農夫山泉：GPS定位加碼精細化管理實現效益

　　“農夫山泉有點甜”，這一廣告語在中國幾乎家喻戶曉。作為一家後來居上的快速消費品企業，農夫山泉的産品線並不像可口可樂、康師傅、娃哈哈那麼全，那麼它如何與這些國內外大腕企業同臺競技？“它靠的是特色産品、強有力的渠道和終端控制，走的是高端市場和産品差異化路線。做別人不做的，做別人不敢做的。”農夫山泉CIO胡健堅定地告訴記者。快速消費品企業最激烈的競爭在終端，“誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家”因此，在終端管理上下功夫，做深做透絕對是明智之舉。

　　對於與農夫山泉同等業態的快速消費品行業來説，終端是確保銷售量的關鍵因素“。胡健帶領他的IT團隊自行組織開發，歷時短短3個月，一種具有農夫山泉特色的、適合業務需要的管理方式，短信平臺應運而生。這個平臺只需憑一部手機發一條短信，業務代表在”掃街“時就可以完成信息的及時輸送，再不用手拿小本子每天在超市的貨架旁記錄，公司也能第一時間獲得銷售數據。

　　胡健主持開發的這套系統，把握住了農夫山泉的核心部門--銷售部門，它很好的幫助銷售部門將業務流程進行梳理，有效地利用了管理信息，使相關部門及時做出反應、快速作出決策。方便快捷的數據傳輸，積極迅速的信息反饋，明確及時的決策，使得農夫山泉通過這套營銷管理系統有效的實現了了解終端、進而控制終端的最終目標。這套系統之所以能如此神速的在全國160多個辦事處迅速推廣開來。

　　定位系統做深做透

　　從胡健帶領他的IT團隊自行組織開發了營銷管理短信平臺開始，農夫山泉便開始走上銷售供應鏈的精細管理之路，但是胡健並不張揚，當他重新審視自己的”作品“時，謙虛地説：“雖然我們具備很強的基於移動商務的研發能力，但是企業需求是不斷變化的，我們要在使用的過程中不斷發現問題。根據企業不斷變化的業務需求及時調整開發新的功能模塊，不斷持續完善系統，做到隨需應變。”但事實上，目前農夫山泉的這套自行開發的短信平臺，已是企業用戶當中人數最多的移動商務平臺，它的應用開創了企業利用短信平臺開展信息化的先河，成為移動商務領域的領頭羊。可是他並不滿足，隨著企業應用的不斷變化，信息化建設的腳步從未止步。

　　據悉，農夫山泉銷售行為管理系統上線3年有餘，取得了巨大的銷售管理效益，也深入每一個基層業務人員和管理人員的日常銷售行為中，對終端的管理不斷加強，使得農夫山泉公司銷售業績大幅提升。

　　胡健坦言：“在現在使用的版本中，主要是通過手機短信方式對終端進行數據採集和上報，通過數據進行各種績效分析，並強化對客戶的渠道分類和線路的跟蹤。但始終有一個問題無法回避，就是如何知道在線路中業務代表實際到訪和數據發送的同步性，即如何跟蹤業務代表的確切位置。在現在的系統中，可以採取主管協同拜訪的方式，對業代進行監督，但這樣的手段不能完全覆蓋所有的業務代表，也不能對業代的線路時間和順序進行固定。”

　　幾年前，當GPS衛星定位系統在導航上開始應用，我曾經試圖已經到目前的短信平台中，但在當時由於終端設備配置 GPS模塊的價格昂貴，定位地圖的缺失，一直無法實現，目前，隨著GPS模塊的逐步國産和價格的降低，配備這種終端的手機以及數據採集終端價格越來越低廉，幾大運營商都爭相將其作為手機的基本功能，應用的門檻也逐步降低，更何況國家在地圖的民用限制也逐步開放，對漂移的糾偏工作成為手機廠商的可以跨越的政策，目前我們決定開始引入手機終端定位系統，該系統由我們獨立開發，手機廠商協同解決漂移問題，並在開放的google平臺上進行地圖展示。如果採用 GPS衛星定位系統對地區經理以上級別的業務人員進行精確管理。這個“撒手锏”非常有效，因為業務人員是否拜訪客戶、去了什麼地方、停留了多長時間，在系統裏一看便清楚了。

　　組織力量快速研發

　　為什麼要進行GPS定位系統的研發？胡健透露：“首先，在農夫山泉，由於短信數據採集系統，已經上線多年，大家習慣於在手持終端上工作，對手機的依賴程度較高，對定位的抵觸不大，加入定位只是多了一項功能，並不會妨礙推廣，沒有那些一開始上銷售行為管理的企業遇到各種操作和推廣層面的問題。

