經營，有戰略眼光，那時，我認為銀鷺是有發展空間的。”於是，長達二十年的合作從此開始了。

　　陳春水見證了銀鷺的每一次蛻變，他説：“銀鷺發展起來的一個很重要因素，就是抓住危機贏得發展”1998年金融危機、2003年非典、2010年食品安全危機、質量檢測過關的銀鷺借勢上揚，當然這只是外部因素，企業能夠發展起來，還有內在驅動力的因素。陳春水透露，銀鷺根據市場變化，改進技術，嘗試新品，規劃産品線並推廣品牌，在試探中實施的探索在市場上得到了證明。

　　看到了銀鷺的發展，靠低價競爭市場的同類産品出現了，為了應付這樣的局面，2003年，銀鷺推出2個子品牌吉登佳和菲特羅，做的品類和主品牌銀鷺相同，價格略低，用以打掉市場上的“牛鬼蛇神”，像兩個拳頭保護身體不受傷害，持續到2008年，“兩個拳頭”完成歷史使命，功成身退。

　　在經銷商管理的方面，銀鷺推出“重商、親商、扶商”的“三商計劃”，幫助經銷商轉型成為企業的“帶資本經理”，和企業的發展捆綁在一起，積極性提升了，市場做得更細了。陳春水錶示，銀鷺的這一套管理模式也帶給自己啟發，再後來商貿公司的管理中，也引入了這種模式，給業務人員分紅獎勵，業務管理公司化，大大提高了業務人員的積極性。

責編：肖斐