躍變，騰飛，上品堂打造中國海參第一品牌

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　　吳娓婷/文

　　“當行業有領導品牌，海參價格就會開始提升。” 大連上品堂海洋生物有限公司的董事長劉旭升在接受本報專訪時説。事實上，上品堂有15年從事海參産品研發銷售的經驗，劉旭升對這個行業的觀察和思考也長達15年。他越來越清晰地認定海參升值潛力巨大，而且，他決心自己來做中國海參領導品牌的企業。

　　在其它海參企業同時經營多個滋補品的時候，劉旭升下決心把企業的“副品牌”全都砍掉，專注做海參産品。他看到，作為國內三大滋補品類之一的海參，價值及市場價格長期被低估。這是因為海參行業沒有標桿企業，業內競爭處在競爭的初級階段，也就是靠比拼低價爭奪市場份額的階段。

　　上品堂知道，要成為領導品牌必須比同行下更多苦工，傾注更多心血。為此，從去年開始上品堂就加大研發力度，開發出差異化産品“原味海參”，作為下一輪攻佔市場的拳頭産品。同時，投入大量人力物力到改進産品工藝中，全面提升産品品質。劉旭升相信，只有産品品質贏得消費者青睞，品類在市場中引人注目，海參行業才能脫離價格戰的初級競爭階段，才能實現與其價值相稱的市場價格。

　　修煉“內功”之餘，上品堂在“線上”積極投入廣告，“線下”積極籌備開店。根據劉旭升的想法，在品牌告知覆蓋到的地方，就會有店面支撐銷售。

　　在一系列舉動下，上品堂今年以來成績亮麗。實現銷售額五個多億，九月份前的增長率是35%，十月份後增長超過50%。並且，最大的增長會出現在春節。

　　目前海參的市場份額達到500億，預計2016年，中國海參市場份額將達到1500億。劉旭升告訴本報，他給自己三年時間，做成大連海參的標桿企業。

　　專注海參 品質與品牌雙重發力

　　經濟觀察報：上品堂今年集中在海參産品發力，是基於哪些因素的考慮？

　　劉旭升：上品堂現在專注做海參。以前我們也有幾個副品牌，還做了全國網絡佈局，後來發現這樣做是錯誤的。第一企業精力有限，第二品牌形象在消費者心目中也不清晰，所以就決定砍掉，然後全部聚焦在大連海參。

　　上品堂做海參已經有15年時間，從實力、經驗來講，完全有能力把海參産品做大做強。再加上集中精力做好品質、打造品牌的決心，我相信上品堂能夠成長為大連海參的領導品牌。提到大連海參企業，消費者就想到上品堂，這是我們的目標。

　　經濟觀察報：整個海參行業狀況如何？這個市場具備增長潛力嗎？

　　劉旭升：我們經過大量調研，海參市場潛力還是巨大的。海參是滋補品三大類（蟲草、燕窩、海參）之一，目前海參的市場份額達到500億，蟲草的還不到200億。但是蟲草五年內漲價10倍，海參的價格10年才漲兩倍。由此可見，海參已經成為滋補品市場中最大的品類，而價格還有很大的升值空間。預計2016年，中國海參市場份額將達到1500億。當海參行業出現領導品牌，價格就會開始提升。

　　經濟觀察報：今年，上品堂為打造海參第一品牌做了哪些努力？

　　劉旭升：上品堂等於大連海參，這就是我們宣傳想要達到的目的。我們與央視合作，投放廣告，明年在央視的廣告投入是1.2億。目前，上品堂也是唯一中超球隊指定海參品牌。

　　之所以贊助中超球隊，是想把海參跟健康聯絡得更緊密。現在人們選擇食品越來越重視健康因素。20年前，人們考慮“衣食住行”，品牌定位也是關於溫飽。未來的中國，五年之後，健康是生活的主旋律，那時品牌的定位就要考慮衣穿住行健，未來的品牌要健康。

　　經濟觀察報：除了宣傳攻勢，上品堂店面進行了擴張？請問上品堂有哪些開店策略？

　　劉旭升：上品堂一方面集中宣傳攻勢，在消費者中建立品牌認知，同時也在密集地開張店舖，拉動銷售。做到在宣傳覆蓋到的情況下店舖同步開張。

　　今年上半年，上品堂開店20來家,下半年40 多家，總共60多家。步驟一般是先在商超做專櫃，等市場成熟了再開店。開店策略是這樣的：現階段，大連北京做直營，其他地區通過經銷商佈局，同時在廣州、上海、北京、瀋陽、大連等重點區域設立分公司。産品定位高端，渠道包括專賣店和高端專櫃。專賣店到目前有450多家，春節後增加到500家左右。

　　店舖當前集中在東北、華北和華東市場。華南市場以及其他市場正在佈局規劃中。

　　經濟觀察報：從上品堂集中在海參産品發力以來，業績取得了怎樣的增長？

　　劉旭升：經過努力，上品堂的品牌效應初步凸顯。去年銷售額不到三個億，今年五個多億，最大量的銷售會在春節。今年九月份前的增長是35%，十月份到現在的增長超過50%，最大的增長會出現在1月。當然，增量大是因為基數偏小，上品堂還有很長的路要走。

　　持續創新 三年爭創海參第一品牌

　　經濟觀察報：上品堂的海參是怎樣出品的？

　　劉旭升：上品堂認為海參品質至關重要。目前擁有10萬畝專屬海參採捕海域，所有海參是天然生長的。上品堂採捕率只有10%，品質有保證。産品主要是幹海參和即食海參。幹海參是用現代冷風乾燥技術製成，品質好。即食海參是2003年上品堂開發的一款差異化産品。上品堂是即食海參的首創者。即食海參推出後，引領了行業的發展，使之成為了一個適合全國推廣的標準化産品，從此海參行業進入了連鎖運營時代。

　　經濟觀察報：上品堂對海參産品的發展趨勢有哪些判斷？

　　劉旭升：在産品方面，市場發生著變化，即食海參雖然解決方便性，但口感不好，所以今年上品堂又做了産品創新，開發了原味海參。主要是最大化的保留了海參的口感和營養成分，是即食海參的換代産品。在上品堂，幹海參和即食海參共佔80%，是主流産品。我們預期原味海參會很快成為第一大品類。

　　經濟觀察報：上品堂是注重研發創新的企業，投入多長時間來做原味海參的開發？

　　劉旭升：從最初的想法到反復的研究實驗，直至最後成功研發，原味海參歷時9年時間。我們有自己的研發團隊，並且跟兩所學校合作。養殖採捕領域跟海洋大學合作，加工領域是和大連工業大學合作。

　　經濟觀察報：您曾説海參行業的競爭處在初級階段，怎麼理解？

　　劉旭升：目前海參行業沒有競爭，靠打價格戰不叫競爭。競爭是不斷創新、拓展，促進行業前進的。我從來沒想過對手，我更關注的是消費者角度的需求，把産品做好。現在海參行業沒有標桿企業。面對品目繁多的消費禮盒，消費者只有“價格”和“産地”這兩個判斷標準，這是競爭的初級階段。競爭要往上走，就要靠品質、品牌。

　　經濟觀察報：你覺得上品堂多久可以做到第一品牌？

　　劉旭升：現在初級的競爭階段比的還是品質。上品堂今年在品質、工藝等方面下了很大功夫。企業會先把海參滋補食療的概念傳播出去，成為標桿、打出品牌後，再聚焦高級細分市場。

　　目前上品堂已經佔據了海參行業領導品牌，並努力在未來三年之內將上品堂打造成海參行業第一品牌。

責編：王燕