　　第二，在目前的手機系統中只有客戶數據信息，沒有對客戶的具體位置的定位系統，在我們公司的銷售管理體系中很強調線路的規劃和拜訪順序的控制，某家門店的位置信息對銷售管理部門規劃線路，定義業代拜訪時間，促使業代按照規定頻次，規定時間，規定順序進行拜訪有著非常重要的意義。

　　第三、在GPS系統上線後，可以主動獲知業代的線路拜訪軌跡，並實時進行糾偏，可以在業代第一次放錯時就告知他，偏離線路，從而做到業代主動進行行為的控制，限制和監督銷售行為。”

　　為此，胡健帶領他的團隊在今年10月初開始研發，在NOKIA平臺的塞班系統中首先取得突破，並延伸到WM和兼容所有java平臺，我們採用J2ME開發，具有非常強大的擴展性。經過一個月的研發，我們已經對主流的操作系統實現了兼容，對主流的觸摸屏大小實現了自適應，在11月初開始進行自測和客戶化測試工作。

　　在開發工作完成之後，下一步就是選擇供應商的環節，胡健談到：“在項目取得突破的同時，運營商的介入為我們降低成本提供了很好的可能，在移動、聯通和電信的相互競爭中，獲得利益的無疑是公司，在無線介入業務中，聯通的wcdma網絡是最國際化的平臺，但聯通的企業應用是最落後的，他們的3G技術是與國際接軌，但運作能力很差，在高額的通訊費用，和沒有任何終端廠家的支持下，很快出局，非常讓我遺憾，因為我個人認為從技術的先進性上國家已經給了聯通很好的平臺，只是在體制上和團隊協作上，聯通要在短期內超過移動和電信的可能性幾乎沒有。在剩下的運營商中，我們還在進行甄選，電信的優勢是廣大的3G數據卡用戶群，以及相對移動更加可靠和廣覆蓋的3G網絡，在2.5G上移動是一家獨大，在國家開放3G牌照時也許是為了平衡，將移動排在了頻段的最高處，使得其在3G領域成為技術最差，應用最不廣泛的廠家，沒辦法，中國的事情往往是這樣，H頻點穿越性較差的問題連運營商本身就不回避，從而更快的開展4G的研發和試點才是解決之道。電信在有線業務和無線網卡的個人業務上是強大的，如果單憑3G的優勢和電信的合作是最穩妥的，其實我們做GPS定位，2.5G也是可行的，何況流量要求並不大。

　　在終端廠家的配合上，某家運營商的終端廠家正在為我們研發地圖漂移的修正算法，我們自己也已經研發出該算法，但受到來之政策的限制，無法進入民用，但通過運營商的工作，可以得到政策允許，我們非常欣慰。”

　　強強聯合重拳出擊

　　GPS的管理看上去似乎過於嚴酷，但為了向管理要效益，實現精細化管理，這個舉動勢在必行。應用GPS來管理的時候，是可控的。GPS定位是使用美國的21顆軍用衛星進行定位，並獲取經緯度位置信息，並由運營商的通道實時發送回總部，並在google地圖上顯示拜訪終端的數據和業務代表的拜訪軌跡，從而實時掌握、真實反映業務代表的銷售行為，做到主動監控，實時糾偏的作用。

　　胡健總結：“短信銷售行為管理系統和GPS定位系統的結合，是將銷售數據和GPS位置信息由短信和3G通道發送，再逐步過渡到統一由3G通道統一發送，雙方珠聯璧合，共同建立起農夫山泉的終端控制系統，為農夫山泉的市場控制打下堅實的基礎。”

　　目前測試工作已經完成。繪製地圖的工作，只要將經緯度採集回來就可以進行，當然這中間還有一些難題，比如電腦如何對街道進行繞行等，不過，先從對銷售人員的定位控制和售點的位置採集開始，對銷售的控制工作就會取得巨大的推進，再想辦法去自動規劃線路，我相信隨著時間的推移，我們的團隊會克服所有的技術難關，將完整的GPS定位系統呈現在公司面前。在項目組歷時1個月的開發和1個月的測試後，我們即將開始對8000多業代的實施上線，全國的推廣依靠農夫山泉的廣大員工的參與，執行力一直都是農夫山泉的法寶，我們團隊有信心在1個月的時間內將這套系統在全國上線使用。“

　　企業要生存，生存就要向管理要效益，只有時間精細化管理，才能真正實現企業效益。胡健認為推廣這個應用並不是強制的，而只是在手持終端短信平臺多增加一個功能而已，然而這個如虎添翼的功能卻能使得農夫山泉營銷管理水平實現再次飛躍！

責編：張昀